15 726 
Сохранить статью: 
Успешные сделки — это командная работа
Независимо от вашего уровня знаний и опыта в бизнесе, есть некоторые аспекты покупки и продажи. Продажа бизнеса, требует профессиональной консультации специалиста. Вместо того, чтобы рассматривать эти расходы, как нежелательные, вы должны увидеть их такими, какие они есть на самом деле, первоклассной командой умелых заключенных сделок, которая сэкономит ваше время, деньги и ненужный стресс.
Специалист по финансам поможет найти решение проблем с финансированием и проконсультирует по минимизации налоговых обязательств, а бизнес-адвокат проведет переговоры от вашего имени, выявит риски, обеспечит соблюдение правовых норм и составит безупречный контракт. Более того, делегируя ответственность за сложные элементы сделки профессионалам, ваше время освобождается, чтобы сосредоточиться на том, чтобы поддерживать свой повседневный бизнес и доход.
Зачем использовать агента по передаче бизнеса или бизнес-брокера?
Хотя бизнес-агенты и брокеры преимущественно действуют от имени продавцов, в их интересах также поддерживать базу контактов серьезных потенциальных покупателей, и поэтому, независимо от того, являетесь ли вы покупателем бизнеса или продавцом бизнеса, имеет смысл установить с ними контакт по следующим причинам:
Хороший агент по передаче бизнеса:
обладает исключительными знаниями рынка по регионам и секторам и доступом к обширным
базам данных о деловых операциях, которые дают им ориентиры для определения реалистичной оценки
выступает в качестве посредника между покупателями и продавцами, проверяя потенциальных покупателей и гарантируя, что
продавцам представляются только покупатели, прошедшие предварительную квалификацию, которые продемонстрировали доказательства финансовой поддержки и подписали соглашение о конфиденциальности
предлагает сложные маркетинговые и рекламные услуги, которые представляют ваш бизнес в наилучшем свете, и располагают необходимыми инструментами и ресурсами для установления прямого контакта с обширной базой потенциальных покупателей
выступает опытным переговорщиком, знающим и умеющим преодолевать общие препятствия, чтобы обеспечить наилучшую
возможную цену
Вы обнаружите, что все эти преимущества, а также полученные в результате деньги, сэкономленные на потраченном впустую времени и полученные от максимизации продажной цены, с лихвой перевешивают стоимость комиссионных агента или брокера.
Как найти хорошего агента по передаче бизнеса или брокера
В настоящее время обычной практикой является обращение к Интернету при поиске чего-либо, от предложений на отдых до сантехника, поэтому, во что бы то ни стало, выполните поиск в Интернете, чтобы определить агентства и брокеров в вашем регионе. Однако блестящий веб-сайт не всегда является гарантией первоклассного сервиса, точно так же, как размер компании не всегда является гарантией того, что вам выделят опытного консультанта, а местоположение компании не всегда является гарантией того, что брокеры обладают лучшими знаниями рынка.
Если возможно, обратитесь за рекомендацией
Лучший способ найти первоклассного агента по передаче бизнеса или брокера – это рекомендация, либо
через кого-то, кто пользовался их услугами в качестве клиента, либо через другого профессионального консультанта, который
работал с ними над предыдущими успешными сделками.
12 вещей, на которые следует обратить внимание в агенте по передаче бизнеса или брокере
1. Выбор. Не спешите делать свой выбор. Потратьте время на то, чтобы поговорить с несколькими брокерами, чтобы получить представление о том, как они работают и сколько берут. Все хорошие брокеры будут более чем счастливы предоставить вам бесплатную первоначальную консультацию без каких-либо обязательств или за символическую плату. И получите как минимум 3 предложения.
2. Отраслевой опыт. Выберите брокера, который обладает проверенным опытом в вашей отрасли. Некоторые брокеры специализируются на определенных рынках или секторах: очевидно, что нет смысла продавать свой ресторан через брокера, который специализируется на продаже домов престарелых. Спросите об их базе данных контактов, а также об их технической
компетентности.
3. Рекомендации. Попросите посмотреть рекомендации и отзывы от названных клиентов. Если возможно, поговорите с
предыдущими клиентами, чтобы узнать, что они думали.
4. Полномочия. Проверьте, какие учетные данные есть у брокера. Некоторые из них могут являться членами Международной
Ассоциации бизнес-брокеров, которая, по крайней мере, гарантирует, что они будут действовать в соответствии с профессиональным кодексом поведения.
5. Маркетинговая стратегия. Спросите об их методологии маркетинга вашего бизнеса и попросите показать образцы печатной литературы и сведения о продажах для других предприятий. Хорошие брокеры должны предлагать индивидуальную маркетинговую стратегию – ваш бизнес должен выделяться.
6. Опыт. Будьте уверены, кто будет действовать от вашего имени. Вы должны быть уверены, что у вас есть опытный брокер в качестве единственного контактного лица; кто-то, кто не будет тратить ваше время на обучение на рабочем месте.
7. Личность. Убедитесь, что брокер, с которым вы будете работать, вам нравится, он представителен и вы чувствуете, что можете доверять. Продажа бизнеса может быть трудоемким процессом, занимающим в среднем от 6 месяцев до 2 лет. Важно, чтобы у вас были позитивные рабочие отношения и чтобы вы чувствовали, что брокер понимает вашу позицию и имеет такой же уровень мотивации для достижения сделки, как и вы.
8. Общение. Если вы хотите заключить сделку как можно быстрее, поэтому выбирайте отзывчивого брокера, хорошего коммуникатора и того, кто готов быть доступным в нерабочее время, когда это необходимо.
9. Оценка. Не выбирайте брокера, который придает вашему бизнесу ценность, которая кажется хорошей, чтобы быть правдой. Трудно не чувствовать себя польщенным, когда кто-то придает большое значение продукту вашей собственной крови, пота и слез. Маркетинг вашего бизнеса по нереалистичной цене рискует оттолкнуть потенциальных покупателей, а также может увеличить пребывание на рынке в течение длительного периода времени. Каждая оценка, данная вам брокером, должна быть обоснована фактами.
10. Сборы. Убедитесь, что у вас есть письменное подтверждение того, какие и как будут взиматься комиссионные брокера, и дважды проверьте мелкий шрифт. Хотя брокеры обычно взимают начальный аванс, он должен быть минимальным. Убедитесь, что большая часть платы зависит от продажи и рассчитывается в процентах от окончательной цены продажи.
11. Профессиональная рекомендация. Если вы уже назначили специализированного делового адвоката, он или она, скорее всего, сможет порекомендовать вам хорошего бизнес-брокера. Это дает двойные преимущества: у вас есть уверенность брокера, рекомендованного профессионалом, которому вы доверяете, и вы также пожинаете плоды работы с командой, которая успешно работала вместе над предыдущими сделками и которые разделяют одни и те же ценности.
12. Вопросы! И, наконец, ожидайте вопросов! Хороший брокер захочет знать о вас, вашем бизнесе и целях столько же, сколько вы о них. Они должны проявлять неподдельный интерес к вашей сделке и выражать страсть к тому, что они делают.
Как получить лучшее от вашего бизнес-брокера
Будьте готовы
Независимо от того, являетесь ли вы покупателем бизнеса или продавцом бизнеса, есть вещи, которые вы можете сделать, которые гарантированно привлекут внимание вашего брокера и установят позитивное взаимопонимание. Все сводится к демонстрации ваших намерений, свидетельствуя о вашей приверженности тщательной подготовке к процессу продажи.
Вы бы не пригласили агента по недвижимости оценить ваш дом, предварительно не приведя его в порядок и не убедившись, что он
хорошо представлен. То же самое относится и к продаже бизнеса. Поставьте себя на место покупателя и посмотрите на свой бизнес с их точки зрения. Если бы вы покупали бизнес, что бы вас беспокоило? Если в информации или документации вашего бизнеса есть пробелы, сейчас самое время их заполнить.
Пункты вашего предпродажного контрольного списка должны включать:
Убедитесь, что ваша уставная документация в порядке, например, свидетельство о регистрации и
реестры компаний
Счета за последние 3 года и управленческие счета за период с конца вашего прошлого года, последние
представлены в удобном для покупателя формате, заполненные налоговые декларации и переписка
Оценка любых чрезвычайных расходов и необычное налоговое планирование
Подробная информация о любых кредитных соглашениях и овердрафтах
Контракты с клиентами и ключевыми поставщиками
Контракты с работниками и подробная информация о любых пенсионных соглашениях и опционах на акции
Список объектов недвижимости и активов, находящихся в собственности или аренде, с подробной информацией об использовании и владении
Регистрационная и лицензионная документация на любые права интеллектуальной собственности
Подробная информация о любых спорах и ожидающих рассмотрения арбитражных или судебных разбирательствах
Аудит, оценки и сертификация соответствия требованиям охраны труда и техники безопасности
Если вы сможете показать агентам по передаче бизнеса и брокерам, что вы хорошо подготовлены – или предпринимаете необходимые шаги для заполнения любых пробелов – и поделитесь с ними своими причинами продажи и конечными целями, они с гораздо большей вероятностью уделят продаже вашего бизнеса свое немедленное внимание. Только имея полное и точное представление о более широкой картине, они могут представить ваш бизнес в лучшем виде.
Как брокер оценивает бизнес-покупателей
Хороший брокер уделит потенциальным покупателям должное внимание только в том случае, если они смогут продемонстрировать, что у них серьезные намерения, и доказать, что они не просто “пинают шины” или вынюхивают конфиденциальную информацию.
Чтобы показать это намерение, они должны иметь:
учитывая продуманный подход к тому, какой тип и размер бизнеса они хотят купить, принимая во внимание их навыки, опыт, интересы и мотивы.
объяснили свои личные обстоятельства и, при необходимости, изучили варианты заимствования и предоставления обеспечения. Это не просто цена покупки, которую им нужно профинансировать. Как для арендодателя, будущего успеха бизнеса, так и для вашей отложенной цены продажи крайне важно, чтобы у них также было достаточно резервов для финансирования как повседневного ведения бизнеса, так и вашей отложенной цены продажи.
Обеспечение того, чтобы у вашего брокера был процесс выявления серьезных потенциальных покупателей, у которых уже есть возможные источники финансирования, означает, что ваш процесс продажи, скорее всего, будет более плавным.
