Как отработать 5 этапов, чтобы клиент был ваш

В продолжении разговора о языке покупателя здесь хочу поговорить с о продажах, вернее о шагах, ведущих к ней.

Классическое представление продаж –
это 5 этапов

✔️ Установление контакта
✔️ Выявление потребности
✔️ Презентация
✔️ Проработка возражений
✔️ Продажа

Не всегда эти этапы один за другим ведут к желаемому результату.
Между ними может быть временная пропасть,
и чем грамотнее отработаете каждый этап, тем меньше пропасть.
И тем больше вероятность, что клиент вернётся продолжать шагать к покупке.

Итак поехали, продаём изготовление сайта.
Установление контакта
Онлайн, оффлайн – здесь неважно. Сегодня сделки заключаются дистанционно и тут главное голос и улыбка.
Продавец и покупатель не знают друг друга, поэтому нужно сформировать доверительные отношения.
Говорите чётко, позитивно, подчёркивайте важность этого клиента.

Выявление потребностей
Переходим к мотивации. Что движет клиентом- удобство, статус, необходимость?
Какой нужен сайт, для какой цели?
Что хочет получить в результате его создания?
Задайте больше вопросов.

Презентация
Когда вы поняли что хочет будущий заказчик, то определяйте какой продукт будете презентовать.
Делайте акцент на свойствах, на выгоде.
Больше ответов на ваши вопросы позволит сузить предложение и повысить вероятность сделки. Рассказывайте только по потребности, не надо выливать ушат информации на голову клиента о ваших продуктах.

Отработка возражений
Есть возражения – хороший признак.
Это скрытый запрос на дополнительную информацию. Грамотно отработайте их, и тогда поставите клиента на свою сторону, повысив готовность к покупке.
-“Мне не нужен многостраничный сайт” – говорит клиент
-“У многостраничного сайта преимуществ больше, потому что…” – отвечаете вы.
-“Дорого “- не унимается клиент
-“За эту сумму вы получите первое, второе, третье и компот. Можете конечно найти дешевле, но скорее в этой услуге не будет второго и третьего. Именно эти два свойства дадут вам то, что вы в итоге хотели получить”