Почему надо развивать менеджеров по продажам через обратную связь
26.07.2022
Блог
6 591
Время чтения:

Почему надо развивать менеджеров по продажам через обратную связь

Сохранить статью:
автор
Автор Александр Инвестов
автор
Автор Александр Инвестов

Обратная связь – универсальный инструмент обучения. Если его не применять, менеджеры будут ошибаться, сыпать ошибками на клиентов и закреплять эти ошибки.

Допустим, что новому менеджеру удалось совершить продажу не по технологии. Он продал, потому что клиенту было очень надо. Купил, несмотря на то, что мы сделали всё, чтобы не продать.

 

Что мы сделали, а точнее, не сделали на входящем звонке?

  • Не поприветствовали. А зачем? Он же сам позвонил, значит уже с нами знаком! Тем более, что название компании мы произнесли.
  • Перепутали имя. Николай и Константин в принципе очень похожие имена. Всегда их путал. «Ой, извините, извините».
  • Не называли по имени. Просто «вы» лучше, чем «эй, ты», и этого оказалось достаточно.
  • Не использовали вход в воронку. Допрос из 30-ти вопросов оказался в тему. Этот клиент привык так общаться еще с детства.
  • Не квалифицировали. Звонит, значит, ему надо!
  • Не выяснили потребность. А что именно ему надо и могло ли это быть что-то другое? Или что-то дополнительное? Могли ли мы продать на более высокий чек? У нас нет ответа на этот вопрос.
  • Рассказали всё, что знаем о продукте, начиная с истории о вымирании мамонтов.

Ну и так далее. Не важно. Клиент купил. И менеджер решил, что так можно. Он и дальше будет делать так же.

 

Проблема в том, что таких клиентов ему в этом месяце больше не попадается. И продаж тоже нет. И в следующем месяце нет. Менеджер уходит. Уверенный в том, что компания плохая, продукт плохой, рынок плохой или вообще «продажи не его».

 

Вот чтобы не плодить ошибки и не терять менеджеров, внедряем развивающую обратную связь. Я использую эти вопросы:

 

Что хорошо?

 

Что улучшить?

 

Над чем конкретно поработать?

 

Ещё любят гамбургер:

 

Булочка – что было хорошо?

 

Котлета – какая была ошибка?

 

Булочка – что было хорошо?

 

Есть нюансы и всё не так просто, как написано, обратную связь нужно научиться давать, чтобы её брали, то есть, меняли поведение, развивались.

  • Задавайте дополнительные вопросы на понимание
  • Давайте задание на применение в практике
  • Внедряйте инструмент с самого начала работы, чтобы менеджеры привыкли к работе над ошибками

Продаж будет больше

 

Иногда так подмывает сказать: «Василий, человек ты хороший, но с клиентами не дорабатываешь». Поймет ли Василий, что именно не так? Изменит ли поведение? Не уверен. Поверит ли тому, что не дорабатывает? Не факт.

 

Представим, что ваш менеджер, партнёр или коллега, повторяет одну и ту же ошибку из раза в раз. Вы ему говорите, говорите, а ничего не меняется. Вас, ой, как это достало! Иногда хочется побить. Но бить нельзя. А хочется. Ваши действия пишите в комментариях?

Комментарии
Также интересно
Инвестиции в стартапы: оценка рисков, выбор проекта, первые шаги
26.02.2024
Блог

Инвестиции в стартапы: оценка рисков, выбор проекта, первые шаги

Для инвестирования в стартапы нужно обладать значимым капиталом, багажом знаний, деловым чутьем. Также стоит хотя […]
Инвестиции в отели: как выбрать проект
21.02.2024
Блог

Инвестиции в отели: как выбрать проект

О чем речь? Инвестиции в отели не являются приоритетным направлением в России, однако эта сфера […]
Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов
20.02.2024
Блог

Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов

Что это такое? Флиппинг – вид инвестирования в недвижимость на вторичном рынке жилья с целью […]
Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии
20.02.2024
Блог

Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии

Оплата ежемесячные услуг ЖКХ с мобильного телефона – в наше время это довольно просто процедура, […]
Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?
20.02.2024
Блог

Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?

Сейчас каждый человек может управлять своими средствами при помощи интернета. Если ранее нужно было постоянно […]
Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен
20.02.2024
Блог

Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен

Все больше людей оформляют продукты, используя несколько банков одновременно. Или пользователям одной кредитной организации необходимо […]
Как потратить кэшбэк тинькофф
20.02.2024
Блог

Как потратить кэшбэк тинькофф

Перед тем как потратить кэшбэк Тинькофф, следует изучить основную информацию, которую предлагает банк, а также […]
Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация
19.02.2024
Блог

Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация

О чем речь? Риск инвестиционного портфеля – показатель, указывающий на возможные потери прибыли ценных бумаг. […]
Перепродажа недвижимости: 5 стратегий
16.02.2024
Блог

Перепродажа недвижимости: 5 стратегий

Есть ли смысл? Перепродажа недвижимости принесет существенный доход, если она была куплена ниже рыночной цены. […]
Как стать инвестором без
первоначального капитала