Как привлечь инвестиции в бизнес: где найти инвестора и как заинтересовать

Автор Александр Инвестов

Как привлечь инвестиции в бизнес? Этот вопрос может оказаться актуальным как на этапе стартапа, так и для предприятия с «возрастом» – для спасения или, наоборот, расширения дела. В каждом случае определяется, какие инвесторы интересны бизнесмену, какой объем инвестиций и на каких условиях.

Что делать? Чтобы привлечь вложения, инвестора надо заинтересовать. Требуются полная информация о бизнесе и презентация, которая кратко опишет суть предприятия. Искать инвестиции нужно только после подготовки.

Когда привлекают инвестиции в бизнес

Необходимость в привлечении капитала может возникнуть на разных этапах деятельности. Когда бизнес только стартует, предприниматели часто вкладывают собственные средства. Если это невозможно, ищется сторонний инвестор.

Инвестициями принято называть внешнее финансирование бизнеса с целью поддержки прежде всего на первых этапах развития. Таким образом обеспечивается помощь новым компаниям в становлении. В инвестициях может нуждаться и действующий бизнес в случае открытия новых направлений, выхода на новые рынки сбыта или расширения географии присутствия.

Прежде чем отвечать на вопрос, как привлечь инвестиции в бизнес, следует рассмотреть основные этапы развития любого проекта.

• Посев. Разрабатывается основная идея бизнеса, активно привлекаются средства на создание пробного варианта продукта, формирование команды и тестирование различных гипотез.
• Расширение. Когда работоспособность продукта подтверждена стабильным уровнем продаж, требуется расширение бизнеса с наймом сотрудников и маркетинговым продвижением. На это нужны дополнительные инвестиции.
• Рост. Прибыль от продаж стабилизировалась, и компания планирует выходить на новые рынки сбыта (в том числе зарубежные).
• Зрелость. Для данной стадии характерны, с одной стороны, успех, с другой — появление множества конкурентов. Бизнесу нужно удерживать свою позицию и диверсифицироваться.

Виды инвестиций

• Долговое инвестирование

Бизнесу даются деньги в долг. Возврат осуществляется с процентами или без них. Фактически это обычный заем, только выдается он бизнесу не банком, а инвестором в виде долгового обязательства.

Компания, обладающая надежной финансовой моделью и руководимая опытными управленцами, может рассчитывать на низкий процент такого займа. Если к долговому инвестированию прибегают начинающие предприниматели с рискованной финмоделью, они должны быть готовы к повышенной ставке (иногда даже выше банковской).

• Долевое инвестирование

Как привлечь инвестиции в бизнес с нуля? В ряде случаев неплохим вариантом будет предоставление инвестору доли в компании. При этом предполагается получение некоторого количества ценных бумаг компании либо вхождение в состав ООО. Важно оценивать перспективы бизнеса. Высокий потенциал проекта будет способствовать привлечению инвесторов к долевому участию.

• Гибридное инвестирование

Является комбинацией двух рассмотренных видов финансирования. То есть, инвестор может рассчитывать на долю в бизнесе при условии, что компания не сможет вернуть заем в срок.

Как подготовиться к привлечению инвестиций в бизнес

Инвесторы — это люди, готовые вложиться в проект ради получения прибыли. В ходе принятия решения об инвестировании они руководствуются:

• потенциальным доходом в случае успеха;
• рентабельностью бизнеса;
• перспективами компании.

Кроме того, инвестор должен знать о возможности бизнеса увеличить свою прибыль со временем. То есть учитывается масштабируемость, которая реализуется благодаря:

• оптимизации бизнес-процессов;
• сокращению издержек.

Чтобы привлечь инвестиции в бизнес от частных лиц, предприниматель должен реально оценивать перспективность своей деятельности. Выбирая проект для участия, инвестор прежде всего определяет конкретную выгоду для себя. Одной лишь демонстрации бизнес-идеи здесь будет недостаточно. Компании, привлекающей средства, желательно иметь практический результат своей деятельности в виде готового и востребованного продукта.

Поэтому перед поиском инвестора необходимо пройти ряд этапов.

Создание минимального продукта

Такой продукт принято обозначать аббревиатурой MVP. Он является основой для тестирования основного товара или услуги на первых покупателях и последующего анализа результатов. К примеру, создается пробный сервис с возможностью продажи услуги по льготной подписке. Важное значение имеют не столько первые довольные клиенты, сколько первые заключенные контракты.

Инновационный продукт будет нуждаться в подробном изучении целевой аудитории. К примеру, проводится опрос потенциальных клиентов, выявляющий основные потребности (так называемый CustDev). Выявленные проблемы при этом должны решаться продвигаемым продуктом. В рамках опроса важно не заниматься саморекламой, а спрашивать респондентов об их реальном опыте.

Когда готовый продукт уже протестирован с получением первых результатов, можно приступать к расчету юнит-экономики. На основе этой работы создается питч-презентация.

Расчет юнит-экономики

Это необходимо как самой компании, так и потенциальным инвесторам. Юнит-экономика помогает определить прибыль бизнеса от каждого клиента, вычислить максимально допустимые затраты на привлечение новых покупателей, выбрать оптимальные каналы привлечения. Результаты такого расчета в целом позволяют инвестору оценить прибыльность данного проекта и возможные масштабы получения прибыли.

Рассчитывать юнит-экономику можно даже для минимального продукта (MVP), который предварительно должен быть оттестирован.

Подготовка питч-презентации, формулирование инвестиционного предложения

Такая презентация в краткой форме отвечает на все предполагаемые вопросы инвестора. К примеру, наглядно демонстрируются востребованность продукта, его способность решать проблемы целевой аудитории. Также объясняется, на что именно будут потрачены привлеченные средства и какие результаты ожидаются от инвестирования.

Инвестиционное предложение также презентует проект, но с конкретной целью заинтересовать инвестора идеей. Встречаются другие названия такой презентации — инвест-дек, питч-дек.

Первая встреча с инвестором, скорее всего, не обеспечит компании финансирование. Во время презентации куда важнее вызвать интерес к проекту. А уже затем можно предложить инвестору встретиться снова для более предметной беседы.

Презентация оформляется в двух вариантах — кратком и подробном.

• Краткий формат (elevator pitch, тизер) подразумевает предельную лаконичность подаваемой информации. В названии фигурирует англоязычное слово elevator (лифт). Формат называется так неспроста. Человек должен вникнуть в суть ровно за то время, пока он движется в лифте (то есть, на протяжении максимум одной минуты). Если инвестор проявил заинтересованность за столь короткий срок, можно готовить для показа расширенную версию презентации.
• Подробный формат полностью раскрывает бизнес-идею, представляет инвестору целевую аудиторию, раскрывает ключевые показатели и знакомит с особенностями данного рынка. Исследования показали, что полноценная презентация изучается не более чем за 3 минуты 20 секунд. Поэтому кроме подробности должна быть обеспечена понятность и простота подачи информации.

Где искать инвестиции для бизнеса

Многих начинающих предпринимателей интересует вопрос, как привлечь инвестиции в бизнес, если нет стартового капитала. Прежде всего следует рассмотреть проверенную схему 3F (Friends, Family, Fools). Эти три категории (друзья, семья, безумцы) зачастую являются опорой для поддержки бизнеса и обеспечения его развития с помощью вложенных средств, пусть даже и небольших.

Предпринимателю нужно обратиться к своему окружению и выяснить, кому из друзей может быть интересен проект. Если среди знакомых никто не заинтересован, можно расспросить коллег по работе.

Далее рассмотрим более подробно, где привлечь инвестиции в бизнес.

• Инвестиционные платформы

Для поиска инвестора предлагается несколько параметров: срок окупаемости, планируемая доходность и т. д.

• Специализированные ресурсы для предпринимателей

Примером таких сайтов является платформа Spark, где между собой общаются представители малого бизнеса. Среди этой аудитории можно найти и подходящего инвестора.

Любопытным сервисом можно назвать также Pipeline. Здесь предприниматели привлекают капитал и анализируют статистику своих проектов.

• Бизнес-инкубаторы и акселераторы

Так называются компании, предоставляющие бизнесменам поддержку в совершенствовании продуктов и бизнес-моделей, поиске клиентов и инвесторов, организации взаимодействия с наставниками и экспертами.

Подобные инкубаторы и акселераторы представлены на рынке в широком разнообразии на любой вкус. Для участия требуется обеспечить соответствие минимальным требованиям.

• Бизнес-ангелы и инвест-клубы

Это могут быть как частные инвесторы, так и целые инвесторские сообщества. В большинстве случаев именно бизнес-ангелы обеспечивают финансирование стартапов на самых ранних этапах. Интерес инвестора заключается главным образом в получении доли в бизнесе. Найти такого бизнес-ангела можно на встречах акселераторов.

• Краудфандинговые платформы

На такой площадке можно привлечь сразу нескольких инвесторов. Особой популярностью краудфандинг пользуется у музыкантов, собирающих деньги на выпуск очередного альбома. Примеры: Kickstarter, Boomstarter, Planeta.ru.

• Инвест-фонды

Для формирования фонда используются вклады частных лиц, банковских и коммерческих организаций. Как привлечь инвестиции в бизнес-проект с помощью таких сервисов? Если в финансировании проекта отказано, фонд может помочь в предоставлении кредита по сниженной ставке.

• Встречи в городе

РБК, Rusbase и другие инкубаторы совместно организуют в Москве мероприятие под названием Speed Dating, где каждому участнику предлагается в течение трех минут пообщаться с инвестором. Подобные встречи существуют и в других городах.

Даже если здесь не удастся привлечь средства, большую пользу принесут новые знакомства.

Привлечение инвестиций в бизнес на поздних стадиях

Изучив варианты финансирования бизнеса на стадии тестирования продукта, далее следует подробно рассмотреть варианты привлечения средств для уже состоявшихся проектов. Как правило, на этом этапе продукция обеспечена стабильным спросом, наработана клиентская база, и речь идет о масштабировании деятельности.

Фонды прямых инвестиций

Данные фонды отличаются от венчурных ориентацией на более зрелые проекты. В данном случае мы привлекаем инвестиции в действующий бизнес, а фонд приобретает долю в бизнесе и продает ее стратегическому инвестору либо размещает акции на бирже в рамках IPO.

Первоначальная цель таких организаций состоит в интеграции бизнеса в свою экосистему ради получения синергетического эффекта. Найти фонды прямых инвестиций можно стандартным методом — через сайты, где размещены сведения об управляющих. Эта информация используется предпринимателями для заявления о себе. Также данные фонды широко представлены в социальных сетях.

Стратегические инвесторы

Фактически являются крупными корпорациями, состоящими из нескольких отдельных компаний. Среди известных отечественных стратегических инвесторов стоит упомянуть Сбер, поглотивший множество компаний (Okko, DocDoc, «Ситимобил», Rabota.ru и др.) и Яндекс, в составе которого действуют «КиноПоиск», «Едадил» и Auto.ru.

Нередко такие корпорации сами желают профинансировать заинтересовавшие их проекты. Но компания должна быть как минимум очень известной. Для этого требуются регулярные публикации в СМИ об интересующем проекте, посещение отраслевых мероприятий, расширение географии присутствия. Инвестиционные консультанты также могут поспособствовать повышению узнаваемости бизнеса.

Существующий внутри стартапа инвест-фонд, как правило, заинтересован в сотрудничестве со стратегическим инвестором и первым идет на переговоры. Это позволяет зафиксировать прибыль по инвестиции.

Банки

Банковские учреждения предоставляют компаниям кредиты под конкретные проценты. Так финансируется лишь тот бизнес, который убедительно доказал свою платежеспособность. По этой причине начинающим стартапам банки зачастую отказывают.

Как привлечь инвестиции в бизнес и на каких условиях, обращаясь в банковские организации? Прежде всего оценивается «возраст» компании — он должен составлять как минимум 6 месяцев. В числе других требований к заемщикам — безубыточная деятельность, стабильная прибыль, наличие имущества. Также от владельцев компаний требуется лично поручиться в кредитовании бизнеса.

Плодотворное сотрудничество с банком начинается с открытия расчетного счета, своевременной выплаты заработной платы сотрудникам через этот счет и т. д. Уже благодаря этому у компании появляется весомый шанс в получении кредита.

Типичные ошибки при привлечении инвестиций в бизнес

• Отсутствует четкая бизнес-модель. То есть предприниматель не в состоянии внятно объяснить инвестору суть бизнес-идеи и доказать ее работоспособность.
• Бизнес не сфокусирован на решении задач инвестора. Представляя свой проект, предприниматель не интересуется, почему именно в этот проект хотят вложиться.
• В бизнес-плане отсутствует конкретика. Начинающий предприниматель часто не может дать хотя бы примерные сроки окупаемости проекта и обосновать их.
• Сделка заключается уже на первой встрече. На практике же гораздо более выгодным является второе или даже третье предложение инвестора.
• Договоренности оформляются юридически неграмотно. Необходимо уже на первой встрече договариваться о распределении обязанностей, сроках и зонах ответственности.

Часто задаваемые вопросы о привлечении инвестиций в бизнес

Как привлечь крупные инвестиции?

Чаще всего крупные суммы привлекаются через банковские кредиты, государственные гранты и венчурные фонды. Кредитование целесообразно выбирать состоявшимся компаниям с внушительной финансовой историей и положительными показателями. Так проще добиться одобрения от банка.

Как работают бизнес-ангелы?

Бизнес-ангелами называют частных инвесторов, готовых профинансировать несколько начинающих стартапов в расчете на то, что хотя бы один из них окажется удачным. За высокий риск вложений такие инвесторы требуют внушительный процент доли в бизнесе.

Необходим ли возврат инвестиций?

Возвращать нужно лишь определенную долю прибыли и только в случае, когда эта прибыль появится. Это означает, что инвестор напрямую заинтересован в успехе проекта и будет стремиться к этому успеху наравне с владельцами бизнеса. В случае банкротства предприятия никто возвращать вложения не будет.

Итак, привлечение инвестиций имеет смысл на любой стадии бизнеса. На практике применяются долговая, долевая и гибридная форма инвестирования. Выбор варианта основывается на приоритетах компании и стратегии ее развития.

Инвестор, вкладывающий свои собственные средства, должен быть в курсе реальной и потенциальной доходности бизнеса. Поэтому важна предварительная подготовка. Перед тем как привлечь инвестиции в бизнес, нужно составить инвестиционное предложение с понятным описанием бизнес-идеи и выбранной финансовой моделью.

В документе должны присутствовать и другие ключевые показатели инвест-дека. Поиск инвесторов осуществляется на специализированных платформах (бизнес-акселераторах, краудфандинговых площадках), а также на всевозможных отраслевых мероприятиях и встречах.