Как подготовить бизнес к продаже

Ваш бизнес может быть вашим самым ценным личным активом, поскольку многие владельцы развивают свои компании десятилетиями. Перспектива продажи вашего бизнеса может показаться ошеломляющей, и вы хотите получить справедливую цену за активы, над созданием которых вы так усердно трудились.

Продажа бизнеса также требует тщательной подготовки, и вам следует предпринять действия, чтобы подготовиться к потенциальной продаже уже сейчас. Используйте это руководство, чтобы подготовиться к продаже бизнеса и получить цену, которую вы заслуживаете для своей компании.

Бухгалтерские записи

Чем более организованны и точны ваши бухгалтерские записи, тем легче потенциальному покупателю оценить стоимость вашей компании. В этом разделе объясняется, как вы можете подготовиться к продаже с помощью точных бухгалтерских записей.

Учет правил 

Важно, чтобы вы использовали четко определенный бухгалтерский процесс для учета транзакций и составления своей финансовой отчетности.

Потенциальному покупателю необходимо иметь четкое представление о вашем финансовом состоянии, включая точную финансовую отчетность за прошлые годы. Когда кто-то покупает вашу фирму, ему необходимо интегрировать ваши бухгалтерские данные в свои системы, и ваши бухгалтерские операции должны соответствовать отраслевым стандартам.

Ваши бухгалтерские процессы должны использоваться последовательно каждый месяц, чтобы вы могли генерировать точные бухгалтерские данные. Предположим, например, что вы проводите учет процентных расходов по кредиту в последний день каждого месяца на основе отчета, подготовленного вашим банком. Если вы будете следовать одной и той же процедуре каждый месяц, у вас больше шансов записать правильную сумму.

Точные бухгалтерские данные помогают потенциальному покупателю определить тенденции в результатах вашего бизнеса. Покупатель, например, может просмотреть ваши процентные расходы, чтобы определить, увеличиваются ли они в процентах от объема продаж. Если процентные расходы увеличиваются с 2% до 5% от объема продаж, общий долг вашей фирмы также увеличивается.

Наконец, надежная система бухгалтерского учета облегчает проведение аудита вашей финансовой отчетности. Например, если аудитор анализирует процентные расходы в отчете о прибылях и убытках, ваш последовательный процесс учета расходов делает вашу финансовую отчетность более надежной. В результате аудитор может потратить меньше общего времени на сбор аудиторских доказательств в поддержку своего аудиторского заключения.

Потенциальный покупатель также с большей вероятностью будет полагаться на вашу финансовую отчетность, если он или она почувствует, что ваши бухгалтерские процессы отлажены.

Программное обеспечение для бухгалтерского учета и бизнеса

Бизнес может работать гораздо продуктивнее, используя технологии, и та же концепция применима к вашей системе бухгалтерского учета. Чтобы работать более эффективно, откажитесь от документов Excel и Word и начните использовать больше бухгалтерских программных средств. Программное обеспечение помогает вам работать быстрее и избегать ошибок, которые приводят к ошибкам в вашей финансовой отчетности.

Вы также можете использовать ряд приложений, которые интегрируются с вашим бухгалтерским программным обеспечением. Например, программное обеспечение для расчета заработной платы использует данные ваших сотрудников для расчета чистой заработной платы каждого работника, выплачивает сотрудникам с помощью прямого депозита и обрабатывает вашу налоговую отчетность.

Расчет заработной платы может отнять у вас много времени, поэтому приложите усилия для автоматизации этого процесса.

Вы также можете найти полезное программное обеспечение для автоматизации учета основных средств, а также учета покупок и продаж товарно-материальных запасов. Любое количество имеющихся у вас бизнес-процессов может поддерживаться программным обеспечением, а новые облачные модели SaaS снизили цены, которые могут себе позволить даже малые предприятия.

Чем больше автоматизации вы используете, тем легче покупателю взять на себя управление вашим бизнесом и свести к минимуму время, необходимое для изучения вашего бухгалтерского учета и бизнес-процессов.

Руководство по процедурам: Как вы делаете то, что делаете

Что делает ваш бизнес ценным для потенциального покупателя?

Одним из компонентов ценности бизнеса является ваша способность работать эффективно и последовательно, что помогает вам принимать разумные решения, позволяющие вам превзойти своих конкурентов. Это часть “секретного соуса” вашей фирмы, который делает вашу компанию успешной.

Руководство по процедурам документирует каждую рутинную задачу, которую вы используете для управления своим бизнесом, кто выполняет эту работу и как часто. При создании и распространении руководства среди ваших сотрудников четко указывается, как вы ведете бизнес, и устраняется путаница. Руководство по процедурам также является отличным учебным пособием для ваших сотрудников.

Предположим, например, что вы настроили автоматизированную систему, которая позволяет клиентам отправлять заказы, используя шаблон электронной почты. В вашем руководстве объясняется, кто получает электронные письма и как обрабатываются заказы.

Использование руководства по процедурам делает вашу компанию более привлекательной для покупателей, поскольку вы предоставляете документацию, которую покупатель может использовать для успешного ведения вашего бизнеса.

Учет по методу начисления в сравнении с кассовым учетом: почему рекомендуется использовать метод начисления

Общепринятые принципы бухгалтерского учета (GAAP) требуют, чтобы предприятия отражали бухгалтерскую деятельность с использованием метода начисления, и покупатель будет ожидать, что вы будете составлять свою финансовую отчетность с использованием метода начисления, чтобы ваши результаты можно было легко сравнить с аналогичными компаниями.

Принцип начисления требует, чтобы компания сопоставляла полученную выручку с расходами, понесенными для получения дохода. Эта концепция также называется принципом соответствия, и она дает более точную картину прибыльности компании.

Рассмотрим следующий пример: если вы продаете в марте товарно-материальную единицу, которая была приобретена в качестве инвентаря в январе, вы сопоставляете стоимость за январь с выручкой за март.

Некоторые небольшие компании используют кассовый метод учета, при котором доходы учитываются при получении наличных средств, а расходы — при их оплате наличными. Кассовый метод представляет искаженную картину ваших финансовых показателей и не должен использоваться.

Скорректированный пробный баланс

Пробный баланс — это отчет со списком каждой учетной записи, используемой для учета транзакций, и текущим балансом учетной записи. Бухгалтеры часто просматривают пробный баланс, чтобы проверить, была ли учтена конкретная транзакция, и быстро оценить текущее финансовое состояние бизнеса.

После разноски корректирующих операций скорректированный пробный баланс используется для формирования финансовой отчетности.

Нормализующие корректировки 

Большинство владельцев малого бизнеса ведут свой набор бухгалтерских книг, исходя из налоговых последствий. Они минимизируют свою прибыль, чтобы минимизировать налоговое бремя. Однако, когда вы готовитесь продать свой бизнес, вам нужно показать как можно больше прибыли.

Пересматривая финансовую отчетность в соответствии со стандартами учета по методу начисления, фирма определяет истинную операционную прибыль бизнеса, добавляя обратно дискреционные расходы, которые не нужны для ведения бизнеса. Этот процесс “нормализации” необходим потенциальному покупателю для оценки вашей компании.

Финансовая отчетность: Включая прошлые годы

Потенциальный покупатель захочет ознакомиться с финансовой отчетностью как минимум за последние три года, а то и больше, если финансовые отчеты доступны. Многолетний обзор помогает покупателю определить тенденции в вашем бизнесе.

Чем раньше вы сможете начать создавать и хранить финансовую отчетность в облаке, тем лучше будете подготовлены к потенциальной продаже.

Деловая репутация

Деловая репутация может стать проблемой, когда одна компания покупает другую фирму.

Гудвилл определяется как цена, уплаченная за актив, превышающая его справедливую рыночную стоимость. Если компания покупает бизнес, линейку продуктов или интеллектуальную собственность (патент, авторское право), сумма в долларах, уплаченная сверх справедливой рыночной стоимости, отражается в финансовой отчетности как гудвилл.

Налоговые декларации, получение помощи

Ваши налоговые декларации по бизнесу также будут предоставлены за прошлые годы, и ваши декларации должны соответствовать применимому налоговому законодательству.

CPA может следить за вашей бухгалтерией и подтверждать соответствие вашей финансовой отчетности стандартам бухгалтерского учета и налоговому законодательству, поэтому рассмотрите возможность сотрудничества с CPA с того дня, как вы начнете свой бизнес.

Приложите усилия, чтобы соблюдать эти правила ведения бухгалтерского учета, даже если вы не планируете продажу бизнеса прямо сейчас. Внесение улучшений сейчас значительно упростит процесс в будущем.

Подготовка вашей финансовой отчетности для потенциального покупателя

Есть еще несколько шагов, которые вам следует предпринять, чтобы подготовить свою финансовую отчетность для потенциального покупателя:

• Выверка: Убедитесь, что все ваши счета выверены и что выверенные остатки отражены в вашей финансовой отчетности

• Категории: Просмотрите свои финансовые показатели, чтобы убедиться, что остатки на счетах разнесены по соответствующим категориям. Денежные средства, дебиторская задолженность и товарно-материальные запасы, например, должны учитываться как оборотные активы, в то время как основные средства являются внеоборотными активами.

• Окончательная проверка: Финансовый директор вашей фирмы должен провести окончательную проверку финансовой отчетности на предмет ее обоснованности. Если у вас в компании нет должности финансового директора, попросите вашу CPA-фи рму провести проверку.

Эти шаги могут помочь вам предоставить точную финансовую отчетность потенциальному покупателю.

Планирование преемственности

Сможет ли ваш бизнес продолжать приносить прибыль после того, как вы уйдете?

Это важное соображение, потому что ни один владелец не может управлять бизнесом вечно. Планирование преемственности может помочь вам сохранить ценность вашего предприятия и, в конечном счете, продать компанию по более высокой цене.

Важно заблаговременное планирование, поскольку владелец может стать инвалидом или неожиданно скончаться. Если произойдет непредвиденное, ваш план может назначить другого менеджера и помочь бизнесу сохранить прибыльность.

Различные способы успешной трансформации вашего бизнеса

Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать для перехода вашего бизнеса:

• Продвигайте изнутри: Вы можете определить кого-то из вашей нынешней управленческой команды и наставлять его, чтобы он возглавил бизнес, когда вы уйдете. Продвижение изнутри помогает вам поддерживать отношения с клиентами, поставщиками и сотрудниками.

• Соглашения о купле-продаже: Владельцы могут заключить соглашение с существующими деловыми партнерами или с внешним потенциальным покупателем, и это соглашение определяет, как будет рассчитываться будущая цена продажи. Эти соглашения ускоряют процесс продажи.

• Планы владения акциями сотрудников (ESOP): ESOP позволяет менеджерам компании и другим сотрудникам откладывать средства в трастовый фонд, чтобы в конечном итоге выкупить бизнес у владельца, а соглашение ESOP обычно содержит показатель для расчета цены продажи (кратный продажам, прибыли и т.д.).

Планирование заранее

План преемственности может потребовать от вас обучения и наставничества преемника, а также подготовки юридических документов. Обе эти задачи отнимают много времени. Кроме того, сотрудникам, финансирующим ESOP, требуется несколько лет, чтобы накопить средства, необходимые для выкупа акций владельца.

По каждой из этих причин вам следует как можно скорее спланировать преемственность.

Составление подробного плана может помочь вам избежать принудительной продажи. Принудительная продажа происходит, когда на владельца оказывается давление с целью продажи бизнеса, или наследники владельца пытаются продать компанию. Продавец не обладает никакими полномочиями на переговорах и, скорее всего, получит гораздо меньше за бизнес, когда продажа будет завершена.

Приложите усилия, чтобы разработать план преемственности, даже если вы не планируете продавать свой бизнес в течение многих лет.

Повышение стоимости компании перед продажей

Ваша цель — максимизировать цену, которую вы получаете за свой бизнес, и вы можете предпринять активные шаги для повышения ценности вашей компании. Получение большего дохода и прибыли, пока вы остаетесь владельцем, повышает ценность вашего бизнеса, помогая оправдать более высокую цену продажи.

Отличной отправной точкой является проведение SWOT-анализа вашего бизнеса. Термин SWOT обозначает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, и вы можете записать проблемы в каждой из этих четырех областей. Получите информацию от ваших сотрудников, поделитесь своим SWOT-анализом со своей командой и попросите их высказать свое мнение.

Как только вы проведете этот анализ, вы сможете начать фокусироваться на улучшениях бизнеса.

Узнаваемость бренда, клиентская база, денежный поток

Если вы сможете повысить узнаваемость бренда вашей компании, число людей, которые знают о ваших продуктах и услугах, увеличится. Чем больше потенциальных клиентов, тем больше у вас шансов превратить заинтересованных людей в постоянных клиентов. Наконец, создание стабильной базы постоянных клиентов улучшит ваш денежный поток.

Соображения о затратах

Чтобы повысить прибыльность компании, вам также необходимо проанализировать свои затраты.

Убедитесь, что вы учитываете все затраты, связанные с ведением вашего бизнеса, и используете общие затраты для определения цен продажи, которые обеспечивают разумный уровень прибыли. Рассмотрите возможность использования нескольких поставщиков для ваших ключевых закупок, чтобы поставщики могли конкурировать друг с другом за ваш бизнес, что снижает закупочные цены на товары и услуги и повышает вашу валовую прибыль и операционную маржу.

Наконец, если продуктовая линейка или подразделение компании не приносят прибыли, подумайте о закрытии предприятия и сосредоточьтесь на прибыльных областях вашего бизнеса.

Стратегические инвестиции

Успешные компании часто извлекают выгоду из стратегических инвестиций, которые окупаются в будущем. Вы можете, например, инвестировать в новую технологию, которая позволит вашей фирме быть более продуктивной, или потратить деньги на более эффективное обучение вашего персонала.

Могут потребоваться месяцы или годы, чтобы показать отдачу, но разумные инвестиции могут увеличить стоимость вашего бизнеса.

Показатели для проверки

Точно так же, как приборная панель в вашем автомобиле, хорошо управляемые фирмы используют набор показателей для мониторинга того, как работает бизнес и где компания может внести улучшения.

Некоторые показатели показывают затраты на привлечение клиентов (customer acquisition cost), пожизненную ценность ваших клиентов (“LTV”) и периодический доход, получаемый от клиентов, которые платят по модели подписки (ежемесячный периодический доход или “MRR”).

Показатели также могут выявить тенденции в деятельности вашей фирмы, помогая вам определить области, требующие улучшения. Например, если вы анализируете продажи по продуктовым линейкам, вы можете использовать итоговые данные за двенадцать месяцев или скользящие средние за двенадцать месяцев для оценки тенденций ваших продаж.

Некоторые из наиболее полезных показателей относятся к конкретной отрасли. Например, онлайн-ритейлер может внимательно следить за доходностью от продаж, поскольку доходность как снижает выручку, так и приводит к увеличению затрат бизнеса.

Создайте полезный набор показателей, чтобы вы могли следить за своим бизнесом и вносить изменения для увеличения прибыли.

Профессионалы и их роли

Продажа вашего бизнеса требует месяцев планирования и переговоров, и вы будете работать с несколькими профессионалами, чтобы завершить продажу бизнеса.

При продаже компании, скорее всего, будет задействован ваш штатный бухгалтер (если вы им пользуетесь) или эксперты, которые могут провести ваш аудит, обработать вашу заработную плату или подготовить налоговые декларации для вашего бизнеса. Вам также понадобится адвокат для ознакомления с вашими контрактами и документами о продаже.

Покупатели и продавцы часто соглашаются нанять сертифицированного бухгалтера по оценке (CVA) для проведения независимой оценки бизнеса. Вы также можете работать с консультантом по планированию выхода, который поможет вам подготовить ваш бизнес к продаже и развивать его, чтобы максимизировать вашу ценность, и специалистом по планированию благосостояния, который поможет вам инвестировать выручку от продаж.

Однако профессионал, принимающий наибольшее участие в продаже вашего бизнеса, часто является бизнес-брокером.

Чтобы подготовить свою компанию к продаже, начните с поиска профессионалов, которые смогут выполнить каждую из этих ролей. Обратитесь за рекомендациями к своей сети деловых контактов.

Роль консультанта по планированию выхода

От продажи вашего бизнеса зависит многое, и если вы сделаете это в одиночку, то можете почувствовать себя подавленным и разочарованным. Подготовка к продажам вашего бизнеса включает в себя, в частности, две вещи: 1) правильное развитие вашей компании, которое максимизирует ваши продажи и прибыль, и 2) позиционирование вашей компании в наилучшем свете для покупателей, подобно тому, как риэлтор оценивает дом перед его выводом на рынок. Продавцы, сотрудничающие с опытным консультантом по планированию выхода, могут найти гида, который поможет им максимизировать ценность их бизнеса при выходе и даст им ясность и видение того, какой будет жизнь после продажи.

Консультанты по планированию выхода предоставляют множество услуг, в зависимости от того, что вы ищете в партнере.

Специалисты по планированию благосостояния помогают с планированием преемственности, страхованием ключевых сотрудников, планированием недвижимости, налоговой стратегией и многим другим. Как правило, каждая из этих услуг предоставляется разными стратегическими консультантами, и существуют разные уровни опыта и обслуживания, в зависимости от того, с кем вы работаете.

Специалисты по консультированию по вопросам роста, которые квалифицированно помогут вам развить ваш бизнес, улучшить операционную деятельность и подготовить ваш бизнес к окончательной продаже. Их цель — максимизировать ценность бизнеса, чтобы привлечь множество покупателей, которые представляют предложения, не оставляющие у продавца сомнений в том, что они оставили деньги на столе после продажи.

Консультанты по планированию выхода обычно работают с владельцем до продажи бизнеса и, как правило, на протяжении всего процесса продаж, помогая владельцу поддерживать ценность своего бизнеса и достигать поставленных целей. Последнее, что продавец хочет видеть в процессе продаж, — это то, что покупатели отказываются от своих предложений из-за снижения эффективности бизнеса из-за “усталости продавца” или кратковременного отклонения от курса из-за отвлекающих факторов.

Роль бизнес-брокера

Во многих случаях бизнес-брокер работает с вами на протяжении всего процесса продажи. Брокер будет использовать ряд показателей для определения разумной цены для вашего бизнеса, включая оценку бизнеса, если она составлена CVA. Брокер проанализирует последние продажи компаний в вашей отрасли и использует эту информацию при принятии решения о ценообразовании.

Одной из важных функций бизнес-брокера является поиск покупателей, информирование их о вашем бизнесе и согласование окончательной цены продажи.

Поиск опытного бизнес-брокера может упростить процесс продажи и помочь вам получить более высокую цену для вашей фирмы.

Поиск покупателя

Подготовка к продаже компании, поиск покупателя, переговоры о цене продажи и завершение сделки по продаже бизнеса могут занять шесть месяцев или больше. Чтобы ускорить процесс, вам нужен бизнес-брокер, который сможет найти потенциальных покупателей и понять, что мотивирует потенциальных покупателей.

Кто ваши лучшие потенциальные клиенты?

Некоторые руководители высшего звена, покидающие корпоративный мир, могут быть заинтересованы в покупке бизнеса. Другим рынком для потенциальных покупателей являются коллеги по отрасли, конкуренты, заказчики или поставщики. Эти люди могут хорошо знать ваш бизнес и отрасль в целом и рассматривать ваш бизнес как привлекательную инвестицию.

Частные инвестиционные компании также могут иметь хорошие перспективы, поскольку эти фирмы создают крупные фонды за счет долларов частных инвесторов и используют эти средства для покупки бизнеса.

Если вы все-таки столкнетесь с потенциальным покупателем, приложите все усилия, чтобы определить, есть ли у него предварительное финансирование для покупки. Например, руководитель может накопить состояние за счет отсроченных компенсаций и опционов на акции или может быть предварительно одобрен для получения кредита.

Предварительное финансирование означает, что у покупателя есть ресурсы для завершения покупки бизнеса.

Юридическая проверка

Если интерес потенциального покупателя достаточно высок, вы можете принять решение начать процедуру due diligence с покупателем. Комплексная проверка позволяет покупателю ознакомиться с обширным пакетом документов, чтобы покупатель мог быть полностью информирован и рассмотреть официальное предложение для бизнеса.

Продавец предоставит общую информацию, такую как финансовая отчетность и организационная структура компании. Вы также предоставите контракты с продавцами, поставщицами и любые соглашения об аренде. Если у вашей фирмы есть письменные соглашения с какими-либо клиентами или сотрудниками, они также предоставляются.

Покупатель также захочет получить подробную информацию о том, как вы продвигаете свой продукт на рынок, и о ваших последних маркетинговых результатах. Вы будете предоставлять маркетинговые исследования и статистику посещений веб-сайтов и стратегий в социальных сетях.

В то время как потенциальный покупатель обязан сохранять конфиденциальность всей информации о проведении due diligence, документы позволяют покупателю полностью понять ваш бизнес и сделать обоснованное предложение о цене продажи.

Стоит затраченный усилий

Мысль о подготовке к продаже бизнеса может быть ошеломляющей, учитывая количество часов, которые вы тратите просто на управление своим бизнесом. Подготовка к продаже требует больших затрат времени и усилий, но отдача заключается в поиске покупателя, который заплатит разумную цену. Воспользуйтесь этими советами, чтобы подготовиться к распродаже и получить цену, которую вы заслуживаете.