7 338 
Сохранить статью: 
Может быть интересно найти небольшой бизнес, который соответствует вашим критериям для приобретения. Но знаете ли вы, как оценить бизнес перед его покупкой?
Есть довольно много шагов, которые вам нужно предпринять, чтобы убедиться, что вы приняли разумное решение. Давайте начнем.
Содержимое
- Как оценить бизнес перед его покупкой?
- Как получить доступ к нужной информации?
- На что следует обратить внимание?
- Клиентская база
- Потенциал роста
- Cash flow
- Финансовая устойчивость
- Юридические проблемы
- Взаимоотношения между поставщиками
- Ключевые сотрудники
- Сайт
- Сила конкурентов
- Что делать, если продавец не хочет делиться этой информацией?
- Как составить LOI?
- Что необходимо?
- Как выбрать правильный вариант?
- Что на счет оплаты?
- Что дальше?
Как оценить бизнес перед его покупкой?
Во-первых, вам нужно будет связаться с продавцом или его брокером, чтобы запросить некоторые ключевые фрагменты информации. Они будут включать финансовые показатели бизнеса, налоговые декларации, учредительные документы и другие документы, которые помогут вам оценить состояние и жизнеспособность бизнеса перед его покупкой.
Часто продавец просит вас подписать соглашение о неразглашении (NDA), в котором излагается их просьба о конфиденциальности и защите их деловых секретов, списков клиентов, процессов и финансовых данных, прежде чем делиться с вами какими-либо документами.
Ваши исследования, беседы с ключевыми игроками отрасли и поиск на сайтах, размещающих объявления о компаниях, должны помочь вам найти несколько компаний с высоким потенциалом, которые соответствуют вашим интересам и целям. Обычно вы можете многое узнать об этих компаниях, посещая их веб-сайты, читая новости и пресс-релизы, а также просматривая онлайн-обзоры. Тем не менее, может быть сложно оценить, является ли какой—либо вариант разумной инвестицией – по крайней мере, без доступа к его финансовым данным, записям и процессам.
Как получить доступ к нужной информации?
Большинство продавцов не желают делиться своими записями с кем попало. Они захотят получить некоторую уверенность в том, что вы, как потенциальный покупатель, действительно заинтересованы в покупке их бизнеса. И они хотят знать, что вам можно доверить их самую конфиденциальную информацию.
Есть способы справиться с этими проблемами. Для начала вам нужно будет связаться с владельцем или брокером продавца и объяснить свой интерес к бизнесу. Вот три момента, которые вы должны запланировать охватить:
- Объясните, что вы знаете о бренде компании и ее репутации на рынке.
- Опишите, как ваши навыки и опыт работы могут послужить бизнесу и поддержать его наследие.
- Выразите свое желание развить успехи владельца, а не навязывать радикальные изменения.
Продавцы, заинтересованные в продвижении вперед, попросят вас подписать соглашение о неразглашении (NDA). Подписывая этот стандартный документ, подготовленный юристом, вы подтверждаете, что понимаете стремление продавца к конфиденциальности. Вы также обещаете соблюдать это при изучении финансовых показателей, записей и коммерческой тайны компании.
Как только вы вернете NDA, продавец или его брокер предоставит документы, необходимые вам для проведения беглого осмотра бизнеса. Эта часть процесса приобретения важна по двум причинам. Во-первых, это поможет вам узнать, является ли бизнес хорошим кандидатом на покупку. И, во-вторых, это даст вам возможность наладить контакт с продавцом.
Затем вы поработаете со своим бухгалтером и адвокатом, чтобы проанализировать ключевые характеристики бизнеса. Возможно, вы уже знаете, хорошо ли зарекомендовал себя бизнес, является ли он прибыльным, имеет ли хорошую маржу прибыли и находится ли он в выгодном местоположении и отрасли, прочитав краткий обзор списка компаний. Но теперь вам нужно будет изучить другие факторы, чтобы решить, является ли этот бизнес разумным выбором для вас.
На что следует обратить внимание?
Вам нужно будет оценить, насколько хорошо бизнес соответствует вашим предпочтениям и целям, а также существуют ли какие-либо риски или “красные флажки”, на которые вам следует обратить внимание, прежде чем делать предложение.
Вот несколько вопросов, которые вы можете задать во время вашей оценки:
Клиентская база | Сколько клиентов обслуживает этот бизнес? Со сколькими клиентами в настоящее время заключен контракт? Поступает ли большая часть продаж вашего бизнеса от небольшого числа клиентов? Сколько клиентов пользуются услугами компании по крайней мере в течение одного года? По крайней мере, пять лет? Каков уровень оттока клиентов за последний год? Как клиенты воспринимают бизнес и какие отзывы они оставляют в Интернете? Сколько клиентов лично связаны с владельцем бизнеса? |
Потенциал роста | На сколько выросла выручка за последние несколько лет? Насколько выросла доля рынка за последние несколько лет? Существуют ли какие-либо новые конкуренты, альтернативные продукты или возможности, которые могут повлиять на траекторию роста бизнеса? Существуют ли стратегические планы по стимулированию роста, и если да, то есть ли какие-либо ранние признаки их успеха? |
Cash flow | Генерирует ли бизнес достаточно наличных средств в течение года, чтобы избежать их нехватки? Является ли денежный поток устойчивым, сезонным или спорадическим? Приходилось ли бизнесу брать в долг, чтобы покрыть дефицит денежных потоков? Достаточен ли поток для поддержания заработной платы, реинвестирования и роста? |
Финансовая устойчивость | Был ли ежемесячный валовой доход стабильным в течение прошлого года? За последние три года? Сколько кредитов имеет бизнес? Отражают ли накладные расходы бизнеса другие предприятия отрасли? Был ли у бизнеса просрочен платеж по налогам, кредитным обязательствам или другим долговым обязательствам? Существуют ли какие-либо залоги или судебные решения в отношении бизнеса? Каков средний возраст дебиторской задолженности предприятия и сколько из них старше 90 дней? Есть ли какие-либо безнадежные долги, которые бизнесу необходимо взыскать? Согласуются ли финансовые отчеты компании друг с другом, или есть расхождения в цифрах? |
Юридические проблемы | С какими контрактами согласился бизнес? Каковы условия и продолжительность контрактов с поставщиками? Каковы условия и продолжительность его клиентских контрактов? Есть ли какие-либо нерешенные юридические претензии или иски? Были ли в прошлом какие-либо юридические претензии или иски, и как они были разрешены? |
Взаимоотношения между поставщиками | От скольких поставщиков зависит бизнес? Сколько таких поставщиков существует на рынке и на кого можно положиться, если возникнут проблемы с текущими поставщиками? Предлагают ли нынешние поставщики выгодные условия для бизнеса, и если да, то основаны ли эти выгодные условия на их отношениях с нынешним владельцем? |
Ключевые сотрудники | Сколько сотрудников, занятых полный и неполный рабочий день, работает в компании? Использует ли бизнес работников по контракту? Где бизнес, как правило, находит своих лучших работников? Каков срок полномочий каждого члена команды? Платит ли бизнес справедливую заработную плату? Есть ли какие-либо менеджеры или ключевой персонал, которые остались бы в бизнесе после перехода? Есть ли среди сотрудников кандидаты на повышение по службе? Какие сотрудники обладают важнейшими навыками, необходимыми для успеха бизнеса? |
Сайт | Находится ли сайт в выгодном месте? Сдается ли здание в аренду, является ли оно частью предложения или доступно для покупки за дополнительную плату? Если здание сдается в аренду, каковы условия аренды и когда истекает срок аренды? Существуют ли условия о внесении улучшений в сайт? Требуется ли ремонт или усовершенствование здания? Соответствует ли здание требованиям OSHA и ADA? |
Сила конкурентов | Сколько конкурентов выполняют работу того же рода и качества, что и этот бизнес? У каких конкурентов доля рынка больше, чем у бизнеса? Какие конкуренты, по-видимому, растут быстрее всего? Что заставляет клиента предпочесть один бизнес другому? Находится ли бизнес в дружеских отношениях со своими конкурентами? Какие шаги предприняли конкуренты, из-за которых бизнесу будет трудно повторить их или перехитрить? |
В зависимости от характера бизнеса у вас также могут возникнуть дополнительные вопросы. Обязательно найдите ответы на все свои вопросы, когда будете оценивать бизнес и рассматривать возможность его покупки.
Что делать, если продавец не хочет делиться этой информацией?
Некоторые продавцы могут неохотно предоставлять подробную информацию о бизнесе без подписанного письма о намерениях (LOI). Если вы действительно рассматриваете этот бизнес, вам следует рассмотреть возможность составления ни к чему не обязывающего LOI, которое подтвердит вашу заинтересованность в его покупке (и предоставит вам возможность отозвать свое предложение по любой причине без права обжалования).
Преимущество LOI заключается в том, что он устанавливает предварительное соглашение между вами и продавцом. Если продавец согласится с этим, он или она предоставит вам исключительное право на ознакомление с отчетами, записями, процедурами и технологическими процессами компании. В течение этого периода эксклюзивности продавец не может принимать предложения других покупателей.
| Важно | Иногда покупатели предлагают LOI на ранней стадии процесса, особенно если они считают, что есть другие заинтересованные покупатели. Однако вам не следует предлагать LOI, если вы полностью не намерены купить бизнес, основываясь на уже предоставленной информации. Многочисленные ранние предложения LOI — и сопутствующие им отказы — запятнают вашу репутацию в сообществе бизнес-брокеров, и брокеры могут стать менее отзывчивыми на ваши запросы о предоставлении информации о будущем бизнесе. |
Как составить LOI?
Мы рекомендуем два варианта составления LOI:
- Посетите онлайн-сайт юридических фирм и загрузите шаблон LOI.
- Поработайте с адвокатом, который подготовит ваш LOI и убедится, что предлагаемые вами условия не являются обязательными.
Что необходимо?
Большинству владельцев бизнеса понадобится адвокат по малому бизнесу, который сможет составить проекты соглашений, просмотреть контракты и помочь с проведением должной проверки, необходимой для завершения сделки по приобретению.
Вы можете выбрать работу с юристом широкого профиля, который поможет вам ориентироваться в основных контрактах, вести переговоры о ценах и пересматривать условия, или вы можете выбрать юриста, специализирующегося на слияниях и поглощениях малого бизнеса или поддержке стартапов. Независимо от того, выбираете ли вы специалиста широкого профиля или адвоката, специализирующегося на потребностях малого бизнеса, убедитесь, что вы выбрали человека, который хорошо осведомлен и имеет опыт решения проблем, с которыми вы сталкиваетесь.
Как выбрать правильный вариант?
Ваш адвокат сыграет важную роль в вашем приобретении, поэтому вы должны быть внимательны при выборе подходящего адвоката. Начните с поиска нескольких юристов, имеющих опыт работы с приобретениями, и организуйте бесплатную очную консультацию.
Когда вы встретитесь, спросите об их опыте, сильных сторонах и стилях общения. Вот несколько вопросов, которые помогут вам оценить их знания и опыт в вопросах малого бизнеса:
- Каков ваш опыт в приобретении малого бизнеса?
- Есть ли у вас опыт составления писем о намерениях и договоров купли-продажи для целей приобретения?
- Есть ли у вас опыт ведения ценовых переговоров с владельцами бизнеса и брокерами?
Затем спросите об их практике, доступности и стиле общения:
- Кто входит в вашу юридическую команду и кто будет обрабатывать мои запросы?
- Сможете ли вы направить меня к другому юристу, если возникнет проблема, которая выходит за рамки вашей компетенции?
- Каковы ваши типичные сроки оформления контракта и документации, которые мне понадобятся для приобретения бизнеса?
- Какова структура вашего гонорара?
- Возникнут ли у вас какие-либо конфликты интересов при ведении моего бизнеса?
- Будете ли вы готовы общаться со мной с помощью предпочитаемых мной средств (личные встречи, телефонные звонки или электронная почта)?
Сопоставьте то, что вы узнаете, с онлайн-обзорами, проверкой наличия лицензий, просмотром веб-сайтов адвокатов и поиском в Интернете, чтобы убедиться, что у вас достаточно информации о кандидатах в адвокаты, чтобы сделать обоснованный выбор.
Что на счет оплаты?
Оплата является важным фактором, особенно для владельцев, стремящихся снизить затраты на их приобретение. Обязательно спросите своих кандидатов в адвокаты об их предпочтительном порядке оплаты и о том, предлагают ли они какую-либо из следующих схем оплаты, которые могли бы помочь вам минимизировать или отсрочить ваши судебные издержки:
- Фиксированная плата. Ваш адвокат может предложить фиксированную плату за составление LOI, договора купли-продажи или других стандартных юридических документов. Такая схема может помочь вам спланировать первоначальные расходы на приобретение бизнеса.
- Скидки на несколько услуг. Ваш адвокат может предложить вам льготную ставку за то, что вы возьмете на себя обязательство использовать фирму для оформления всех документов и переговоров, которые потребуются для приобретения бизнеса.
- Условный сбор. Ваш адвокат может быть готов к получению оплаты по завершении приобретения, а не к оплате по мере предоставления услуг.
- Доля участия в бизнесе. Ваш адвокат может согласиться принять долевое участие в вашем недавно приобретенном бизнесе в обмен на первоначальные и текущие юридические услуги.
Адвокат, которого вы выберете, может потребовать авансовый платеж или предварительный гонорар. Предоплата может быть возвращена, если стоимость предоставленной услуги меньше стоимости предоплаты, и вам может быть выставлен счет за дополнительные расходы, превышающие стоимость предоплаты.
Поиск хорошего адвоката – важный шаг. Далее вам нужно будет найти высококвалифицированного бухгалтера, который поможет вам провести оценку и составить прогнозы относительно целевых предприятий.
Что дальше?
Когда продавцы охотно делятся информацией, процесс работает немного по-другому. Вы, ваш бухгалтер и ваш адвокат проведете оценку бизнеса и проанализируете выявленные вами проблемы. Затем вы решите, стоит ли заниматься этим бизнесом. Если вы решите двигаться дальше, вы обсудите условия вашего предложения и предоставите покупателю возможность продвигаться вперед с покупкой бизнеса.
