Как составлять ассортиментную матрицу в сегменте одежда?

• Определяемся с бюджетом
• Определяемся с нашей целевой аудиторией и позиционированием

Для кого мы создаем коллекцию? Это мужчины, женщины, подростки, дети? Какие потребности закрывает наша одежда? Как часто приобретают данную продукцию и тд.

• Определяемся с производством для того, чтобы понять какой минимальный объем партии
• Определяемся с сырьем

Будет это самостоятельная закупка тканей на производствах или же работа с сырьем, которое предоставляет фабрика, где вы будете шить изделия.

Стараемся соблюдать пропорции:

• 30% – базовая коллекция

Это то, что одевает большинство в повседневной жизни, цвета которые сочетаются с остальными элементами гардероба и в постоянном спросе.

Проблема в том, что базовые цвета (черный, синий, серый, белый, темно-синий и тд.) делают огромное количество, как небольших брендов, так и гигантов индустрии, поэтому нужно будет много вкладываться в продвижение и
донести до клиентов, чем ваши базовые модели лучше других

• 65% – fashion коллекция

Fashion категория – здесь отталкиваемся от сезона, местоположения, и конечно же тренда.

Именно эта категория принесет вам:
1) Уникальность и формирует ваш имидж и репутацию
2) Львиную долю прибыли
3) Привлекает к нам новых клиентов, которым в последствии можно донести ценность вашей базовой коллекции в том числе.

5% – Fad коллекция (в переводе с англ. изыск, причуда, прихоть) – эксклюзивные модели из необычных, либо дорогих тканей, то, чем можно привлечь новых клиентов, но то, что не каждый решится надеть.

Здесь мы делаем акцент – на экспериментах.
Абсолютно все ритейлеры и дизайнеры целенаправленно экспериментируют.
Не нужно бояться!

• Определяемся с сезонностью/спросом/размерными линейками

Одежда всегда подвержена сезонности и трендам, поэтому нужно, чтобы в арсенале была база и то, что будет привлекать вашего клиента.

Я не рекомендую заходить только с базовых решений, потому что почти все ниши в МП сейчас раздуты. Нужно постараться дать разнообразие и выбор, как раз благодаря, категории fashion о которой написала выше.

Очень важно следить за размерной линейкой!

Есть масса примеров на моей практике, когда сшили, например с 48 по 54 – и продажи были недостаточно хороши, потом сшили с 48 по 58 – и продажи кратно увеличились.

Маркетплейс “любит” большие размерные линейки и разнообразие в ростах, потому что вы торгуете на всю Россию. Исключение составляет только одежда, которая откровенно подходит только худощавому телосложению и наоборот. Это как раз показывает важность соблюдения второго пункта – позиционирование и ЦА.

Я рассказывала про полезность АВС анализа в предыдущем посте. В одежде я всегда делаю этот анализ еще касаемо размеров.
Т.е выполняем всю ту же процедуру и выявляем “размеры локомотивы”, чтобы шить их всегда больше, чем остальные и как итог увеличиваем продажи.
Прибыль часто зависает в остатках. Шить “умные” размерные линейки – один из секретов как этого избежать.

Ну и надо сказать еще об одном прекрасном анализе – XYZ – анализ. Его я сочетаю с ABC анализом, но и как самостоятельный анализ он вполне информативен. Для того, чтобы проанализировать данные нам нужно выбрать ассортимент и задать временной период.

После проведения анализа мы получаем три вида товаров:
«Х» – 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
«Y» – 10-25% – товары с изменчивым объемом продаж.
«Z» – от 25% – товары, имеющие случайный спрос.

Для проведения XYZ анализа обязательно нужно помнить о сезонности продаж для определенных товаров. Элементарный пример — это купальники, которые отличаются высокой стабильностью продаж в жаркую часть года, и абсолютно нестабильными в холодную.