Мотивация в отделе продаж: материальная и нематериальная
26.07.2022
Блог
13 746
Время чтения:

Мотивация в отделе продаж: материальная и нематериальная

Сохранить статью:
автор
Автор Александр Инвестов
автор
Автор Александр Инвестов

Материальная мотивация выстраивается в привязке к показателям достижения плана: Оклад + KPI + Бонус

Уровень оплаты труда менеджера зависит от региона. Можно посмотреть доход в среднем по рынку, а можно исходить из того, какую часть работы выполняет тот или иной менеджер, какой вклад он вносит в компанию, то есть исходить из его личного оборота, и высчитать соответствующий бонус.

 

Соотношение трех частей оклад+kpi+бонус разное для телемаркетолога, клоузера и хантера. Приведу цифры, с которыми можно не соглашаться, но на которые есть смысл ориентироваться в соотношении процентных частей.

 

Телемаркетолог:

  • Небольшой оклад до 70% дохода
  • KPI – до 20% дохода
  • Небольшой бонус – до 10% дохода

Клоузер:

  • Небольшой оклад до 30-40% дохода
  • KPI – до 5% дохода
  • Хороший бонус – до 60% дохода

Фермер:

  • Хороший оклад: до 70% дохода
  • KPI до 20% дохода
  • Бонус – до 10% дохода

Неплохо работает в практике плавающий оклад, когда до выполнения определенной цифры менеджер получает фиксированный оклад, которого хватает на то, чтобы «не спадали штаны».

Но в этом случае очень важно следить за тем, чтобы хорошо работала система контроля, чтобы у менеджера была высокая мотивация к совершению продаж.

 

Я наблюдал два варианта. Когда это работало и когда не работало. Не работало при неграмотном подборе и отсутствии всей остальной выстроенной системы эффективно работающего отдела продаж.

 

Когда действует привязка мотивации к выполнению плана, РОПы и менеджеры разделяют риски невыполнения плана вместе с собственником и со всей компанией в целом. Так вероятность слить бюджет на ФОТ гораздо меньше. Сразу видно, кто работает, а кто просто “ходит на работу”.

Существуют компании, в которых окладная часть ниже МРОТ, но в моем понимании, устойчивый отдел продаж в таком случае выстроить очень сложно. Текучка кадров среди менеджеров в такой компании может достигать 97% за месяц.

Несколько слов о нематериальной мотивации

 

Идейная: миссия, видение, ценности компании, разделяемые сотрудниками и клиентами

 

Социальная: лучшие – на доске почета, с кубком, в лучшем кресле и тд. Сюда же относим карьерный рост

 

Процессная: менеджеров поощряют интересной работой, новыми проектами

 

Результативная: конкурсы с призами: на день, неделю, месяц, квартал и год. Чем дольше срок, тем больше приз. В некоторых компаниях раз в году разыгрывают автомобили. И не важно, кризис или не кризис. Такой приз демонстрирует серьезные намерения. Если совсем нематериально, то можно давать дополнительный выходной день за выполненный результат.

 

Как вы считаете, что больше мотивирует – материальная мотивация или нематериальная? ?

Комментарии
Также интересно
Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов
20.02.2024
Блог

Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов

Что это такое? Флиппинг – вид инвестирования в недвижимость на вторичном рынке жилья с целью […]
Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии
20.02.2024
Блог

Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии

Оплата ежемесячные услуг ЖКХ с мобильного телефона – в наше время это довольно просто процедура, […]
Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?
20.02.2024
Блог

Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?

Сейчас каждый человек может управлять своими средствами при помощи интернета. Если ранее нужно было постоянно […]
Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен
20.02.2024
Блог

Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен

Все больше людей оформляют продукты, используя несколько банков одновременно. Или пользователям одной кредитной организации необходимо […]
Как потратить кэшбэк тинькофф
20.02.2024
Блог

Как потратить кэшбэк тинькофф

Перед тем как потратить кэшбэк Тинькофф, следует изучить основную информацию, которую предлагает банк, а также […]
Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация
19.02.2024
Блог

Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация

О чем речь? Риск инвестиционного портфеля – показатель, указывающий на возможные потери прибыли ценных бумаг. […]
Перепродажа недвижимости: 5 стратегий
16.02.2024
Блог

Перепродажа недвижимости: 5 стратегий

Есть ли смысл? Перепродажа недвижимости принесет существенный доход, если она была куплена ниже рыночной цены. […]
Кредитное плечо: плюсы, минусы и пример расчета
14.02.2024
Блог

Кредитное плечо: плюсы, минусы и пример расчета

О чем речь? Кредитное плечо – финансовый термин, обозначающий использование заемных средств для увеличения инвестиционных […]
Квартира от инвестора: разбираемся в деталях
13.02.2024
Блог

Квартира от инвестора: разбираемся в деталях

О чем речь? Квартира от инвестора – предложение о продаже с дисконтом от рыночной стоимости […]
Как стать инвестором без
первоначального капитала