Фандрайзинг: цели, особенности, принципы

Автор Александр Инвестов

Что это такое? Фандрайзинг – один из способов привлечь внимание и средства на мероприятия и проекты, в основном имеющие социальное значение. В отличие от краудфандинга и благотворительности, имеет маркетинговую стратегию и прозрачную отчетность.

Как проводится? После определения цели фандрайзинга, необходимой суммы и сроков, к которым ее необходимо найти, требуется очертить целевую аудиторию и оповестить ее о сборе средств. Нужно показать, что идея значима для социума, в частности, для тех, кто может инвестировать в нее финансы.

Суть фандрайзинга

Fundraising (англ.) — процесс привлечения заинтересованных людей, чтобы они вложили деньги в идею, компанию, проект или мероприятие. Иными словами, это поиск и вовлечение инвестора, спонсора, мецената и тому подобных. Необходимо сказать, что речь не идет о единоразовом сборе средств, деньги должны собираться постоянно. Источниками могут быть коммерческие или некоммерческие (НКО) организации.

Обычно с целью привлекать средства в инвестиционные проекты в социальной и культурной областях фандрайзинг использует последние. Таким образом возможно как собрать финансы для помощи тем, кто в ней нуждается, так и обеспечить ими запуск творческого или коммерческого начинания.

В этом и заключается основная разница между фандрайзингом и благотворительностью, ведь первый — это сбор материальных средств, предназначенных для социально-значимых проектов, а не просто для поддержки малообеспеченных. Таковые могут быть представлены продуктами (товарами и услугами), персональными данными людей и информацией.

Человек, занимающийся изысканием всех описанных выше средств, — это фандрайзер. Он должен найти заинтересованных лиц, которые могут давать деньги на рекламу, идею или благотворительные цели.

Сферы применения фандрайзинга

Наиболее часто он встречается в некоммерческой области. Это, например, политические и социальные программы, пожертвования, благотворительность. Но и в коммерции используется такой путь привлечения ресурсов. Наиболее яркими примерами выступает фандрайзинг в следующих сферах:

• Бизнес-предприятия. Привлечение средств на развитие своих идей, но только если они имеют социальную значимость.
• Благотворительность. Социальные фонды и организации, систематически привлекающие средства, идущие на поддержку нуждающихся или людей, имеющих тяжелые заболевания.
• Культура. Данный метод привлечения денег может использоваться некоторыми библиотеками, музеями, театрами и отдельными деятелями искусства. Актуально это для реставрационных работ на исторических памятниках или зданиях.
• Наука. Средства могут собираться, чтобы финансировать научные выставки, мероприятия, учебные проекты, а также образовательные заведения и институты разных отраслей.
• Политика. Для продвижения отдельных политических партий, движений или — в предвыборные кампании — их лидеров.
• Спорт. Систематически финансирующие спонсоры могут использоваться командами, мероприятиями и ассоциациями, особенно если поддержки от государства не хватает для осуществления успешной деятельности.

Виды фандрайзинга

Специалисты в этой области могут решать несколько разных задач: организовать процесс для конкретного проекта или найти источники финансирования, необходимого компании для продолжения работы.

Фандрайзинг можно делить на виды на основании разных параметров. Например, форма сбора, источники финансирования, объем привлеченных средств. Так, выделяют корпоративный фандрайзинг, при котором пожертвования приходят от крупных компаний, позволяя привлекать больше средств от одного донора. При этом для их получения организация должна обладать безупречной репутацией.

Принято выделять два типа фандрайзинга: внешний и внутренний. Первый тип предполагает поиск способов привлечения финансирования штатным работником, второй — сторонним специалистом. Обе группы почти не имеют отличий друг от друга, если не ошибаются те, кто этим занимается, а сборы идут через одинаковые этапы.

Способы привлечения средств в фандрайзинге

Это возможно через разные методы. Выделяют дешевые и более дорогие варианты, чем больше вложения, тем выше шансы получить внимание инвестора:

Массовые рассылки

Электронные письма отправляются по списку контактов из базы данных. В них может содержаться брошюра или платежная ссылка. Недостаток этого метода в том, что он подходит только для вовлеченных лиц, а проработка холодной аудитории данным способом существенно затруднена.

Раздаточные материалы

Представлены рекламными буклетами или листовками. Доля отклика при данном методе также небольшая. Чтобы получить существенный результат, нужно раздать огромный листаж бумажных материалов.

Прямой диалог

Успешный, но затратный способ — непосредственное обращение к возможным вкладчикам. При этом строить диалог желательно при организации профильных конференций со многими участниками, где будет подробно рассказано о грядущей программе и проблемах, которые она сможет решить.

Организация мероприятия

Предполагается, что будут проведены благотворительные выставки, вечера и концерты, где собираются возможные жертвователи.

Рекламные акции

Возможностей разместить продвижение сейчас много — телевизионные ролики, баннеры и щиты, интернет, статьи и заметки для газет. Акценты в рекламных объявлениях стоит ставить на представление организации, а также на затрагиваемых социальных проблемах. Важным условием является то, что должно наличествовать обращение к аудитории, чтобы подтолкнуть ее поучаствовать. Минус данного способа — обезличенное сообщение, по которому неясно, кто его увидит и среагирует.

Создание сайта

Преимуществом является развернутое и красивое представление идеи, указание преимуществ, достижений и реализованных целей. Благодаря данному способу можно привлекать не только финансовых партнеров, но и волонтеров.

Обращение к компаниям

Особенно к тем, кто имеет собственный благотворительный фонд. Если такая организация и выделит средства, то будет ждать определенной ответной реакции: повышение лояльности, формирование положительного образа со стороны общества.

Принципы фандрайзинга

Для привлечения партнеров финансовой или ресурсной поддержки сперва должны быть выстроены основополагающие правила работы. Разные компании отличаются сферой деятельности и желаемыми целями.

Также фандрайзинг включает некоторые основные принципы, которые должны быть соблюдены:

• Долгосрочное сотрудничество — нужно выстраивать крепкие связи со спонсорами. Нужно постоянно с ними коммуницировать, чтобы контакты не обрывались резко. Так, нужно часто напоминать о проекте, демонстрировать результаты, полученные в ограниченный промежуток времени.
• Осведомленность о деятельности компании — до начала взаимодействия необходимо подробно разобраться в работе донора. Зачастую в открытых источниках можно почерпнуть информацию о приоритетных для организации направлениях, сколько проектов уже было реализовано, сколько денег выделяется руководством на финансирование.
• Конкретный план действий — будущим спонсорам нужно понимать, какая выгода будет получена и нужно ли вкладываться в предложение. Для этого должна быть выстроена четкая, логичная и короткая дорожная карта, схема будущего проекта. Должны быть учтены все предполагаемые расходы, указаны этапы и сроки реализации. Но нужно аргументировать каждый пункт — это убедит инвесторов в окупаемости их вложений.
• Обращение к одному человеку — при контакте с компанией фандрайзер делает ставку на личное обращение к руководителям или сотрудникам, которые несут ответственность за вложенные средства.
• Интересно сформулированное предложение — план нужно писать понятно и красиво, необходимо убедительно преподносить его.
• Широкая огласка — фандрайзинг успешен только потому, что проект хорошо известен целевой аудитории компании-инвестора. Для охвата еще большего количества людей может быть проведена рекламная кампания на разных площадках.
• Возможность сбора даже небольших пожертвований — должна быть заведена специальная копилка, куда будут поступать небольшие пожертвования, а также отображены имена, чтобы люди более охотно делали взносы.
• Благодарность — люди любят комплименты и признательность. Нужно стараться делать это при любой возможности, отмечать важность их поддержки в развитии организации. Имена всех спонсоров с целью благодарности за их вклад можно упомянуть на специально проведенном публичном мероприятии, отдельном сайте или странице в социальной сети.

Идеи в фандрайзинге формулируют при прохождении через несколько стандартных этапов. Сначала выявляют проблему и анализируют ее, далее формируют основную мысль. Следующим шагом идет описание целевой аудитории, формулировка цели и задач программы.

Только после этого начинают поиск методов и технологий, посредством которых будет продвигаться проект. Затем составляется смета, анализируются ресурсы, находят потенциальных инвесторов и приступают к реализации мероприятия. На завершающей стадии проводят анализ полученных результатов, составляют выводы и выражают благодарность каждому инвестору.

Этапы фандрайзинга

Каждый проект обладает своими особенностями. Наиболее часто фандрайзинг состоит из следующих этапов:

1. Разработка плана мероприятия с определением целей и сроков (на что организаторами собираются деньги, за сколько недель или месяцев необходимо собрать сумму, куда предполагается потратить средства).
2. Информирование аудитории через размещение информации на сайте, в рассылках, рекламе, обращениях в СМИ.
3. Взаимодействие со спонсорами (личные встречи, переписки, отправка реквизитов для перечисления финансов).

Фандрайзинг обязывает к построению долгосрочных отношений. Это не тот метод, где можно ограничиться разовой помощью.

Участники фандрайзинга

Инвесторами могут выступать люди или организации, которые вкладывают деньги для получения прибыли или дивидендов.

Если его интерес выражен не деньгами, а, например, повышением репутации и узнаваемости, то этот инвестор — спонсор.

Иными словами, так называют вкладчика благотворительного фонда, получающего нефинансовую выгоду.

Кроме этого, в фандрайзинге могут участвовать меценаты, или доноры, то есть люди или компании, которые безвозмездно стремятся помочь фонду. Они не требуют привлечения внимания.

Также есть грантодатели, представленные людьми или компаниями, жертвующими определенную сумму, то есть выделяющими грант на конкретный внешний некоммерческий проект фонда. Иными словами, деньги дают не на работу всего фонда, а на то, что требуется конкретному человеку.

Часто задаваемые вопросы о фандрайзинге

Что отличает фандрайзинг от краудфандинга?

Основное их отличие заключается в том, что в последнем спонсоры — это люди, которые заинтересовались идеей. Обычно они направляют автору некрупные суммы до 5000 рублей.

Фандрайзинг подразумевает существенно большие вложения, а спонсором могут выступать юридическое лицо.

Можно сказать, что краудфандинг — это небольшие взносы, поступающие от большого количества участников.

Чем отличается фандрайзинг от благотворительности? Почему нельзя просто говорить о «благотворительности» или «пожертвовании»?

В целом сфера благотворительности и отдельных пожертвований — не всегда системна. Фандрайзинг же предполагает обязательную полноценную маркетинговую стратегию, имеющую подробный план и прозрачную отчетность. Фандрайзер может подробно разъяснить жертвователям куда конкретно, на какие проекты, оборудование или работы, будут направлены деньги. Затем может быть предоставлен подробный банковский отчет об этом. Помимо всего, фандрайзинг нельзя считать простым сбором пожертвований, так как спонсор при этом тоже получает свои выгоды, то есть это процесс взаимовыгодного финансового сотрудничества.

По каким признакам можно отличить фандрайзера от мошенника?

Первый никогда не будет ходить с ящиком для пожертвований по улице или общественному транспорту. Разработана даже специализированная «Декларация о добросовестности при сборе средств через ящики-копилки», которая подписана всеми серьезными благотворительными организациями РФ.

Но существует вид фандрайзинга, называемый face2face, или «прямой диалог», при котором фандрайзер может подходить к людям на улице, рассказывать о проекте и предлагать оформление онлайн регулярного пожертвования в фонд.

По каким признакам определить настоящего фандрайзера в интернете?

Профессиональный благотворитель никогда не будет устраивать сбор денег на личную банковскую карту. У организации обязательно должен быть сайт, а на сайте — страница с онлайн безопасными платежами, реквизитами и договором пожертвования.

Безусловно, не все, кто просят перевести небольшую денежную сумму на банковскую карту — мошенники. Это может быть инициатива помощи близкому от конкретного человека. Особенность этого — помощь близкому. Так как лучше помогать людям, с которыми вы близко знакомы и уверены в их честности, ибо отслеживание дальнейшего пути таких пожертвований неосуществимо.

Другими словами, фандрайзинг — это поиск финансирования для организации или проекта. Это предполагает возможность по-разному собирать средства, но преимущественно — для благотворительных или творческих проектов. Специфика данного вида привлечения финансирования — множество методов и подходов к сбору средств. Успех в фандрайзинге зависит непосредственно от взаимоотношений с целевой аудиторией.