2 080 
Сохранить статью: 
На стадии идеи любой бизнес-проект — это набор гипотез.
Создатель проекта лишь предполагает, что продукт рынку нужен, что у потенциальной целевой аудитории есть в нем потребность, а у продукта есть ценность, что у клиентов возникнет желание платить и делать они это будут регулярно, что проект может вырасти, а значить вырастит его доходность.
Гипотеза роста — это предположение о том, что со временем у проекта есть шанс увеличить конкретную метрику на определенную величину.
Другими словами, гипотеза роста – это предположение о том, что проект можно масштабировать.
Примеры вариантов масштабирования:
Через концентрацию на развитии продукта, чтобы он мог приносить максимальную прибыль. Речь идёт о постоянном совершенствовании самого продукта.
К примеру, если продуктом является стол. На старте- это просто стол, со временем стол с дополнительным функционалом (регулирование наклона столешницы, возможность подбора разных вариантов опор, выбор цвета и прочее), ещё через какое-то время, стол со встроенным плазменным экраном для возможности делать записи или стол, которым можно управлять через приложение.
Через «портфельную» стратегию, когда ведётся работа с несколькими бизнес-единицами, которые дополняют друг друга.
Например, услуги косметологии и продажа косметики и средств для домашнего ухода под своим брендом.
Через диверсификацию, когда работа одновременно ведется по несколькими продуктами или направлениями, которые не связаны между собой: и если одно направление не принесёт планируемой прибыли или станет убыточным, то с помощью других можно компенсировать потери.
Например, Сбербанк, СберМаркет, СберЛогистика, Еаптека, доля в VK. Ещё более сложной структурой является холдинг (кстати, Сбер ее тоже рассматривает).
Холдинг может создаваться и через покупку конкурентов (горизонтальная интеграция) и через покупку или создание непрофильных бизнесов. Он может быть диверсифицированным или смешанным. Холдинги – тема очень обширная, поэтому планирую ей посвятить отдельный пост.
Через продажу франшизы. Данная стратегия себя в последние годы несколько дискредитировала за счёт появления на рынке множества некачественных продуктов, однако данный способ при правильном подходе весьма интересный.
Через открытие филиальной сети. Когда все внутренние и внешние процессы в филиалах выстраиваются по образцу главного офиса, а прибыль учитывается централизовано.
Например, федеральная сеть клиник, студий маникюра, салонов красоты, авто-сервисов и т.д.
Через расширения номенклатуры продукции, когда на рынок вначале выпускается первый продукт, а затем под тем же брендом выпускаются другие продукты.
Например, стандартная зубная паста – первый продукт, а далее линейка расширяется и появляются специализированные зубные пасты или пасты с разными вкусами, зубные нити, зубные щетки и т.д.
Через сотрудничество с дистрибьюторами, когда география продажи увеличивается не за счёт филиалов или франчайзи, а путём сотрудничества с другой компанией, которая выступает агентом или приобретает товары оптом.
Через увеличение объёмов продаж. Данный метод масштабирования сопряжён с ёмкостью и объемом рынка.
Ёмкость рынка — доля товаров, которые теоретически можно продать в единицу времени, а объем рынка — доля товаров, которые были проданы по факту за то же самое время.
Через создание новых каналов продаж. Например, магазин сознает интернет-магазин, приложение, выходит на маркетплейсы.
Через расширение целевой аудитории. Например, компания, которая оказывает услуги b2b, развивает направление b2c и b2g или производитель одежды для женщин начинает выпускать мужскую линию.
До того, как компания приступила к реализации стратегии масштабирования, то планы относительно масштабирования – это часть стратегического планирования.
А до того, как компания создана и существует лишь в виде идеи, то любые возможные стратегии масштабирования – это гипотезы роста.
На стадии, когда действующая компания планирует реализовать стратегию масштабирования для инвестора важна, как минимум, оценка следующих факторов:
Оценка текущего масштаба бизнеса.
Оценка возможностей команды.
Оценка методов, которые применялись при планировании стратегии, проверка произведённых расчётов.
Оценка проведённых исследований.
На стадии гипотезы роста первые два пункта оценить практически не возможно, а вторые два будут лишены практических наработок.
Бизнес – это всегда риск, но чем больше практических данных, тем ниже риск инвестора
