Как продать свой бизнес

ШАГ 1: Определите ценность вашего бизнеса

Оценка бизнеса – это самый важный шаг, который вы можете предпринять на пути к успешной продаже. Это непростой процесс, и мы рекомендуем нанять бизнес-брокера или эксперта по оценке, чтобы убедиться, что вы получите справедливую рыночную стоимость. Имейте в виду, что оценка третьей стороной придаст достоверности запрашиваемой вами цене.

Квалифицированный специалист по оценке может проанализировать бизнес и его конкурентную среду. Оценщик примет во внимание все – от запасов до продаж, долгов и других бизнес-активов, чтобы определить возможности и установить реалистичную запрашиваемую цену. Важно отметить, что годовой денежный поток сам по себе не удовлетворит опытных покупателей бизнеса; возможно, вам потребуется представить потенциальным покупателям план того, как бизнес может расти и процветать без вас у руля.

Оценка бизнеса в современной экономике

За последние несколько лет весь ландшафт оценки бизнеса изменился в связи со сдвигами в мировой экономике. Сами мультипликаторы оценки бизнеса изменились. Сейчас мы видим, что большинство малых предприятий (с годовой прибылью менее 1 млн долларов) продают в 2-4 раза больше своей годовой прибыли. Некоторые крупные компании (прибыль от $ 1 млн до $5 млн) будут продавать по более высокой цене, обычно в диапазоне 5-9 раз. Здесь играет роль несколько факторов, таких как рыночный спрос, насколько востребована ваша отрасль, какая часть вашего дохода является постоянной, насколько дифференцирован ваш бизнес и каков профиль маржи вашего бизнеса.

Важно отметить, что сам по себе денежный поток не удовлетворит покупателя. Возможно, вам потребуется представить потенциальным покупателям план того, как бизнес может расти и процветать без вас.

Факторы, влияющие на оценку бизнеса

​​Оценка бизнеса основана как на достоверности вашей финансовой отчетности, так и на нефинансовых данных, и покупатель может ценить некоторые виды информации больше, чем другие показатели. Продавец также может счесть некоторые измерения более важными, чем другие. Вот несколько ключевых критериев оценки бизнеса:

• Насколько ваш бизнес зависит от владельца
• Будет ли администрация малого бизнеса финансировать покупателя для покупки вашей компании? Заинтересованные покупатели с гораздо большей вероятностью приобретут бизнес, если смогут воспользоваться выгодными условиями кредитования, предоставляемыми SBA.
• Если у вас качественная команда и ваши бизнес-процессы в порядке. Крайне важно убедиться, что ваш бизнес не слишком зависит от собственника, и иметь сильную руководящую команду на месте.

Прохождение процесса оценки бизнеса в определенной степени сопряжено с субъективизмом, поэтому крайне важно иметь опытного консультанта по слияниям и поглощениям, который ранее продавал компании в той же отрасли.

ШАГ 2: Приведите в порядок свою финансовую отчетность

В сегодняшнем экономическом климате покупатели ищут предприятия, которые одновременно являются прибыльными и обладают долгосрочной жизнеспособностью. Опытные покупатели рассмотрят полную картину финансового состояния вашего бизнеса, поэтому чистота бухгалтерских книг является ключевым фактором.

Работайте со своим бухгалтером

Ваша задача состоит в том, чтобы привести финансовые показатели вашего бизнеса, записи, налоговые декларации, инвентарные запасы и все другие финансовые документы, налоговые декларации и информацию о бизнесе в первозданный порядок, прежде чем выводить вашу компанию на рынок.

Мы рекомендуем вам обратиться к бухгалтеру или бизнес-консультанту для проверки вашей финансовой отчетности и налоговых деклараций за последние три-пять лет. Создайте список товарно-материальных запасов и оборудования, которые вы хотите продать вместе с бизнесом, включая интеллектуальную собственность и нематериальные активы.

Убедитесь, что все документы организованы и представлены в удобном для покупателей виде. Обязательно укажите всю важную информацию, так как все будет раскрыто при должной осмотрительности. Чтобы ваш бизнес успешно пересек финишную черту, крайне важно быть максимально прозрачным, чтобы покупатели знали, что они получают.

ШАГ 3: Увеличьте свою прибыльность

Сосредоточившись на продаже, вы должны одновременно работать над повышением ценности своего бизнеса. Ценность связана не только с увеличением выручки или продаж – все зависит от вашей маржи и конечного результата.

Снижение стоимости бизнеса в конечном счете приведет к снижению конечной цены продажи. Большинство покупателей будут смотреть на данные о продажах и валовой прибыли, чтобы определить жизнеспособность бизнеса. Им нужны компании с ростом продаж на 30% в годовом исчислении, что означает, что они хотят приобретать процветающие предприятия, а не выживать.

Покупатели будут интересоваться имеющимися у вас контрактами и соглашениями с работниками, а также тем, подлежат ли эти контракты передаче другим лицам. Они оценят будущий потенциал ваших источников дохода и точно определят повторяющиеся возможности получения дохода, которые указывают на текущие продажи, иногда на годы вперед. Они также будут рассматривать количество ваших клиентов, источники вашего дохода и вашу управленческую команду как составляющие ценности вашего бизнеса.

Как увеличить стоимость вашего бизнеса на этапе предварительной продажи

Ваша цель – максимизировать цену, которую вы получаете за свой бизнес, и вы можете предпринять активные шаги для повышения стоимости вашей компании в период с настоящего момента до момента продажи. Увеличение стоимости бизнеса приносит больше прибыли, пока вы остаетесь владельцем, и помогает оправдать более высокую цену продажи.

Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы увеличить стоимость компании:

• Узнаваемость бренда: Повышение узнаваемости бренда повышает ценность вашего бизнеса, поскольку все больше потребителей становятся вашими потенциальными клиентами. Это также помогает вам выделиться на фоне конкурентов, создавая защищаемый ров для отражения конкурентных угроз.
• Создайте свою стабильную клиентскую базу: внесите улучшения, чтобы увеличить объем продаж в долларах, получаемый от повторного бизнеса. Стабильная клиентская база, которая продолжает покупать вашу продукцию с течением времени, может повысить ценность компании.
• Закройте все убыточные подразделения: Примите трудное решение о закрытии подразделения компании или продуктовой линейки, которые ставят под угрозу вашу прибыль.
• Улучшите ценообразование и распределение затрат: Каждый месяц сравнивайте фактические цены продаж и затраты с вашим бюджетом и изучайте любые различия (также называемые отклонениями). Вы можете найти способы повысить свои цены и снизить издержки.
• Разумные инвестиции: Инвестиции в технологии и обучение работников могут оказать положительное долгосрочное влияние на ваш бизнес. Оба вида инвестиций могут помочь вам работать более продуктивно, увеличивая прибыль.

Подумайте о реализации всех этих идей, чтобы снизить затраты, работать более продуктивно и увеличить свою прибыль. Вы получите финансовую выгоду, сделав свой бизнес более привлекательным для потенциального покупателя.

ШАГ 4: Спланируйте свою стратегию выхода

Стратегия выхода может помочь вашему бизнесу не только в расчетной будущей продаже. Часто незапланированные жизненные факторы, такие как болезнь или новая конкурентная угроза, вынуждают владельца бизнеса продавать. Более того, компания, выставленная на продажу, просто находится в наилучшей форме, какой только может быть.

Время – это все

Вы хотите продать свой бизнес, когда придет подходящее время. Покупатели хотят иметь растущий, прибыльный бизнес. Рынки постоянно меняются, поэтому важно быть в курсе текущих тенденций и позиционировать себя как лидера в своей отрасли.

Если вы промедлите с началом продаж, стоимость вашего бизнеса может снизиться или привести к значительным убыткам.

Прежде чем вы начнете искать потенциальных покупателей, тщательно подумайте о своих мотивах продажи. В конце концов, на создание вашего бизнеса ушли годы времени и усилий, и продажа вашей компании может стать вашим самым важным финансовым решением.

Продажа вашего бизнеса – это также эмоциональное решение, поэтому подумайте, как вы будете себя чувствовать, когда компания больше не будет находиться под вашим контролем, особенно если ваша личность связана с бизнесом, что характерно для многих владельцев малого бизнеса. Многие владельцы бизнеса относятся к своему бизнесу как к еще одному члену семьи, и продажа бизнеса может ощущаться как смерть в семье, независимо от суммы продажи.

Вот несколько распространенных мотивов для продажи бизнеса:

• Вам нужно увеличить капитал: бизнесу нужен капитал для роста, и вам может понадобиться новый владелец со средствами, необходимыми для расширения.
• Отставка: Вы решили уйти на пенсию из–за своего возраста, проблем со здоровьем – или просто потому, что чувствуете себя переутомленным.
• Ваш личный капитал напрямую связан с бизнесом: обычно бизнес является крупнейшим активом, принадлежащим основателю. Возможно, вы захотите продать свой бизнес, чтобы диверсифицировать свои активы и снизить риск сосредоточения вашего собственного капитала в одном активе.
• Ваша отрасль является зрелой: Зрелая отрасль – это рынок, на котором общий объем продаж снижается. Хорошим примером стал рынок фотоаппаратов и пленок по мере того, как мобильные телефоны становились популярными. Владелец может принять решение продать бизнес до того, как стоимость компании еще больше упадет.
• Нет четкого преемника: Многие основатели управляют своим бизнесом, не задумываясь о необходимости определить преемника и наставлять его. Вместо того чтобы тратить время и усилия на поиск преемника, вы можете решить продать бизнес.
• Споры о партнерстве: Развитие бизнеса – сложная задача, и между владельцами могут возникать споры. Вместо того чтобы продолжать вести бизнес в сложных обстоятельствах, деловые партнеры могут принять решение продать компанию и расстаться.

Поговорите с семьей, друзьями, коллегами по бизнесу и другими людьми, которым вы доверяете. В идеале вы должны быть в состоянии четко сформулировать, почему вы хотите продать бизнес. Вы можете не сообщать продавцу о своих причинах в деталях, но вы должны знать это сами.

ШАГ 5: Станьте партнером надежного бизнес-брокера

У вас есть всего один шанс продать свою компанию — никаких возвратов или отсрочек. Вы заслуживаете того, чтобы работать с командой экспертов, которые заботятся о том, чтобы помочь вам и вашему бизнесу найти правильный подход к его будущему.

Почему вам понадобится эксперт

Продажа вашего бизнеса – это сложный процесс. Бизнес-брокер поможет вам в следующем:

• Превратите свой бизнес в готовый к продаже. Определение отправной точки позволяет вам определить области, которые необходимо улучшить для успешного выхода.
• Тщательно продумайте историю вашего бизнеса и подготовьте Меморандум о конфиденциальности информации (CIM), который представит вас в наилучшем возможном свете.
• Привлекайте потенциальных покупателей и находите их, включая размещение вашей компании на различных торговых площадках, чтобы увеличить круг покупателей и получить для вас наилучшую возможную цену.
• Проверяйте потенциальных покупателей и обеспечивайте конфиденциальность процесса.
• Управляйте потоком сделок и заинтересуйте своим бизнесом множество покупателей. Создание напряженности между покупателями усилит вашу часть сделки.
• Помогите покупателям получить финансирование, подключившись к обширной сети финансовых учреждений и частных кредиторов, с которыми они работают.
• Самая сложная часть сделки – это комплексная проверка. Именно здесь большинство сделок разваливается. Хороший брокер будет держать вас в курсе и проведет через весь процесс, чтобы вы могли сосредоточиться на ведении своего бизнеса и поддерживать свои доходы на максимально высоком уровне — в конечном счете, со временем увеличивая цену продажи.

ШАГ 6: Квалифицируйте потенциальных покупателей

Большинство приобретений нового бизнеса частично финансируются сторонними кредиторами. Одна из причин, по которой сделки разваливаются, заключается в том, что покупатели не могут получить кредиты после заключения соглашения с продавцами, что делает обязательным выявление покупателей и предварительную квалификацию потенциальных покупателей, прежде чем заключать с ними соглашение о покупке.

Проверка потенциальных покупателей

Вам необходимо обдумать многие вещи, прежде чем заключать договор купли-продажи с потенциальным покупателем, в том числе задать потенциальному покупателю следующие вопросы.

• Обеспечил ли покупатель финансирование или у него есть необходимый капитал? Попросите потенциальных покупателей представить финансовые отчеты, подтверждающие, что у них достаточно ресурсов и средств для финансирования первоначального взноса, включая оборотные средства на первые шесть месяцев для финансирования операций.
• Может ли покупатель вести бизнес и есть ли у него опыт ведения бизнеса? Недостаток опыта не должен быть причиной дисквалификации. Однако наиболее квалифицированными покупателями являются эксперты в данной отрасли.
• Есть ли у покупателя разумные сроки? Спросите потенциальных покупателей, готовы ли они совершить покупку немедленно или до того, как они сделают предложение, еще несколько месяцев.

Другие факторы, которые следует учитывать при поиске потенциального покупателя для вашего бизнеса

От финансовых структур до стратегий ведения переговоров – вот еще несколько вещей, которые следует иметь в виду, когда вы подбираете подходящего покупателя для своего бизнеса:

• Предварительное финансирование для покупателя: Есть ли у потенциального покупателя финансовые средства для покупки вашего бизнеса? Если покупатель заинтересован, выясните, есть ли у него финансирование – либо от кредитора, либо через инвесторов.
• Соотношение собственного капитала и покупки активов: При покупке долевого участия покупатель приобретает весь собственный капитал вашего бизнеса (активы за вычетом обязательств). И наоборот, покупка активов означает, что покупатель покупает только определенные активы – не обязательно весь бизнес целиком. Проконсультируйтесь со своим бухгалтером и адвокатом о юридических и налоговых последствиях каждого способа покупки.
• Выплаты: Когда вам, как продавцу, заплатят? Получите ли вы один чек на крупную сумму, когда распродажа будет закрыта, или со временем вам будут выплачивать заработанные средства? Во многих случаях продавец остается в бизнесе на некоторое время и может получить дополнительную компенсацию, в зависимости от финансовых показателей фирмы.
• Стратегии ведения переговоров: У вас есть только один шанс правильно договориться о продаже с конкретным покупателем, поэтому поработайте со своим брокером и другими экспертами, чтобы понять стратегию переговоров. Например, ознакомьтесь с термином “Зона возможного соглашения” (ZOPA), который представляет собой ценовой диапазон, в пределах которого две стороны могут прийти к соглашению. Другим важным термином является наилучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA).

Как вы можете видеть, весь процесс продажи бизнеса может быть трудоемким и требовательным для продавца, и вы должны сбалансировать требования, связанные с ведением вашего малого бизнеса, с процессом поиска подходящего покупателя. Правильно подобранная команда может во многом помочь свести к минимуму риски и максимизировать продажи вашего бизнеса по цене и срокам.

Ваш бизнес, скорее всего, является одним из ваших самых ценных активов, и на создание успешной компании ушли годы времени и усилий. Независимо от того, ставится ли перед вами цель продать сегодня или через пять лет, заблаговременно приступая к разработке стратегии выхода и сотрудничая с надежным бизнес-брокером, вы идете по правильному пути к успешной продаже своего бизнеса.

Не позволяйте сложному и отнимающему много времени процессу продажи помешать вам следовать этим хорошо зарекомендовавшим себя шагам, которые помогут вам заключить правильную сделку для себя, ключевых сотрудников и вашего бизнеса. Это исчерпывающее руководство поможет вам принять обоснованное решение и максимально увеличить ценность бизнеса и цену, которую вы получите за свой бизнес, быстро после продажи, одновременно создавая более надежный бизнес на этом пути.