15 вопросов, которые надо задать при покупке бизнеса

Автор Александр Инвестов

Если вы находитесь в процессе покупки бизнеса или все еще думаете о покупке бизнеса, вам необходимо задать продавцу ряд вопросов. Это непростое решение, поэтому важно собрать как можно больше информации, чтобы сделать правильный выбор в будущем. В конце концов, это все часть вашей юридической проверки.

Возможно, вы решили купить бизнес, потому что так проще взяться за дело — в конце концов, большинство вещей уже настроено для вас. Однако все не так просто. Рассмотрим следующее:

• Что происходит с действующими сотрудниками?
• Что, если их поставщики не захотят со мной работать?
• Подходит ли мне этот рынок для входа?
• Что делать, если бизнес идет не так хорошо? Что это значит, когда я стану новым владельцем?

Хотя покупка бизнеса — это захватывающий шаг, важно не игнорировать тревожные сигналы, которые могут возникнуть в начале процесса покупки. Не волнуйтесь — мы составили список из 15 вопросов, которые вы, возможно, захотите задать продавцу, прежде чем что-то доработать.

Таким образом, вы можете быть уверены, что ваши инвестиции того стоят!

1. Почему вы продаете бизнес?

Это может показаться очевидным вопросом, но не стоит недооценивать, как много он может раскрыть. Продавец может продавать по многим причинам, и в некоторых случаях это может означать, что бизнес идет не так хорошо.

Например, если продавец продает бизнес просто потому, что хочет выйти на пенсию, это может не вызывать никаких опасений у покупателя. Если нет других причин, делающих бизнес непривлекательным или убыточным, у вас, вероятно, есть все шансы начать успешное бизнес-путешествие.

Скажем, бизнес продается по более низкой цене, потому что дела у него идут плохо. Вы думаете, что могли бы купить и изменить несколько вещей, чтобы сделать его лучше.

Тем не менее, вы все равно можете пересмотреть свое решение, так как могут быть другие факторы, влияющие на эффективность бизнеса. Был ли бизнес плох из-за провала маркетинга? Или это плохая репутация, которую они приобрели? Или менее чем идеальное место? Может быть довольно сложно улучшить эффективность бизнеса, если он начинался на шаткой основе.

Как долго у вас был бизнес?

Также не мешало бы спросить продавца, как долго он владеет бизнесом. Основная причина заключается в том, что некоторые предприятия, которые работают в течение длительного времени, скорее всего, создали сильную корпоративную культуру. Многолетняя репутация, которую сложно изменить.

Это также будет включать любые внутренние процедуры и политики, которые стали частью их личности. Если вы начнете резко менять вещи, как только встанете на место продавца, это может не понравиться существующему персоналу.

2. Это продажа акций или продажа активов?

При продаже бизнеса есть два типа продаж, поэтому, прежде чем принимать какие-либо окончательные решения, вы должны знать, какой из них вам больше подходит.

Продажа акций – это когда компания продает право собственности на компанию кому-то другому. Итак, если вы покупатель, вы будете акционером и владельцем всех активов (материальных и нематериальных). Это означает, что любые обязательства от продавца будут переданы вам.

Продажа активов означает, что продавец продает вам все или некоторые активы компании. Таким образом, вы не обязательно получаете полное право собственности — вы просто контролируете активы, которые соглашаетесь приобрести, а продавец по-прежнему остается основным владельцем. Это означает, что никакие обязательства не будут переданы вам при покупке бизнеса.

У каждого типа продажи есть свои преимущества и недостатки, поэтому перед покупкой вам следует узнать у продавца более подробную информацию.

3. Какие навыки вам нужны?

Всегда хорошо иметь разнообразный набор навыков, независимо от того, в какой отрасли вы работаете, но иногда вам нужны определенные навыки или опыт, чтобы преуспеть. Покупка существующего бизнеса выгодна, потому что у вас есть кто-то, кто уже прошел через процесс его управления, поэтому вы точно знаете, что вам нужно, прежде чем начать. И если у вас нет этого конкретного навыка, у вас есть время отточить его до того, как вы купите бизнес.

Вы также хотели бы спросить продавца, с какими препятствиями он столкнулся при ведении бизнеса, чтобы вы могли подготовиться к тому, когда они встретятся на вашем пути. Вы можете спросить что-то вроде: «Если бы вы могли вернуться назад, что бы вы сделали по-другому?»

Это отличный способ подготовиться к ведению бизнеса, поскольку вы будете знать, с какими трудностями вы можете столкнуться (и какие юридические документы вы, возможно, захотите начать готовить!).

4. Как оценивался бизнес?

Есть много факторов, которые играют роль при принятии решения о том, за сколько продать бизнес, но это стоит уточнить у продавца. Другими словами, как продавец пришел к этой покупной цене?

Возможно, у бизнеса есть непогашенные долги, которые повлияли на цену, или, может быть, он фактически не владеет некоторыми из своих активов. Это все вещи, которые могут увеличить или уменьшить цену покупки, поэтому вы должны это учитывать.

Это может избавить вас от серьезных головных болей в дальнейшем.

5. Как организованы финансы? Смогу ли я получить к ним доступ?

Это, пожалуй, самый важный вопрос, который нужно задать продавцу перед покупкой бизнеса. Продавец может сказать вам, что бизнес идет хорошо, но вы не будете знать этого наверняка, пока не увидите цифры, подтверждающие все это. Другими словами, доступ к их финансовым отчетам подтвердит, зарабатывают ли они хорошие деньги, и это даст вам представление о том, хотите ли вы унаследовать эту финансовую стабильность или нестабильность.

Во-первых, вы захотите запросить доступ к соответствующим записям, таким как:

• Налоговые декларации
• Отчеты о хозяйственной деятельности
• Отчеты о движении денежных средств

Вам также необходимо запросить отчеты, такие как отчет о прибыли и убытках. Это скажет вам, какая часть доходов бизнеса колеблется, и вы сможете соответствующим образом составить свой бизнес-план.

Чтобы быть уверенным, вы можете взять время на испытательный срок. В течение этого времени вы сможете увидеть, действительно ли их минимальные продажи соответствуют тому, что сообщил продавец.

6. Какие существуют политики или процедуры?

При покупке любого бизнеса важно знать, как все устроено внутри. В конце концов, как новый владелец, вы будете всем этим управлять.

Вообще говоря, у предприятий должна быть правильная политика. Например, рекомендуется иметь план реагирования на утечку данных (особенно для предприятий электронной коммерции) или политику работы на дому. Хотя отсутствие этих политик может не иметь большого значения для вас, это проливает свет на то, как бизнес управляет своими обязательствами и корпоративной культурой в целом.

Это также может быть красным флагом, что они не соблюдают определенные законы. Например, юридические лица с доходом более 800 млн рублей за год, который был перед отчетным, или если в указанном году балансовые активы на 31 декабря составляли более 400 млн рублей должны пройти обязательный аудит. Если вы купите этот бизнес, вы можете столкнуться с некоторыми юридическими проблемами из-за несоблюдения требований со стороны продавца, или вам придется проделать большую работу, чтобы все исправить. Это то, что вам необходимо рассмотреть перед покупкой.

7. Были ли у вас когда-нибудь проблемы с законом?

Спрашивать может быть немного неловко, но важно, чтобы продавец сообщил о любых юридических действиях, с которыми он может столкнуться, поскольку это может серьезно повлиять на бизнес, которым вы владеете. Любые долги или обязательства перейдут к вам после того, как вы купите бизнес, поэтому вам нужно честно поговорить об этом с продавцом.

Сумма долгов или обязательств, которые есть у бизнеса, может повлиять на цену покупки, поэтому вы всегда должны это учитывать.

8. Какие маркетинговые стратегии сработали для вас?

Чтобы точно узнать, как удовлетворить вашу целевую аудиторию, может потребоваться целый процесс, поэтому хорошо, что вы можете спросить продавца о стратегиях, которые он использовал, или об их маркетинговом плане. Таким образом, вы будете знать, какие стратегии будут работать для вас, основываясь на реальных данных и результатах.

Это также поможет вам снизить риски и уменьшить потребность в проведении маркетинговых исследований.

Прежде чем покупать какой-либо бизнес, вы также должны знать, какие типы людей или клиентов вы хотите обслуживать. Это поможет вам разработать несколько хороших стратегий для достижения ваших краткосрочных и долгосрочных целей.

Например, если они обслуживают нишевый рынок, это может заставить вас дважды подумать о своих инвестициях. Потенциально зарабатывать деньги может быть сложнее, если ваша целевая аудитория невелика и вы не знаете, как удовлетворить их потребности.

9. Что происходит с активами бизнеса?

Когда мы говорим об активах, мы имеем в виду как материальные, так и нематериальные активы.

Материальные активы относятся к физическим вещам, таким как автомобили, мебель или продукты, которые вы продаете. Когда вы станете новым владельцем, все это будет передано вам (при условии, что это указано в Соглашении).

Однако вам также следует подумать о своих нематериальных активах, таких как интеллектуальная собственность и лицензии. Когда вы покупаете бизнес, вам нужно разобраться с передачей прав владения определенными правами.

Некоторым предприятиям (особенно предприятиям электронной коммерции) потребуется передать право собственности на интеллектуальную собственность покупателю. В противном случае у них не будет надлежащего доступа к этой информации, и это может серьезно повлиять на то, как они могут вести бизнес.

Например, у владельца бизнеса будет много проблем с ведением маркетинговой деятельности, если он не владеет логотипом компании на законных основаниях. Это подпадает под понятие Регистрация товарного знака, и вам обязательно следует обсудить это с продавцом, чтобы убедиться, что право собственности передано должным образом и в соответствии с применимыми законами.

Вы также можете тщательно подумать о передаче договора аренды, подписанного продавцом. Вы должны ознакомиться с условиями аренды и способны ли вы выполнять те же юридические обязательства, что и предыдущий владелец.

Если нет, вы можете обсудить эти условия при передаче.

Нужна ли мне оговорка о неконкуренции?

Иногда продавец продает бизнес только для того, чтобы создать еще один в той же отрасли. Таким образом, они в основном становятся вашими конкурентами.

Это не идеальная ситуация, поскольку они знают все о вашем бизнесе и могут найти много способов получить конкурентное преимущество перед вами. Таким образом, вы можете предложить продавцу пункт о неконкуренции, чтобы избежать этого.

Положение о неконкуренции не позволяет кому-либо конкурировать с компанией после того, как он ушел. Таким образом, вы можете защитить свои коммерческие тайны от использования против вас в конкурентной среде.

10. Кто ваши конкуренты?

Прежде чем совершить какую-либо покупку, вам необходимо узнать, в какую среду вы вступаете. Спросите продавца об уровне конкуренции на рынке, и это должно помочь вам определить, какие ресурсы понадобятся для получения конкурентного преимущества.

Например, если продавец сообщает, что это чрезвычайно конкурентная среда, вы захотите выделить больше денег и ресурсов на маркетинг, чтобы сохранить свое конкурентное преимущество. Если нет, возможно, эти деньги лучше потратить в другом месте (например, на покупку большего количества акций).

11. С кем вы работаете?

Прежде чем право собственности будет передано, вы должны знать, с какими поставщиками у компании есть договоренности. Таким образом, вы будете знать о своих юридических обязательствах перед третьими лицами и о том, как вы можете их выполнять.

Это особенно важно, когда бизнес работает уже довольно давно, и владелец установил прочные отношения со своими поставщиками. Если это так, то вашим первым действием как нового владельца, вероятно, не должно быть разрыв этих связей или разрушение этих отношений. Точно так же, как вы хотите поддерживать хорошую репутацию у своих клиентов, вы хотите поддерживать хорошие коммерческие отношения с поставщиками, поскольку это имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса.

Независимо от того, какой тип бизнеса вы покупаете, вы обязаны обеспечить обновление всех документов после передачи права собственности. Это включает в себя ваши соглашения с поставщиками (известные как Соглашение о поставке).

Если есть какие-то проблемы в цепочке поставок или просто некоторые вещи, которые вы хотите настроить, обязательно обновите свое соглашение соответствующим образом.

12. Что происходит с сотрудниками?

Когда продавец находит покупателя для своего бизнеса, ему необходимо официально расторгнуть контракты с сотрудниками. Проще говоря, сотрудников нужно увольнять.

Однако продавец обычно делает им новое предложение.

Отсюда есть два варианта:

1. Сотрудник отклоняет предложение и принимает компенсацию (например, он может получить выходное пособие), или
2. Сотрудник принимает предложение и теперь официально принят на работу новым покупателем (для этого требуется новый трудовой договор).

Если сотрудник принимает предложение работать на нового покупателя, продавец должен обеспечить передачу обновленных записей о сотрудниках. Другие вещи также могут быть переданы (например, их права на Премии), но это зависит от того, решит ли покупатель признать свои услуги у старого работодателя.

Проще говоря, как покупатель, вы должны решить, хотите ли вы официально нанять существующий персонал. Если это так, у вас есть ряд обязательств (например, продавцу все еще может потребоваться выплатить им компенсацию за неиспользованный отпуск, поскольку это все равно увольнение).

С не очень юридической точки зрения вам также следует убедиться, что вы знакомы с их корпоративной культурой, чтобы не «шокировать» систему в первый же день. Если вы резко измените то, как все работает, как только вы купите бизнес, это может не понравиться некоторым сотрудникам.

13. Какова ваша стратегия выхода?

Владелец бизнеса может захотеть выйти из бизнеса или продать его, одновременно ограничивая свои убытки. Для этого они используют Стратегию выхода, чтобы уменьшить свою долю в бизнесе, но при этом заработать на этом немного денег. Однако на это уходят годы, чтобы спланировать, так как вам нужно будет управлять своими финансами таким образом, чтобы поддерживать хорошую прибыльность, когда дело доходит до продажи бизнеса.

Вы можете спросить продавца, была ли у него стратегия выхода, когда он управлял бизнесом. Это показывает, что они действительно прошли через процесс обеспечения того, чтобы бизнес был в хорошей форме для тех, кто его покупает.

Если бы у них не было стратегии выхода, это могло бы вызвать некоторые проблемы, когда вы находитесь на месте продавца. Например, у вас может быть ряд долгов или нестабильное финансовое положение, которое может стоить вам ваших долгосрочных инвестиций.

Если у них есть стратегия выхода, вы можете быть уверены, что бизнес находится в хорошей форме, чтобы вы могли управлять им даже после того, как они исчезнут из поля зрения.

14. Сколько часов в неделю вы посвящаете бизнесу?

Прежде чем заняться новым бизнесом, вам необходимо получить представление о том, сколько времени вы будете тратить или посвящать ему.

Ведение любого бизнеса потребует много времени и усилий, но вам нужно знать, готовы ли вы выделить нужное количество часов. Спросите своего продавца, сколько часов он потратил, и это должно помочь вам определить, готовы ли вы сделать то же самое.

Это также поможет вам спланировать заранее, например, приобрести дополнительные ресурсы или нанять больше сотрудников, если эти усилия для вас нереалистичны.

15. Вы бы остались на некоторое время, прежде чем передать его полностью?

Обучение управлению совершенно новым бизнесом может быть ошеломляющим и может занять некоторое время. Нет ничего плохого в том, чтобы спросить продавца, не хочет ли он остаться на некоторое время, чтобы научить вас пользоваться веревками.

Также помните, что продавец, вероятно, установил важные отношения с клиентами, партнерами и поставщиками. Если они просто уйдут, эти отношения могут быть испорчены, что в конечном итоге повлияет на ваш бизнес с вами как с новым владельцем (это потому, что владелец поддерживает с ними добрые отношения).

Таким образом, вы можете рассмотреть период передачи. Это позволит вам познакомиться с важными клиентами/партнерами. Вы можете думать об этом, как о легком способе привыкнуть к новой роли.

Следующие шаги

Покупка бизнеса — захватывающий этап, но он требует множества соображений. Прежде чем принимать какие-либо окончательные решения, вам всегда следует обращаться за помощью к опытному юристу для проверки или составления вашего Соглашения о продаже.

Задавая продавцу правильные вопросы, вы можете быть уведомлены о любых красных флажках или потенциальных проблемах, которые могут возникнуть позже. Это часть вашей ответственности, когда речь идет о любой крупной покупке.