Возможно ли оценить шансы стартапа?

Автор Александр Инвестов

Истории успешных проектов обычно описывают так:

• озарение гениальной идеей,
• воля, высокая работоспособность,
• привлечение инвестиций,
• формирование команды,
• продажи,
• успех.

По подсчетам  Startup Genome Report, умирают 92% запущенных стартапов, 74% интернет-стартапов закрываются из-за преждевременного масштабирования, переоценки своих сил и раздувания штата сотрудников.

Существует масса бизнес-книг, которые посвящены построению бизнеса, а курсы для начинающих предпринимателей тысячами продаются в сети. Лидеры мнений создают клубы и тренинги, где убеждают, что каждый человек может зарабатывать миллионы и построить успешный бизнес с нуля и без опыта.

Но, статистика говорит об обратном. Историй о неудачах гораздо больше, чем счастливых финалов.

Весь секрет в том, что нужен ли продукт рынку или не нужен никто не скажет на 100% до запуска стартапа. Какова ёмкость рынка и какие пределы для масштабирования проекта можно проверить только на практике.

Важнейшим навыком предпринимателя является выработка у себя способности очень быстро понимать, что нужно рынку, чего хотят клиенты и за что они готовы платить.

Виртуозная подстройка под нужды рынка, отсутствие страха перед изменениями, честность и адекватность при оценке целевой аудитории — это то, что с одной стороны звучит просто, а на деле, используется крайне редко.

Простой пример. Проект по строительству «быстровозводимых» домов.

Таких проектов я за последний год видела около 30, а то и больше. Их часто презентуют в инвест-клубах.

Бизнес-модель простая: приобретается земельный участок, на нем возводится так называемый «быстровозводимый дом» и затем продаётся готовый продукт «готовый дом с участком».

В такие проекты часто зовут инвесторов, обещая доходность от 30% годовых и срок проекта иногда называют 2-3 месяца.

Мало того, что 2-3 месяца само по себе не реально, тк скорость возведения стен дома на общий срок строительства влияет не кардинально, а вся «быстровозводимость» касается исключительно каркаса.

Не фундамента, который в ряде случаев должен выдерживаться около года (для выбора вида фундамента необходимы геологические изыскания), не работ по водоснабжению и водоотведению, не кровли, не отделочных работ, когда только штукатурка и стяжка пола может сохнуть 2-3 месяца, а только каркаса дома. Если детально разбирать каждый этап строительства в соответствии со СНиП, то будет ещё интереснее. Я обрисовала лишь в общих чертах.

Но, сроки — это, что откорректируется в процессе и это не так страшно.

Другая проблема — целевая аудитория. Я слышала множество вариантов описания портрета конечного покупателя такого дома и только один раз мне попалась действительно честная оценка целевой аудитории.

То есть, у 1 из 30 проектов (из моей выборки) шансы гораздо выше хотя бы за счёт правильной оценки ЦА.

29 стартапов будут строить стратегию на том, что их целевая аудитория — это люди с высоким достатком, у которых просто нет времени строить дом самостоятельно и исходя из предпочтений этой ЦА выбирать материалы для отделки дома, забора и прочее. А это все выливается в дополнительные затраты и увеличение сроков.

И только один проект будет продавать бюджетные дома молодым семьям с ограниченным бюджетом.

29 идентичных проектов рискуют прогореть, так как строят бизнес-класс из экономических материалов, а один проект имеет шансы на успех, потому что правильно определил свою нишу и ЦА. Бизнес-модель одна, а подход разный.

И это только моя выборка, а сколько по России таких проектов и сколько инвесторов в итоге разочаруется в результате и сколько будут довольны и продолжат сотрудничество.

Куда смотреть при оценке стартапа?

На стадии «гениальной идеи» в будущие стартапы инвестировать более, чем рискованно. Даже если вдоль и поперёк изучить весь рынок и лично посетить всех конкурентов — это не гарантия успеха.

Идея стартапа — это гипотеза о том, почему данный проект сможет быстро вырасти.
Оценка производится по следующим параметрам: проблема — решение — почему именно данное решение лучшее?
Результат этой стадии — рождение гипотезы. Чтобы решить инвестировать в гипотезу, нужно не только поверить в продукт, но и какой-то особой любовью любить фаундера проекта.

CustDev (Customer Development) — создание продукта согласно выявленным потребностям клиента. CustDev помогает, но это не панацея. Иногда потребители сами не знают, чего хотят. По результатам данной стадии подтверждение гипотезы получить не возможно, но зато можно собрать дополнительные аргументы.

Оценка MVP (Minimum Viable Product)- оценка того, как реагирует рынок на мини-версию будущего продукта.

На данной стадии выпускается альфа-версии и происходит тестирование ее недочетов, гипотеза относительно идеи подтверждается или опровергается. Но, на стадии MVP пока не возможно оценить возможности масштабирования.

Product/Market Fit — подтверждение, что у продукта есть тенденции к росту и перспективный рынок сбыта (закрытая бета-версия продукта). На данной стадии инвестировать в стартап уже менее рискованно, так как гипотеза прошла тест.

Scale — на данной стадии выходит на рынок потребительская версия продукта.

Здесь все основные риски связаны с ошибками в продвижении, в финансовом и стратегическом планировании и учете, с управлением командой и т.д. Поэтому, нельзя сказать, что данная стадия лишена рисков, однако если все предыдущие стадии пройдены успешно, то на стадии Scale выходит продукт, который ждёт рынок.

Стартапу, к сожалению, не поможет ни стратегия, ни планы, ни команда, если продукт, который он выпустит, окажется не нужным рынку, поэтому многочисленных тестов и корректировок нужно не бояться, а нужно их активно внедрять.

Чем больше будет проведено тестов, чем больше будут исследованы истинные потребности целевой аудитории, чем меньше будет ненужного пафоса, а больше честности в отношении оценки продукта и его потенциальных покупателей — тем больше шансов на успех и у стартапа и у инвестора, который в него поверил.

Оценить перспективы и риски любого стартапа на 100%, к сожалению, не возможно, так как факторов, влияющих на успех настолько много, что ни одна модель оценки не может их учесть. Именно поэтому и считается, что данный вид инвестирования высокорисковый.

Бизнес — это всегда риск, однако шансы на взлёт у всех одинаковые.