Как продавать маркетинговые услуги ДОРОГО? 5 факторов + пошаговый алгоритм

У меня есть подтвержденный опыт работы с 1 800 + проектами за 16 лет. При этом чек на услуги планомерно рос с 30 000 до 500 000 руб (в стоимость не включены рекламные бюджеты).

Опытным путем я выделил 5 факторов, которые влияют на принятие заказчиком решение об оплате.

Нулевое правило.

При продаже помни, что ты всегда находишься в слепом тендере, не зная реальные критерии принятия решение о покупки заказчиком. Кроме того, маркетинговые услуги — это сферический конь в вакууме для любых бизнесов с годовой выручкой мене 300 000 000 руб.

Заказчик платит цену за конкретику, полноту, четкость, опыт и скорость.

Чем лучше ты будешь готов по каждому из пунктов, тем больше шансов взять хорошего клиента за хороший ценник.

1. Конкретика

Маркетинг — он про результат. Никому не нужны лендинги, но всем нужны платежеспособные клиенты. Никто не хочет дизайн, все хотят, чтобы вы могли максимально близко к тексту прочесть мысли клиента.

Чем больше мы фокусируемся на конечном результате клиента, тем дороже будет услуга.

Сколько будет стоить:

Разработать леднинг?
Разработать лендинг с конверсией 5%?
Разработать лендинг с конверсией 5% и увеличением числа заявок на 40%?
Увеличить число потенциальных клиентов и средний чек на 40% при помощи лендинга?
Понять выручку компании на 40% при помощи системы привлечения клиентов?
Увеличить личный доход владельца на 1 000 000 руб за счёт маркетинговой системы?

Первая услуга может стоить 5 000 руб. финальная — 500 000 руб. Хотя и там и там речь может идти о продающем сайте.

Поймите какой конечный результат хочет клиент и предложите именно его.
Для этого достаточно задать вопрос: «А для чего вам нужен ____?». Тут-то и вскроется потребность.

2. Полнота

С точки зрения цены всегда выгоднее продавать комплектом.

Сколько стоит Марс? А блок шоколадок (2 Марса, 3 Сникерс и Милкивей?).

На первый вопрос легко найти ответ посмотрев ценники в интернете, а на второй — невозможно, особенно, если комплект индивидуальный.

Собвсвенники считают маркетинг «непонятной херней без которой невозможно жить», поэтому чем больше «под ключ» решает проблему клиента ваш продукт, тем с большей готовностью он заплатит денег и избавится от геморроя.

Никто не запрещает вам найти ответственных подрядчиков и перепродавать их услуги с наценкой.

Тройное бинго: повышение чека, маржи и конверсии в продажу.

3. Четкость.

До встречи с клиентом подготовьте и разложите по папочкам все документы: бриф, договор, кейсы, отзывы и рекомендации. Сделайте отдельную папочку для видео.

После первой встречи с клиентом я рекомендую написать короткое резюме с результатами переговоров и прислать его в письме со ссылкой на эту папку с материалами.

Клиент будет в восторге.

4. Опыт

Крайне важно искать клиентов в той нише, где вы разбираетесь. Одно дело CRM-маркетолог, а другое — специалист по автоворонкам для онлайн школ во Вконтакте.

Кроме того, я рекомендую заранее запаковать свой опыт в кейсы и показать на встрече клиенту в виде презентации. Клиенты часто выбирают подрядчика именно по кейсам в своей или смежной нише (особенно радостно когда в презентации есть скриншоты результата и статистика до / после).

5. Скорость

Все материалы (примеры, кейсы, договора) желательно подготовить заранее. Особенно котируется, если ко встрече вы придете уже с каким-то анализом и выводами (круто залетает анализ конкурентов или мудборд).

Отвечайте клиенту в течение 5 минут. Пришлите митинг через 10 минут после встречи в Zoom. Уточняйте точные сроки подготовки сложных материалов в сообщениях.

Это все снимает тревожность заказчика и увеличивает конверсию в продажу в разы (и вашу стоимость как спеца).

Подведем итоги.

В маркетинге заказчики не имеют четких объективных критериев выбора подрядчика, поэтому, опираются на интуицию.

Все люди интуитивно хотят конкретности, полноты решения проблемы, четкости, опыта специалиста и быстроты реализации.

Если в процессе переговоров ненавязчиво продемонстрировать все 5 факторов своему потенциальному клиенту, то он сам не поймет, как купит у вас в 2 раза дороже чем у конкурента.

Так что: