Деловая культура в Китае

Устанавливая деловые отношения с партнерами, вы должны быть должным образом подготовлены к ведению бизнеса в условиях культурных различий Китая. Их культура настолько отличается от европейской, что легко ошибиться, и то, что вам кажется тактичным, может быть воспринято китайцами как оскорбление. Для китайцев в первую очередь это необходимость сохранить свои имена, без чего о дальнейших переговорах не может быть и речи. Ниже приведены основные сведения о культурных различиях в китайском бизнесе, знание которых поможет вам подготовиться к переговорам с партнерами.

• Китайцы очень привязаны к традиционным решениям, и поэтому, составляя делегацию в эту страну из числа ваших сотрудников, учитывайте их возраст и пол.
• Было бы неплохо знать возраст людей, с которыми у вас назначена встреча, и делегировать представителей, занимающих аналогичные должности, а также людей аналогичного возраста и пола. Это особенно важно, потому что в Китае мудрость приравнивается к возрасту. Поэтому руководящие должности занимают пожилые люди; это одно из существенных культурных различий в бизнесе Китая.
• Следует также иметь в виду, что установление деловых контактов с китайскими компаниями – довольно длительный и кропотливый процесс. Это может начаться со встреч с сотрудниками более низкого уровня, прежде чем кто-то, кто принимает решения, встретится с вами.
• Пунктуальность – еще одно важное качество, о котором следует помнить при ведении бизнеса в условиях культурных различий Китая. Китайцы придают большое значение пунктуальности и приравнивают ее к уважению к другому человеку. Встречи обычно начинаются с обмена визитными карточками, поэтому вам следует заранее подготовить двусторонние карточки, например англо-китайские.

КУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В КИТАЙСКОМ БИЗНЕСЕ

Прежде чем начинать бизнес в этой стране, вам следует обратить внимание на культурные различия. Чтобы не обидеть своих китайских партнеров, ознакомьтесь с нашими советами.

• Приветствие. В Китае, как и в других азиатских странах, важно, чтобы приветствие происходило без необходимости установления физического контакта. Это происходит потому, что китайцы избегают любого физического контакта, особенно в присутствии людей, с которыми они встречаются впервые.

1. Не прикасайтесь к ним, не обнимайте и не похлопывайте их по плечу. Кроме того, вам не следует стоять к ним слишком близко, потому что у китайцев очень развито чувство личной зоны в общении. Нарушение этой зоны и слишком долгий и пристальный взгляд прямо в глаза вызывают застенчивость, замешательство и смущение.
2. Когда вы встречаетесь с кем-то намного старше вас или более важным в иерархии компании, вам следует наклонить всю верхнюю часть тела вперед. Но влияние западной культуры на деловые отношения привело к тому, что кивок и поклон сопровождаются рукопожатием. Независимо от формы приветствия, ключевым является его порядок, который должен учитывать старшинство, то есть положение человека, определяемое его должностью и возрастом. Поэтому будет очень бестактно приветствовать участников встречи в случайном порядке. Налаживая отношения с китайцами, также не следует стремиться сократить дистанцию.
3. Единственно правильной формой обращения является использование титула и фамилии. Следует также помнить, что фамилия (обычно односложная) ставится первой, за ней следует имя (один или два слога) на визитных карточках. После того, как вы познакомились с партнерами из Китая и хотите представить им новых людей, вам нужно помнить, что в дополнение к фамилии и имени вам необходимо назвать должность и полное название учреждения или компании, которые они представляют; эти детали важны для ведения бизнеса в культурных различиях Китая.

• Деловые отношения и переговоры. Установление деловых отношений в Китае – медленный процесс, поскольку азиаты придают большое значение созданию платформы для взаимного доверия, и сами переговоры также будут нелегкими.

1. У китайцев есть свои любимые методы ведения переговоров; например, они пытаются манипулировать своим чувством вины.
2. Более того, если они не заинтересованы в завершении переговоров, они не скажут открыто “нет”. В такой ситуации свидетельством отсутствия заинтересованности может быть внезапное и неожиданное ужесточение переговорной позиции и нежелание идти на уступки, чтобы заставить другую сторону прекратить переговоры.
3. Кроме того, некоторых могут удивить частые перерывы, во время которых никто ничего не говорит. Такие моменты молчания являются неотъемлемой частью деловой культуры в Китае и ни в коем случае не должны прерываться.

• Неофициальная часть встреч. После окончания официальной части, например, во время встречи в ресторане, китайцы показывают себя с совершенно другой стороны. Тогда они становятся более открытыми и общительными.

1. Однако не ждите, что их пригласят домой. Независимо от того, куда вас пригласили, явиться раньше времени будет абсолютной бестактностью. Для китайцев это признак слабости и свидетельство потери лица гостем.
2. Очень характерной особенностью дружеских встреч в Китае является необходимость произносить тосты. Почти каждое поднятие бокала должно сопровождаться провозглашением короткого тоста или зрительным контактом с другим человеком, с которым вы распиваете алкоголь.
3. Следует также помнить, что вы не должны есть все с тарелки, потому что владелец должен добавлять следующую порцию еды каждый раз, когда вы ее опустошаете. Поэтому в Китае нужно оставлять немного еды на тарелке или напитка в стакане; это важные особенности культурных различий в китайском бизнесе.

• Обмениваться подарками. В Китае существует традиция обмена подарками с деловыми партнерами; это важно при ведении бизнеса из-за культурных различий Китая. Однако подарки должны быть символическими, чтобы не вызывать смущения.

1. Если у вас нет подарков для всех присутствующих, их вообще не следует дарить.
2. Раздавая сувениры, начинайте с самого старшего или высокопоставленного лица и заканчивайте самым низким и неполноценным человеком.
3. Подарки нужно дарить обеими руками и быть готовым к тому, что получатель откажется принять подарок. Это часть церемонии, которая возникла из смирения, и ею не следует пренебрегать и повторять снова.
4. Готовя подарки, избегайте наборов из четырех предметов (в Китае число 4 считается несчастливым и ассоциируется со смертью). Кроме того, избегайте подарков белого цвета, который является цветом смерти и траура. Но красный, золотой или желтый цвета приветствуются. Не рекомендуется дарить часы китайцам, так как в Китае они ассоциируются с измерением времени, оставшегося до смерти.

Как вы можете видеть, китайская культура может быть нелогичной, неожиданной и противоречивой. Знание этих нюансов поможет вам построить деловые отношения и оставить о себе хорошее мнение.