6 449 
Сохранить статью: 
Не имея залога, проверенного послужного списка или даже проверенной бизнес-идеи, большинство стартапов изо всех сил пытаются привлечь капитал от скептически настроенных инвесторов, и многим это не удается. Тем не менее, некоторым стартапам удается собрать необходимый им капитал. Как они это делают?
В чем секрет привлечения инвесторов в качестве предпринимателя?
После исчерпывающего обзора литературы по этой теме за последние 30 лет мы пришли к выводу, что существует несколько стратегий, которые предприниматели могут использовать для привлечения инвесторов. На самом деле все действия, которыми занимаются успешные предприниматели, можно сгруппировать в две всеобъемлющие стратегии, которые мы называем проективной и межличностной.
В то время как межличностные стратегии больше сосредоточены на использовании социальных сетей предпринимателей, проективные стратегии сосредоточены на убеждении инвесторов в достоинствах идеи как привлекательной и стоящей инвестиционной возможности. На самом деле речь идет о проектировании видения будущего, которое настолько неотразимо, настолько привлекательно, что инвесторы будут из кожи вон лезть, чтобы получить кусочек действия.
Название игры для инвесторов, конечно же, рост, и именно на этом должна быть сосредоточена проективная идея будущего … кусок пирога, который стоит сегодня, скажем, 100 тысяч долларов, может стоить миллион через пять лет. Такого рода прогнозы играют ключевую роль в продаже инвестиций.
К чему нужно стремиться как предпринимателю, так это посеять семена сомнения.
Но прогнозы не являются ощутимыми результатами…
Мы говорим о проективном в смысле передачи желаемого видения будущего, а не фактических прогнозов, хотя ожидаются финансовые прогнозы. Фактические финансовые прогнозы сами по себе не привлекают инвесторов. Большинство инвесторов весьма скептичны и, вероятно, будут сомневаться в любой данной инвестиционной возможности. Нереально думать, что их можно полностью убедить.
К чему нужно стремиться, как предпринимателю, так это посеять зерно сомнения («может быть, получится»).
Инвесторы могут быть не полностью убеждены и все еще могут сомневаться в потенциале предприятия, но что, если они ошибаются? «Что, если я пропущу следующий Snap, Twitter или Facebook?» Именно страх упустить прекрасную возможность может помочь предпринимателям преодолеть сомнения, которые неизбежно порождает тщательный анализ рисков со стороны инвесторов.
Какие еще стратегии могут использовать предприниматели?
Еще один способ привлечения внешних ресурсов для предпринимателей — использование межличностных стратегий. Этот тип стратегии основан на реляционном капитале, который существует между предпринимателем и потенциальным инвестором, другими словами, на использовании их связей.
Это не означает, что качество возможности не имеет значения или что в нее не входят ожидания будущего. Это означает, что в центре внимания стратегии находятся отношения предпринимателя с потенциальным поставщиком ресурсов, а не характер самого предприятия. Межличностные стратегии взывают к чувству долга и взаимности инвестора по отношению к предпринимателю, исходя из характера их отношений.
Исследование показывает, что предприниматели могут использовать одни и те же инструменты, как для проективных, так и для межличностных стратегий.
Да. Во-первых, следует сказать, что эти два типа стратегий не исключают друг друга. Предприниматели могут одновременно использовать как проективные, так и межличностные стратегии. Во-вторых, когда дело доходит до инструментов, которыми располагают предприниматели для реализации этих стратегий, кажется, что список альтернатив также довольно ограничен.
Мы определили четыре основных типа инструментов, с помощью которых предприниматели реализуют свои стратегии приобретения ресурсов, как проективные, так и межличностные. Одним из наиболее распространенных и наиболее эффективных наборов инструментов является то, что мы называем «Слова», которые относятся к тому, что говорят предприниматели и как они это говорят, в той или иной форме общения, чтобы влиять на восприятие инвесторов относительно будущего нового предприятия (в случае проективных стратегий) или характер их взаимоотношений с предпринимателем (в случае межличностных стратегий).
Еще один набор инструментов для предпринимателей — это то, что мы называем «Действиями». Это относится к конкретным действиям, которые предприниматели предпринимают, чтобы продемонстрировать положительные качества предприятия (проектные) или использовать связи с инвесторами (межличностные).
«Ассоциации» – это еще один набор инструментов, который заключается в создании или демонстрации связей с престижными или уважаемыми сторонами, чтобы сигнализировать о положительных качествах предприятия и его потенциала. Подача сигналов — распространенная стратегия в условиях очень высокой неопределенности, например, при инвестировании в стартапы. Хотя инвесторы могут быть не уверены в успехе стартапа или нет, знание того, что в нем участвуют другие уважаемые стороны, снижает их чувство связанных с этим рисков.
Наконец, то, что мы называем «нематериальными активами», представляет собой набор инструментов, с помощью которых предприниматели используют имеющиеся в их распоряжении программные активы, такие как навыки, способности, интеллектуальный или символический капитал, для получения доступа к внешним ресурсам.
Одна вещь, которая объединяет всех предпринимателей, – это способность общаться с потенциальными инвесторами
Имеют ли предприниматели доступ ко всем этим инструментам?
У большинства предпринимателей нет доступа ко всем этим инструментам. Одни смогут завязать отношения с престижными людьми, другие нет. Одни смогут осуществлять деятельность, которая может быть воспринята инвесторами как высококачественная, другие – нет. Каждый предприниматель должен понимать, какие инструменты находятся в его распоряжении, и как их можно использовать для реализации успешной стратегии приобретения ресурсов.
Есть ли набор инструментов, который работает лучше других?
У всех предпринимателей есть одна общая черта — способность так или иначе общаться с потенциальными инвесторами. По этой причине «Слова» или набор инструментов, лежащих в основе любой коммуникационной стратегии, таких как риторика или рассказывание историй, вероятно, являются одними из самых полезных для предпринимателей или, по крайней мере, одними из наиболее широко доступных.
В частности, для проективных стратегий данные свидетельствуют о том, что то, как предприниматели представляют свои новые проекты, влияет на то, как потенциальные инвесторы видят возможности для бизнеса. Ни для кого не секрет, что рассказывая хорошую историю, вы проделываете долгий путь.
Действительно ли сторителлинг убеждает инвесторов?
Появляется все больше доказательств того, что это так. Например, я провел эксперимент с выборкой бизнес-ангелов, в котором описание новой венчурной возможности было изменено на повествовательном уровне, при этом все остальное осталось неизменным. Инвесторы были случайным образом распределены по одному из условий, а затем их попросили оценить новое предприятие несколькими способами.
Результаты показывают, что описательная версия повлияла на оценки инвесторов в нескольких отношениях, хотя и непоследовательным образом (одни положительно, другие отрицательно).
Многое еще предстоит понять о влиянии сторителлинга и других форм коммуникации на оценки инвесторов, но кажется очевидным, что они действительно оказывают влияние. Все, что мы знаем на данный момент, это то, что независимо от используемого способа коммуникации предприниматели должны предлагать инвесторам наилучшую, наиболее убедительную, заслуживающую доверия и привлекательную версию своего видения будущего своего предприятия.
