11 076 
Сохранить статью: 
Маркетинг на основе учетных записей или ABM – это целенаправленный подход, основанный на потребностях отдельного человека или одного бизнеса. Он создает персонализированную, постоянную маркетинговую кампанию, переворачивая воронку продаж, начиная с выявления ценных клиентов и создания маркетинга и продаж вокруг этих клиентов.
Если говорить конкретно про ABM LIte. Тут все как правило завязано на рынке. В рамках этой кампании мы, в отличие от стратегического ABM, ориентируемся не на одну – две компании, а на целый список клиентов, объединенных одной проблемой.
Например.
Есть у нас Евлампий. Узнав о программе импортозамещения и ситуации на рынке, Евлампий предположил, что помимо кол-во заводов увеличиться еще и нагрузка на них. Подумав головой, он выдвинул гипотезу, что заводам нужна хорошая система автоматизации.
Прошел год.
Система автоматизации штука нишевая, то есть завод по производству колес и завод по производству пластика имеют разную систему производства, соответственно и система им нужна разная. Евлампий предусмотрел это и сделал свой продукт адаптивным, как Битрикс.
Использовав ABM Lite Евлампий выделил в отдельную когорту заводы по производству колес для машин и их ЛПРов.
Раз в год у промышленников случается конференция на которой Евлампий с продавцами обменялись визитками с ЛПРами заводов. Затем найдя отраслевое СМИ – “ржавое колесо”, он отправил туда пресс-релиз своего продукта. Тем самым оповестив стейкхолдеров о преимуществе своего продукта. К сожалению, они не захотели сразу его купить.)
После Евлампий со своими продаванами прозвонили ЛПРов и пригласили на бизнес-завтра на котором провели презентацию продукта, не забыв собрать с них e-mail для рассылки. Ну а дальше уже по накатанной sales + marketing.
P.S.
Я специально взял пример из архаичного рынка, на днях мы долго спорили со знакомым на тему насколько применим диджитал на технологических рынках. Я считаю, что не везде. Где то все таки решает баня. А вы что думаете?
P.P.S. Картинка взята у одной из первых компаний применивших АВМ – ITSMA
