Этичность в продажах и маркетинге: одно из условий стабильной экономики.
30.07.2022
Блог
15 249
Время чтения:

Этичность в продажах и маркетинге: одно из условий стабильной экономики.

Сохранить статью:
автор
Автор Александр Инвестов
автор
Автор Александр Инвестов

Мода на тренинги по продажам и сделала своё дело и теперь тренированные менеджеры и продавцы не могут остановиться и постоянно продают. Правда, не всегда успешно, так как на многих это оказывает обратный эффект. В обиход вошли новые «модные скрипты», которые часть приводят лишь к раздражению покупателей.
 

Регулярные звонки с предложением совершить покупку строго до определённой даты, сделать немедленно заказ, записаться на услугу сию же минуту, «выбор без выбора» – это не всегда гарантия успешных продаж и далеко от понятия «этика».

 

Навязчивость – это вариация поведения людей, доставляющая дискомфорт их окружению. Ранее «навязчивость» относилась к области интересов психологии, а теперь внедрилась и на территорию маркетинга.

 

Навязчивые продажи.

 

Навязчивые продажи – это отсутствие понимания потребности и личных границ клиента. Навязчивость сводится не только к частым звонкам и сообщениям, она проявляется и в стратегии продажи.

 

Шаблонные тезисы, вопросы, реплики, штампы и техники, которые были пройдены на тренингах- это почти в 100% случаях – навязчивость. Менеджер по продажам не стремятся к живому диалогу, а отрабатывает заученный текст.

 

Навязчивость в продажах проявляется в желании сразу начать разговор о товаре, не выслушав мнение клиента, готов ли он к диалогу в таком ключе, интересен ли ему товар, в принципе.

Например, этим в последнее время «грешат» банки, которые не вникнув в потребности потенциального клиента, сразу предлагают открыть счёт либо оформить кредитную карту.

Сами по себе «скрипы продаж» в часто говорят лишь о том, что у компании недостаток клиентов и план продаж не выполняется.

 

Шаблонность— это не всегда абсолютное зло. При продажах «ходовых» товаров или услуг скрипты – это большой плюс. Когда же речь заходит о товарах или услугах, которые стоят дорого и покупают их не часто, то здесь шаблонность будет только вредить.

 

Хуже навязчивости – манипуляция.

 

Может показаться, что «этика» и «бизнес»- это не совместимые понятия, однако это не так, рано или поздно этичные продажи войдут в моду.

 

Очень часто подходы к маркетингу и продажам, которые приходят в Россию преимущественно из Америки далеки от понятия «этика», так как цель – продать любой ценой.

 

Существует тонкая грань между убеждением и манипуляцией. Маркетинговая манипуляция – это целенаправленное воздействие с помощью инструментов маркетинга на сознание и поведение потребителей.

  • Скандальный психологический эксперимент 2012 г., проведённый одной из ныне запрещённых в Росиии соцсетей. Эксперимент заключался в том, что пользователи видели в новостной ленте либо преимущественно позитивный, либо, наоборот, негативный контент.

Организаторы эксперимента сделали вывод о том, что, настроение разных пользователей сети влияет на наше собственное и получили рычаг влияния на аудиторию. В психологическом эксперименте, приняли участие, сами того не зная, почти семьсот тысяч англоязычных пользователей социальной сети.

  • Скандал с участием группы политтехнологов из Cambridge Analytica в партнёрстве с доктором психологии из Кембриджа. Через специальные опросник они собрали базу психометрических профайлов с возможностью адресного обращения к миллионам пользователей все той же запрещённой сейчас соцсети. Базу стали использовать для политической пропаганды в 2016, а подробности инцидента были обнародованы лишь в 2018 году. А сколько проведено нераскрытых манипуляций никто не знает.
  • Skinner-box-маркетинг. Ящик Скиннера (Skinner Box) — это экспериментальная камера, которую изобрел психолог Скиннер, чтобы изучать, так называемые, принципы оперантного научения, то есть метод обучения, который основан на вознаграждении и наказании за определенный тип поведения.

Теория Skinner-box-маркетинга основана на цифровом манипулировании рынком или
«темных паттернах» (эксплуатация человеческих слабостей и иррациональности поступков).

 

В российской маркетинге, одними из первых опробовали эту схему операторы сотовой связи, которые самостоятельно подключали абоненту предоплаченную услугу, однако, по истечении бесплатного периода начинали списывать деньги, «забыв» при этом уведомить об окончании бесплатного периода.

 

Отследить грань между убеждением и манипуляцией можно на примере покупки авиабилетов.

 

Убеждение: описание преимуществ «полётной» страховки и возможность добавить ее к стоимости билета

 

Манипуляция: страховка добавлена к стоимости билета по умолчанию. При принятии решения покупатели в подавляющем большинстве выбирают вариант, который предлагается им по умолчанию, так как это не требует дополнительных усилий.

 

Так же манипуляцией являются «всплывающие окна» на сайте с информацией, что «пользователь из Волгограда только что купил этот товар» или «покупатель из Москвы забронировал квартиру в этом доме».

 

Закон об этике продаж.

 

Такой закон в России отсутствует, однако он был бы весьма кстати. На примере американской экономики, которая перешла к существенной диспропорции, в том числе, благодаря постоянному стимулированию потребления с помощью рекламы и различных техник продаж, российскому законодателю стоит сработать на опережение.

 

В российском законодательстве есть понятие «манипулирование рынком». Закрытый перечень действий, которые признаются манипулированием рынка, перечислен в Федеральном законе № 224-ФЗ «О противодействии неправомерному использованию инсайдерской информации и манипулированию рынком и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации». Однако, данный закон регулирует отношения, связанные с финансовыми инструментами, иностранной валютой и (или) товарами, которые допущены к торговле на организованных торгах.

 

Уголовный кодекс РФ предусматривает ответственность за манипулирование рынком, опять же в части организованные торгов.

 

Манипулирование в сфере маркетинга и продаж пока остаётся за рамками государственного регулирования. При этом, историй о том, как под влиянием менеджеров по продажам люди совершают необдуманные покупки, оформляя при этом кредиты, не мало. И если это явление выйдет на новый уровень, то это опасно не только для отдельно-взятого кошелька, но и для экономики в целом.

 

По данным Национального бюро кредитных историй на июнь 2022 общий размер долга россиян перед банками составил 25,47 трлн рублей. За год кредитная нагрузка граждан России увеличилась на 1,5 триллиона рублей.

Портфель заимствований на текущий момент выглядит так: потребительские кредиты (43,30%), ипотека (30,60%), кредитные карты (15,90%), автокредиты (8,90%) и микрокредиты (1,30%). И ладно, если какая-то часть ипотечных кредитов используется инвесторами в качестве финансового инструмента, но 43,3% потребительных кредитов – цифра, близкая с катастрофической.

Запрещать кредиты — не выход, так как вырастит число рассрочек, микрозаймов и «серый» рынок займов, а ситуацию в корне это не изменит. Поэтому, выход один – брать под контроль подходы к продажам и искореняет любого рода манипуляции потребительским поведением. Работа долгая и не простая.

Комментарии
Также интересно
Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов
20.02.2024
Блог

Флиппинг: плюсы и минусы, общая стратегия, список этапов

Что это такое? Флиппинг – вид инвестирования в недвижимость на вторичном рынке жилья с целью […]
Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии
20.02.2024
Блог

Оплата ЖКХ в Сбербанке онлайн с телефона и без комиссии

Оплата ежемесячные услуг ЖКХ с мобильного телефона – в наше время это довольно просто процедура, […]
Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?
20.02.2024
Блог

Как войти в Сбербанк Онлайн с другого телефона?

Сейчас каждый человек может управлять своими средствами при помощи интернета. Если ранее нужно было постоянно […]
Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен
20.02.2024
Блог

Перевод с карты Сбербанка на карту Райффайзен

Все больше людей оформляют продукты, используя несколько банков одновременно. Или пользователям одной кредитной организации необходимо […]
Как потратить кэшбэк тинькофф
20.02.2024
Блог

Как потратить кэшбэк тинькофф

Перед тем как потратить кэшбэк Тинькофф, следует изучить основную информацию, которую предлагает банк, а также […]
Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация
19.02.2024
Блог

Риски инвестиционного портфеля: суть, оценка, минимизация

О чем речь? Риск инвестиционного портфеля – показатель, указывающий на возможные потери прибыли ценных бумаг. […]
Перепродажа недвижимости: 5 стратегий
16.02.2024
Блог

Перепродажа недвижимости: 5 стратегий

Есть ли смысл? Перепродажа недвижимости принесет существенный доход, если она была куплена ниже рыночной цены. […]
Кредитное плечо: плюсы, минусы и пример расчета
14.02.2024
Блог

Кредитное плечо: плюсы, минусы и пример расчета

О чем речь? Кредитное плечо – финансовый термин, обозначающий использование заемных средств для увеличения инвестиционных […]
Квартира от инвестора: разбираемся в деталях
13.02.2024
Блог

Квартира от инвестора: разбираемся в деталях

О чем речь? Квартира от инвестора – предложение о продаже с дисконтом от рыночной стоимости […]
Как стать инвестором без
первоначального капитала