9 843 
Сохранить статью: 
Там где многие отступают и останавливаются – другие стремительно идут вперёд.Мы с командой в торговле застали достаточно кризисов и это многому научило и закалило. В таких ситуациях нужно выключать эмоции и ни в коем случае не ставить всё на “стоп”!
Шаг 1. Анализ.
Для начала проанализируйте весь свой текущий бизнес. Сделайте финансовое планирование. Подумайте об оптимизации расходов. Выясните, что тянет вас вниз, а что даёт вам регулярные заказы/продажи.
Шаг 2. Проведите переговоры с поставщиками на предмет снижения цен.
Сейчас никто не захочет терять постоянных клиентов, возможно, контрагенты согласятся. Не поможет – договоритесь о предоставлении отсрочек платежей, оплаты частями, скидках за покупку более крупными партиями. Если предыдущий пункт не помог – найдите новых поставщиков с более мягкими ценами при том же ассортименте
Шаг 3. Не берите новые обязательства.
Пока можно притормозить в плане трендов и каких-то экстравагантных новинок. И поставьте на паузу в 2-3 месяца все договоренности по потенциальным обязательствам.
Шаг 4. Дебиторка.
Не раздувайте свою дебиторскую задолженность. Просчитайте её оборачиваемость и максимально сокращайте её. В кризис нужно запустить сбор дебиторки, потому что есть вероятность массовых банкротств. Напишите список должников, чтобы было видно, кто, сколько и за что должен компании. Позвоните и узнайте, может ли клиент оплатить сейчас. Напомните о себе письмом. Напоминайте регулярно. Обратитесь в суд, если нет результата.
Шаг 5. Опросы**.**
Если вы не знаете что делать, какой товар/услуги предоставлять, расширять ваш список товарной номенклатуры или наоборот сокращать – часто помогают опросы. Опросы ваших клиентов, особенно если вы сфера b2b. Опросы целевой аудитории
Сейчас много общения у меня идет именно в опте (b2b), поэтому хочу сказать.
Пожалуйста будьте терпеливы. Дайте людям выдохнуть. Всем надо подумать и всё взвесить. Не давите не на кого и покажите, что вы партнеры. Мыслите как их бизнес, потому что без их продаж – не будет продаж у вас. Все мы в одной лодке.
Шаг 6. Позаботьтесь о клиентах.
Успокойте их. Скажите им, что продолжаете работать в том же духе. Что повышение цен не планируете (если это правда конечно). Многим сейчас хочется это услышать.
Шаг 7. Команда.
Очень важно общаться со своими коллегами. Если вы руководитель – то не паникуйте, потому что на вас смотрят подчиненные. Если вы сотрудник – то старайтесь максимально думать в рамках компании, предлагайте какие-то шаги.
Поручите персоналу новые обязанности и чтобы не сильно сокращать персонал сделайте совмещение похожих должностей, если это возможно.
Шаг 8. Обратитесь к фондам.
Если вы формировали фонды – молодцы. Если нет, то немедленно начинайте.
Всегда! Всегда должен быть фонд аренды – куда откладывается минимум 2 оплаты аренды, фонд развития, фонд нового продукта и тд.
Если фонд есть – то подумайте, возможно деньги из фонда развития нужно вложить в маркетинг и поиск новых возможностей
Шаг 9. Сокращайте дивиденды.
Кризис — не самое удачное время снимать сливки с бизнеса. Лучше провести оптимизацию личных расходов и большую часть прибыли оставлять в компании.
Шаг 10. Распродавайте неликвид.
Деньги у компании лежат не только на счетах. Часть денег заморожена в запасах — сырье и материалах на складах. Кризис — самое время эти деньги разморозить.
Избавляться от неликвида тоже нужно моим любимым способом – провести ABC- и XYZ-анализы.
От групп товаров CZ, BZ, YC нужно избавиться: продать даже по себестоимости или дешевле. В кризис нормально продавать товары ниже себестоимости, потому что необходимо высвободить деньги. Да, их будет меньше, но они будут. Пока деньги заморожены в неликвиде, они вообще не приносят пользы компании.
Как развивать сейчас сегмент одежды?
В “сложные времена”, назовем это так, люди покупают более дешёвую одежду. Все события последних годов приучили людей к постоянной экономии. Это всегда подтверждают опросы и исследования. Экономят потребители по-разному, это тоже нужно понимать. Экономия подразумевает снижение среднего чека, но средний чек у разных групп населения разный.
Поведение потребителей формируются не на статистике, а на ожиданиях и планирования будущего. Сейчас как вы понимаете запланировать ничего нельзя даже на 1 час вперед.
Если хотите понять, какой продукт нужен клиентам, ответьте себе на вопросы:
- о чём клиенты говорят?
- что думают?
- какие сейчас пытаются решить проблемы?
- какой продукт им сейчас нужнее?
- кто сейчас ваш клиент?
Спрос на эконом – сегмент растёт и будет расти. Если вы работаете в этом сегменте, продолжайте. Если не работаете, попробуйте создать линейку в эконом-сегменте.
Экономия на новой одежде открывает ещё одну возможность – секондхенды. Upcycling, recycling и т.д. Вы можете использовать эту возможность и открыть продажи в этой нише. У многих маркетплейсов появились сейчас отдельные рубрики для товаров “Ресейл” — перепродажа новых или использованных вещей.
Приостановка деятельности иностранных сетей дала локальным брендам возможность стать товарами – заменителями и приучить потребителя покупать качественно сшитую одежду, поэтому несомненно надо продолжать этот путь.
Нужно сосредоточиться на моделях базового гардероба. И базовых цветах.
Что касается детского. Маленькие дети во времена кризиса, как правило, носят одежду родственников, знакомых и купленные с авито. Другое дело подростки, которые продолжают расти (т.е идёт сменяемость одежды раз за разом) и всё равно беспокоятся о своём внешнем виде, хотят что-то новенькое и будут уговаривать на это родителей. И как у нас принято, наши мамы лучше сэкономят на себе, чем откажут своему ребенку.
Новые возможности легче находить, общаясь с единомышленниками — другими предпринимателями.
Помните: когда-то нас пугала панемия, и казалось, что это никогда не закончится. По итогу в пандемию многие открывали новые бизнесы, показывали рост и развивались. Поэтому всё когда-то закончится.
Если каждый будет мыслить в позитивном ключе и развиваться – то всё несомненно будет хо-ро-шо!
