7 261 
Сохранить статью: 
Уверен, что многим из вас маркетологи и остальные личности часто говорят, что давайте сделаем e-mail рассылки/чат-ботов и иже с ними для подогрева лидов. Идея даже не гавно. Но вот в чем вопрос. Если в случае вебинаров или оффлайновых событий рассылки имеет конечную цель. То вот в случае продажи товаров, возникает вопрос, а когда лид будет готов? Когда мы поймем, ну вот, мы сейчас ему позвоним и он у нас купит на сто мильенов?
В моей практике ни один из представителей бизнеса об этом не спрашивал (а вы используете? Устроим небольшую голосовалку). Все говорили идея класс – воплощай. Самое забавное, что подобное я отмечаю повсеместно. Подписан я на рассылку одно бизнес-клуба, каюсь, продался за классный чек-лист. Они мне не разу не позвонили даже, чтоб пригласить на митап или коворкинг, хотя рассылки я открываю с разной периодичностью в течение полугода. Зато мне трезвонит другой бизнес – клуб, с которым я не хочу иметь дел, по дурости однажды дал свои контакты. И в том и другом случае ребята потеряли потенциального клиента.
Чтобы им помогло? Нормальный скоринг. И если в прошлых десятилетиях скорили: холодный, теплый, горячий и все, то сейчас такая система уходит в небытие. Это можно отследить на примере разницы квалификация лидов у продаж и маркетинга. Собственно вечные войны взялись именно из за этого.
Вот вам мой примерный скоринг. Примерный, потому что у каждого бизнеса должен быть свой скоринг, а иначе могут быть проблемы.
Prospect – new – есть контакты для инициации, но никогда не совершал контактов с компанией. Есть мнение, что будет интерес к продукту.
Prospect – in progress – в него стучатся холодные продажи.
Prospect – Hot – вступил в контакт с менеджером по холоду
MAL – был контакт в рамках маркетинга, но дал мало информации о себе
MQL – Rare – дал свои контакты, но не заинтересовался в продукте
MQL – HOT – совершил несколько действий в рамках маркетинговой кампании, дал свои контакты
Остановимся пока на этом списке. Сразу оговорюсь, что продажи я пока не брал. Для начала давайте разберемся с этими лидами. Как конкретно скорить и что будем использовать разберу в следующий раз.
