Как продавать маркетинговые услуги ДОРОГО? 5 факторов + пошаговый алгоритм
25.07.2022
Блог
5 219
Время чтения:

Как продавать маркетинговые услуги ДОРОГО? 5 факторов + пошаговый алгоритм

Сохранить статью:
автор
Автор Александр Инвестов
автор
Автор Александр Инвестов

У меня есть подтвержденный опыт работы с 1 800 + проектами за 16 лет. При этом чек на услуги планомерно рос с 30 000 до 500 000 руб (в стоимость не включены рекламные бюджеты).
 

Опытным путем я выделил 5 факторов, которые влияют на принятие заказчиком решение об оплате.

 

Нулевое правило.

 

При продаже помни, что ты всегда находишься в слепом тендере, не зная реальные критерии принятия решение о покупки заказчиком. Кроме того, маркетинговые услуги — это сферический конь в вакууме для любых бизнесов с годовой выручкой мене 300 000 000 руб.

 

Заказчик платит цену за конкретику, полноту, четкость, опыт и скорость.

 

Чем лучше ты будешь готов по каждому из пунктов, тем больше шансов взять хорошего клиента за хороший ценник.

 

1. Конкретика

 

Маркетинг — он про результат. Никому не нужны лендинги, но всем нужны платежеспособные клиенты. Никто не хочет дизайн, все хотят, чтобы вы могли максимально близко к тексту прочесть мысли клиента.

 

Чем больше мы фокусируемся на конечном результате клиента, тем дороже будет услуга.

 

Сколько будет стоить:

  • Разработать леднинг?
  • Разработать лендинг с конверсией 5%?
  • Разработать лендинг с конверсией 5% и увеличением числа заявок на 40%?
  • Увеличить число потенциальных клиентов и средний чек на 40% при помощи лендинга?
  • Понять выручку компании на 40% при помощи системы привлечения клиентов?
  • Увеличить личный доход владельца на 1 000 000 руб за счёт маркетинговой системы?

Первая услуга может стоить 5 000 руб. финальная — 500 000 руб. Хотя и там и там речь может идти о продающем сайте.

 

Поймите какой конечный результат хочет клиент и предложите именно его.
Для этого достаточно задать вопрос: «А для чего вам нужен ____?». Тут-то и вскроется потребность.

 

2. Полнота

 

С точки зрения цены всегда выгоднее продавать комплектом.

 

Сколько стоит Марс? А блок шоколадок (2 Марса, 3 Сникерс и Милкивей?).

 

На первый вопрос легко найти ответ посмотрев ценники в интернете, а на второй — невозможно, особенно, если комплект индивидуальный.

 

Собвсвенники считают маркетинг «непонятной херней без которой невозможно жить», поэтому чем больше «под ключ» решает проблему клиента ваш продукт, тем с большей готовностью он заплатит денег и избавится от геморроя.

 

Никто не запрещает вам найти ответственных подрядчиков и перепродавать их услуги с наценкой.

 

Тройное бинго: повышение чека, маржи и конверсии в продажу.

 

3. Четкость.

 

До встречи с клиентом подготовьте и разложите по папочкам все документы: бриф, договор, кейсы, отзывы и рекомендации. Сделайте отдельную папочку для видео.

 

После первой встречи с клиентом я рекомендую написать короткое резюме с результатами переговоров и прислать его в письме со ссылкой на эту папку с материалами.

 

Клиент будет в восторге.

 

4. Опыт

 

Крайне важно искать клиентов в той нише, где вы разбираетесь. Одно дело CRM-маркетолог, а другое — специалист по автоворонкам для онлайн школ во Вконтакте.

 

Кроме того, я рекомендую заранее запаковать свой опыт в кейсы и показать на встрече клиенту в виде презентации. Клиенты часто выбирают подрядчика именно по кейсам в своей или смежной нише (особенно радостно когда в презентации есть скриншоты результата и статистика до / после).

 

5. Скорость

 

Все материалы (примеры, кейсы, договора) желательно подготовить заранее. Особенно котируется, если ко встрече вы придете уже с каким-то анализом и выводами (круто залетает анализ конкурентов или мудборд).

 

Отвечайте клиенту в течение 5 минут. Пришлите митинг через 10 минут после встречи в Zoom. Уточняйте точные сроки подготовки сложных материалов в сообщениях.

 

Это все снимает тревожность заказчика и увеличивает конверсию в продажу в разы (и вашу стоимость как спеца).

 

Подведем итоги.

 

В маркетинге заказчики не имеют четких объективных критериев выбора подрядчика, поэтому, опираются на интуицию.

 

Все люди интуитивно хотят конкретности, полноты решения проблемы, четкости, опыта специалиста и быстроты реализации.

 

Если в процессе переговоров ненавязчиво продемонстрировать все 5 факторов своему потенциальному клиенту, то он сам не поймет, как купит у вас в 2 раза дороже чем у конкурента.

 

Так что:

  • Называйте свою услугу конкретным результатом клиента
  • Давайте решение «под ключ»
  • Готовьте все документы заранее
  • Продемонстрируйте кейсы в этой или смежной нише
  • Быстро отвечайте на сообщения и прописывайте конкретные дедлайны.

И ваш чек вырастит на 300%

 

P.s. Эта статья актуально для отдела продаж услуг для любого B2B.
Пользуйся с умом!

Комментарии
Также интересно
Инвестиции в стартапы: оценка рисков, выбор проекта, первые шаги
26.02.2024
Блог

Инвестиции в стартапы: оценка рисков, выбор проекта, первые шаги

Для инвестирования в стартапы нужно обладать значимым капиталом, багажом знаний, деловым чутьем. Также стоит хотя […]
Инвестиции в отели: как выбрать проект
21.02.2024
Блог

Инвестиции в отели: как выбрать проект

О чем речь? Инвестиции в отели не являются приоритетным направлением в России, однако эта сфера […]
Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов
20.02.2024
Блог

Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов

Что это такое? Флиппинг – вид инвестирования в недвижимость на вторичном рынке жилья с целью […]
Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии
20.02.2024
Блог

Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии

Оплата ежемесячные услуг ЖКХ с мобильного телефона – в наше время это довольно просто процедура, […]
Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?
20.02.2024
Блог

Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?

Сейчас каждый человек может управлять своими средствами при помощи интернета. Если ранее нужно было постоянно […]
Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен
20.02.2024
Блог

Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен

Все больше людей оформляют продукты, используя несколько банков одновременно. Или пользователям одной кредитной организации необходимо […]
Как потратить кэшбэк тинькофф
20.02.2024
Блог

Как потратить кэшбэк тинькофф

Перед тем как потратить кэшбэк Тинькофф, следует изучить основную информацию, которую предлагает банк, а также […]
Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация
19.02.2024
Блог

Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация

О чем речь? Риск инвестиционного портфеля – показатель, указывающий на возможные потери прибыли ценных бумаг. […]
Перепродажа недвижимости: 5 стратегий
16.02.2024
Блог

Перепродажа недвижимости: 5 стратегий

Есть ли смысл? Перепродажа недвижимости принесет существенный доход, если она была куплена ниже рыночной цены. […]
Как стать инвестором без
первоначального капитала