Что такое бизнес-модель Direct-to-Consumer (D2C)?

Автор Александр Инвестов

D2C — это когда компании выводят из игры посредников, продавая товары непосредственно конечному потребителю, вместо того чтобы работать через оптовиков или ритейлеров. Многие современные бренды продают товары народного потребления, очки, мебель и товары для дома напрямую потребителям с помощью платформ e-commerce, маркетплейсов и подписок. Однако, в дополнение к цифровым каналам продаж, существуют и традиционные магазины.

В чем разница между D2C и B2C?

И D2C, и B2C компании продают товары напрямую потребителю, однако B2C могут торговать разными брендами, в отличие от D2C, которые занимаются только одним брендом. И хотя в обоих случаях бизнес сосредоточен на конечном потребителе, D2C компании обычно берут на себя фулфилмент и доставку, не прибегая к услугам третьих сторон.

4 преимущества модели D2C

1. Более высокий уровень удовлетворения клиента: тесная взаимосвязь с клиентами жизненно необходима для укрепления лояльности к бренду, и D2C компании успешно развивают отношения со своими конечными потребителями.
2. Собственные данные о клиентах: когда компания сотрудничает с дистрибьютором, она получает обратную связь от покупателя в ограниченных количествах, тогда как при модели D2C все эти данные оказываются в руках у компании, что позволяет быстрее приобретать новых клиентов, подстраивая свою маркетинговую стратегию под целевую аудиторию.
3. Больше контроля над циклами взаимодействия с клиентом: вытеснив третью сторону в лице дистрибьютеров, D2C компании начинают отвечать за все этапы взаимодействия с клиентом. Они самостоятельно разрабатывают и воплощают в жизнь стратегии поиска и удержания клиентов.
4. Большая гибкость по отношению к потребительским ожиданиям: D2C компании, как правило, способны быстрее подстроиться под рынок, чем традиционные розничные сети, что позволяет им внедрять новые продукты или услуги, оперативно отвечая на изменения в спросе своей целевой аудитории.

3 возможных недостатка модели D2C

• Препятствия на пути к росту: бренды, изначально работающие только онлайн, обычно переориентируются на омниканальный подход при масштабировании бизнеса, и D2C компании, в попытках привлечь покупателей онлайн, зачастую вынуждены все же заявить о своем присутствии в розничных сетях, чтобы удержать клиента и снизить процент возвратов
• Более высокий уровень ответственности: D2C компании не прибегают к помощи посредников, они контролируют, а соответственно, и отвечают за каждый шаг в цепочке поставок, включая управление онлайн магазином, привлечение клиентов, коммуникацию с ними, фулфилмент, возвраты, упаковку, хранение и многое другое.
• Дорогостоящий маркетинг: без помощи гипермаркетов, сбывающих их товары, D2C бренды должны вкладываться по полной, чтобы заработать себе имя. Многие стартапы прибегают к услугам инфлюэнсеров и используют проплаченные маркетинговые компании, чтобы заявить о себе, но эта борьба за право стать узнаваемым брендом зачастую бывает сложной и совсем не дешевой.