2 735 
Сохранить статью: 
А ещё вышивать крестиком и программировать станок ЧПУ?
Представим себе команду корабля, где РОП – капитан а менеджеры – матросы. В какой ситуации капитан будет драить мачту? Моя фантазия в этом вопросе не богата, а у вас?
То есть, он может это делать, навыков хватает. Но чтобы до этого дошло, он должен лишиться команды. И тогда мы говорим, о том, что на судне кризис, вопрос самого капитанства под вопросом. Или капитан пока не собрал свою команду, всё только начинается.
То же самое в отделе продаж. РОП может продавать, но не должен. Если РОП продаёт сам, значит, с продажами не справляется его команда, либо отдел продаж только формируется, и мы подбираем РОПа, погружаем в должность, адаптируем.
Либо, в отделе продаж всё настолько хорошо, что РОП может заняться личными продажами. От нечего делать. Не понятно, правда, зачем тогда вам в принципе нужен РОП.
В противном случае, откуда у руководителя время для выполнения оперативных задач с функционалом уровня его подчиненных?
Должен ли РОП уметь продавать? Безусловно. Лучше, чем все остальные в его команде.
Зачем? Чтобы:
- Подбирать эффективных менеджеров в отдел.
- Прослушивать звонки и давать обратную связь.
- Ставить реалистичные задачи для достижения плановых показателей отдела.
- Представлять специфику работу менеджера по продажам.
- Помогать менеджерам закрывать сделки со сложными клиентами.
- Декомпозировать цель по менеджерам.
- Планировать обучение совместно с бизнес-тренером.
Собственно, и так далее. То есть, чтобы команда продавала стабильно много, и ещë больше, за счет поддержания работы системы путём управления отделом продаж.
Так происходит, когда РОП выполняет свой функционал. Его задачи не лучше и не хуже, чем у менеджеров по продажам. Они просто другие. Менеджер в хорошей компании не имеет потолка по доходу и часто зарабатывает больше, чем его руководитель. Поэтому не все менеджеры хотят расти вертикально.
В любом случае, будет ли РОП продавать или нет, решение за вами. В реальности бывает по-разному. А ваш РОП продаёт? Когда и почему? Как считаете, совершение личных продаж руководителем должно входить в его прямые обязанности? Обсудим в комментариях ?
