Ресторан «CAVIAR HOUSE»

Как мы уже выяснили в анализе рынка, данный сегмент – общепита находится в стадии положительной динамики, поэтому говорить о насыщенности рынка не приходится, но это и хорошо.В настоящее время, можно выделить конкурентов:1) Рыба мечты. Модный рыбный ресторан с широким меню морепродуктов, в числе которых есть позиции с разной икрой (http://dreamfish.moscow)2) Магадан. Ресторан с рыбным и кавказкимнаправлением, у которого есть раздел в меню под названием «икорный бар» (http://novikovgroup.ru/restaurants/magadan/magadan_246.html)3) Белуга. У данного ресторана очень амбициозный и уже известный шеф-повар Антон Ковальков. (http://belugamoscow.ru/). Это пожалуй основной конкурент, так как в меню данного ресторана есть как просто икра, так и очень интересные блюда с добавлением икры.4) Доктор Живаго. Это гранд-кафе с истинно русской кухни, икра присутствует лишь в чистом виде (http://drzhivago.ru)5) Кафе Пушкин. Это ресторан выполнен в стиле 18-19 веков, всё очень стилизовано и сдержанно, в меню сугубо русская кухня, есть отдельный пункт с икрой, но при этом шеф-повар на заказ может изготовить древнерусское блюдо с добавлением икры. (https://cafe-pushkin.ru)6) Икорный бар Белуга в ГУМ. Классический икорный бар. (https://gum.ru/cafe/ikornyy-bar-beluga/)7) Рекамореокеан. Хороший рыбный ресторан с отдельным икорным баром (http://rekamoreokean.ru)8) Бостон. Рыбный ресторан, который имеет в своем меню не просто икорный раздел, но и раздел, где все блюда изготовлены с добавлением икры. (https://boston-restaurant.ru)В принципе, во всей Москве мы нашли всего 8 ресторанов, кто активно использует икру в своем меню. Но прямых конкурентов можно выделить всего 3 заведения:1) Ресторан Белуга2) Бар Белуга3) Ресторан БостонПроанализировав конкурентов, можно провестиSWOT-АНАЛИЗ нашей компании для выделения конкурентных преимуществ. Что такое SWOT-анализ? Strengths – сильные стороны, weakness – слабые стороны, opportunities – возможности, threats – угрозы. Данный анализ отображает слабые и сильные стороны фирмы, а также возможность развития конкурентоспособности компании.Поэтому, собрав все положительные и отрицательные стороны, а также проанализировав их слабые и сильные стороны, мы сформировали настоящий SWOT-анализ, который отображает потенциальные шансы и возможности компании.Основная и главная сильная сторона проекта состоит в том, что мы имеем возможность максимально детально изучить реализованные ошибки конкурентов и увидеть те моменты, которые помогут нашей компании быть непросто конкурентоспособной, а быть лидером на данном сегменте. Также в планах, изучить рабочие места у компаний-конкурентов, с целью формирования достойных условий труда для будущих сотрудников. Мы считаем, что бизнес должен быть не только рентабельным, но и социально ответственным для наших работников.Одной из главных слабых сторон – неотработанные бизнес-процессы, чтобы сформировать эффективные бизнес-процессы, которые нам действительно нужны, необходимо потратить небольшие временные ресурсы и второе немало важное слабое место – неотработанные технологические карты.Возможности у этого проекта есть и сейчас они очень сильно упираются в финансовый вопрос, так как любая диверсификация требует дополнительных вложений. Пока проект ещё не запущен, сложно объективно оценивать возможности. Но исходя из анализа конкурентов, можно заявить, что данный проект уверенно займет свое место в данной нише.Основные угрозы сводятся к внешнем факторам, влиять на которые весьма проблематично, а иногда и вовсе невозможно.Если подводить итоги, то нужно сейчас сосредоточиться на сильных сторонах, и при удобном случае на возможностях, и незамедлительно их реализовать, при этом не забывать минимизировать свои слабые стороны.Мы провели ещё один классический анализ для выделения конкурентных преимуществ.Анализ 5Р является усоверешенствованноймоделью классического анализа 4Р. Данный анализвключает в себя следующие составляющие:• Product (товарная политика компании)- маркетинговая политика, которая нацелена на формирование ассортиментной матрицы, а также имиджа ТЗ.• Price (ценовая политика компании) – политика, ориентированная на ценообразование, то есть разработка поведения цен в зависимости от конъюктуры рынка и потребительского спроса.• Place (место продажи)- выбор наиболее выгодных каналов сбыта, а также поставщиков, складов и транспортных компаний.• Promotion (продвижение продукта) – системы, которые занимаются информированием клиентов и потенциальных клиентов, направленные на формирования положительного мнения о товаре и фирме.• People (сотрудники, покупатели, конкуренты и поставщики) — механизмы взаимосвязи между объектами товарных отношений (поставщик — продавец, продавец — покупатель, продавец — конкурент); разработка кадровой политики компании (подбор и обучение персонала, ориентированного на клиента и цели фирмы); формирование потенциальных клиентов.После анализа рынка овощных и фруктовых соков РФ, а также конкурентов данная методика позволяет выделить + и – по каждому из этих составляющих бизнеса.Продукт: продукт (основное меню + бар + продукты с собой) находится в нишевом рынке, что по своему характеру претендует на уникальность. Соответственно, для того, чтобы продукт был уникальным, он должен сопровождаться не только высоким качеством и сервисным обслуживанием (знать потребности своих гостей, знать предпочтения своих гостей, знать слабые места конкурентов и делать из них у себя в компании преимущества, максимально удобно доставлять и максимально быстро доставлять), но и качественным маркетингом. Необходимо, чтобы сам товарный знак стал продуктом. Только тогда мы сможем продавать уникальный продукт.Цена: на данном рынке цена колеблется в относительно широкой «вилке». Для того, чтобы реагировать вовремя на колебания рынка нужно рассмотреть политику ценообразования:— Обосновать цену на продукт. Из-за того, что на рынке происходит жёсткая конкуренция по цене и подаче, многие новые рестораныработают по принципу демпинга, что не совсем благоприятно для бизнеса. Поэтому нужно обосновать свою цену, почему же она иногда чуть выше, чем у конкурентов. Как это можно сделать, самый простой способ — учитывать пожелания гостя и формировать ощущения индивидуального подхода.— Обновлять меню на сайте.Место: что касается территориального расположения будущего ресторана, где будет производится продукт, то оно не сильно отличается по стратегической значимости от конкурентов (в нашем случае — Маяковская, Тверская, Пушкинская, Охотный ряд, Театральная, Бульварное кольцо).Продвижение продукта: большинство конкурентов использует в большей степени 4способа продвижения – сарафанное радио, немного профильных агрегаторов и рекламу наружную и телевизионную, а также социальные сети. Мы для достижения максимального эффекта будемиспользовать комплексный подход, где будут задействованы рассылки, социальные сети, тематические форумы, таргетированная реклама, профильные агрегаторы и прочие инструменты, которые будут подробно описаны в каналах сбыта.Люди: ресторан одновременно производит ипродает продукт, по сути, происходит сделка между одним человеком и другим человеком.Соответственно, деловые отношения строятся на внутренних и внешних коммуникациях людей. Рассмотрим, что необходимо сделать, чтобы повысить эффективность данных коммуникаций.Внутренние коммуникации (связь и взаимодействие между сотрудниками):— сформировать понятные должностные инструкции. Это позволит каждой штатной единицы понимать и видеть свою зону ответственности, а также функциональную роль, что повлечет за собой сокращения времени на выяснения «кто крайний» и «я этого не должен делать».— Ввести планирование, как качественных, так и количественных показателей. В нашем случае качественные показатели – размер среднего чека, а количественные – количество гостей, количество конверсии и прочих вещей, которые влекут за собой появление качественных показателей. Когда есть планирование не только в денежном выражении, но и в действительном, сотрудникам становится понятно, как их достигать и как нужно выстраивать коммуникацию между собой, чтобы выполнить установленный план.— Описать бизнес-процессы. Описанные бизнес-процессы (то есть поэтапная инструкция для выполнения того или иного ключевого процесса конкретной бизнес-единицы. Например, для специалиста по маркетингу это может быть «настройка таргета») ускорят не только саму работу сотрудника, но и поможет выявить малоэффективные процессы в данной цепочки. При этом сотрудник чётко понимает и видит с кем ему необходимо связаться из коллег во время выполнения данного действия.— Разработка мотивационного плана. Мотивационный план должен в себе содержать несколько KPI, которые будут привязаны к плану. Для каждой бизнес-единицы должны быть свои KPI. Для официантов это могут быть количество положительных отзывов, величина среднего чека и чистота в зале. При условии, что каждый сотрудник замотивирован на конкретный результат, коммуникации в компании будут проходить наиболее эффективно.— Разработка welcome-book. Это позволит сократить период адаптации новых сотрудников, а также минимизировать разныеустные объяснения и учения от старых сотрудников.— Создать миссию. В компании должна быть миссия (то, для чего существует компания) и тогда каждый из сотрудников будет понимать и видеть ради чего он работает.— Регламентирование найма персонала. Прописать процессы 2-х этапного отбора персонала, что позволит нанимать тех сотрудников, чьи компетенции будут соответствовать поставленным задачам.Внешние коммуникации (связь сотрудников с поставщиками, конкурентами и гостями):— Ведение анкет гостей. Маркетолог должен формировать анкету на основных гостей. Данные анкеты помогут видеть и знать основные потребности каждого гостя, что должно обеспечить высокий уровень коммуникации.— Внедрение досье на конкурентов. Для того, чтобы более эффективно общаться с потребителями, нужно чётко понимать чем мы лучше конкурентов. Для этого, раз в 3 месяца нужно обновлять досье на конкурентов и выделять ключевые моменты, которые отличают нас от них.— Анализ сбыта. Раз в месяц нужно анализировать рынок на поиск новых объектов для сбыта, с которыми еще не успели поработать наши конкуренты.— Внедрение стандартов обслуживания.Данный анализ показал, что по 5 силам Портера у нас есть определенные преимущества в плане формирования уровня конкурентоспособности выше среднерыночного.Если подводить итог по анализу вышеперечисленных конкурентов, то можно сделать следующие выводы:1) прямых конкурентов мало;2) большая их часть работает на отработанной бизнес-модели;3) слабая политика диверсификации с точки зрения услуг;4) схожесть между собой.Всё это говорит о том, что у наших прямых и косвенных конкурентов есть слабые места, которыми мы можем воспользоваться.

К нашему счастью, маркетинговые кампании и мероприятия в субъектах общепита нередко напоминают старый советский анекдот: «метеорологи уверяют, что будет холодная и затяжная зима, потому что чукчи начали заранее заготавливать дрова, а чукчи начали заготавливать дрова, потому что так сказал Гидрометцентр по телевизору». Именно так формируются маркетинговое поведение на рынке общепита.Также в реалии большинство объектов общепита не формулируют чёткие цели своих акций, руководствуясь порывами вроде «Смотрите, в ресторане N сделали вон что! Давайте и мы попробуем у себя что-то подобное!».Это плохой пример, которому мы не будем следовать. Именно поэтому мы решили определить основные цели для которых будут проводится маркетинговое кампании и мероприятия:1) Увеличение выручки заведения.2) Стимулирование повторных посещений.3) Повышение лояльности клиентов.4) Увеличение среднего чека.5) Повышение узнаваемости нашего товарного знака.При этом необходимо помнить, что никакая акция не даст нам ожидаемого результата, если не будут выполнены следующие условия:1) Широкая информационная поддержка (Если мы не сможем правильно донести до нашей целевой аудитории о той или иной акции, то, очевидно, что она не будет успешной).2) Простота и понятность условий акции. Суть акции должна быть сразу же понятна каждому гостю.3) Ценность и полезность акции для гостей именно вашего заведения. Например, акция «Купи две бутылки шампанского — получи третью бесплатно» будет с воодушевлением принята гостями в баре/ресторане, а в кофейне — сомнительно.4) Реалистичность акции. Гости должны поверить.5) Разумность и логичность акционногопредложения.Для продвижения ресторана, мы будемиспользовать проверенные инструменты.1) Сайт. Сайт является не только базовым каналом сбыта, но и базовым маркетинговым инструментом, по статистике, именно на сайты приходятся наибольший процент от посещений. На сайте будет система учетнойзаписи через который пользователь будетпроходить регистрацию и в дальнейщем в нейвыполнять все необходимые операции и действия. Но для того, чтобы сайт обладал высокой конверсией (% тех, кто совершилпокупку от общего числа посетителей), нужно использовать наиболее ликвидные ключевые слова для рынка общепита. Ключевые слова – те слова, которые прописываются в самом тексте на сайте и по которым поисковая система поднимает в поиске данный сайт. Для этого достаточно воспользоваться возможностями яндекса и гугла, а именно подбор слов (https://ads.google.com/intl/ru_RU/home/). Данная платформа дает возможность посмотреть какой запрос, на тему ресторанов, наиболее популярен в Москве и других регионах РФ. После анализа, активно будем пытаться подняться в рейтинге «средних показателей». По данным запросам конкуренция ниже, соответственно при интенсивном написание текстов есть возможность в скором времени быть на первой странице по данным запросам.2) Социальные сети. Сегодня социальные сети стали огромным рынком сбыта любых товаров и услуг, и ресторан не стал исключением, а наоборот примером. А учитывая, что данный проект будет функционировать в сегменте В2В, то это дополнительный повод создать там свои официальные аккаунты. До запуска проектанужно обязательно зарегистрировать 3 аккаунта в Vk, facebook, instagram. Написать подробное описание рода деятельности, дать ссылку на основной сайт и представить позиции из меню. Не стоит забывать, что среди своих гостей можно найти и своего потенциала партнера. После чего нужно составить медиаплан (план создания и выкладывания контента) и строго его придерживаться. Весь контент должен быть строго авторским (статьи, фотографии, рисунки). В контенте нужно использовать следующие хэштеги для охвата нужной нам аудитории (хэштеги можно чередовать):#аристократ#aristocrat#caviar#caviarhouse#caviarbar#рестораны#ресторанымосквы#restaurantПосле того, как соберется небольшое количество подписчиков (не менее 500) можно использовать таргетированную рекламу. Самое главное, при настройки данной рекламы необходимо сегментировать (не нужно пытаться 1-ой рекламной кампанией охватить сразу всю ЦА, такое не бывает), а также выставлять оплату заКОЛИЧЕСТВО ПОКАЗОВ (там есть еще вариантза переходы, но он менее эффективен и болеедорогой на выходе).3)Поисковые системы 2gis, яндекс карты и google карты. На данных платформах уже есть разделение на сегменты, это готовые и проверенные, а главное бесплатные, базы, при грамотном использование которых, можно получить очень хороший результат.4) Специализированные агрегаторы. Под ними имеется ввиду такие сайты, как:tripadvizor.rurestoclub.ruallcafe.rurestoranoff.rurestorating.rurestrosphere.comrestoran.rurestorate.rutomesto.ruafisha.rukudago.ruvashdosug.ruzoon.rutablepin.rua-a-ah.rumsk.resto.ru5)Сарафанное радио. Данный способ обладает максимальным кредитом доверия у будущих гостей. Достижение данного эффекта является целью первого использования услугами ресторана.Если гость воспользовался покушал у нас и после этого порекомендовал его другу, то значит маркетинг в нашем ресторане работает грамотно.6) Партнёрские отношения. Этот маркетинговый инструмент очень эффективный, так как сформировав около ресторана деловых партнеров, мы не только получим доступ к их клиентской базе, но и бонусы для проведения лояльности гостей.Эти партнёрские отношения могут базироваться на взаимных скидках, тренингах, перенаправлением клиентов.7) Контекстная реклама (https://ads.google.com/intl/ru_RU/home/)8)YouTube. Ютюб сегодня стал не только информационным порталом, но и коммерческим. Мы заведем блог о чёрной икре и общепите в общем, где будем проводить различные мастер-классы, начиная от рынка чёрной икры и заканчивая маркетингом. Свой канал на ютюбе не только будет служить дополнительным инструментом для развития сайта, но и отдельным каналом сбыта, который сможет привлечь новый гостей к нам в ресторан.9) Наружная реклама. В перспективе будет использоваться наружная реклама в ТЦ и спальных районах для популяризации нашего ТЗ.10) Радио. Звонкие и ёмкие слоганы (как у Ёты или Додо Пиццы) хорошо цепляет внимание слушателей.Мы выделили основные способы рекламы, которые одновременно являются и бюджетными и очень эффективными, при правильном их применении.Теперь давайте рассмотрим те инструменты, который мы хотим использовать для повышения лояльности наших гостей.ДЕГУСТАЦИИ. Мы будем предлагать гостям позиции из меню бесплатно или устраивать тематические вечера с сетами, где шеф-повар будет подробно рассказывать идеологию каждого блюда.Тут, как один из вариантов, можно давать уходящим гостям что-то из блюд с собой — например, какой-то из десертов в фирменной упаковке. А можно каждый день выставлять на барной стойке образцы блюд из меню. Естественно, это не должны быть полные порции. Для дегустаций нужно использовать только малознакомые для гостей позиции из меню.ПРАЗДНИКИ. Мы решили, что не стоит оригинальничать, отмечая малознакомые или придуманные праздники, так как есть высокийриск, что людей это не заинтересует. Лучше всего опираться на даты, которые хорошо известны публике, такие как: Новый год, 23 февраля, 8 марта или День святого Валентина.СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Например, летом можно снижать цену на холодные десерты: себестоимость их производства невысока по сравнению с продажной ценой, а спрос будет высокий.Мы рассмотрели, как привлечь людей в ресторан.Следующий уровень — добиться того, чтобы разовые гости стали постоянными гостями. Такие лояльные гости доверяют ресторану, который облюбовали, и их доверие — ценнейший актив. Даже если возникнут сложности или проблемы, они не уходят к конкурентам, а готовы дать нам второй шанс.Как превратить обычного клиента в лояльного? Его надо выделить из общей массы гостей — например, поинтересовавшись его мнением о работе ресторана. Он начнет ощущать свою причастность к жизни любимого заведения. Приглашайте гостей участвовать в лимитированных акциях и закрытых мероприятиях, дарите подарки на праздники (день рождения членов семьи), приветствуйте по имени и запоминайте их привычки и предпочтения.Главное в работе с гостями — персонализация и человеческое отношения. При этом не следует приравнивать лояльность к дружбе: слишком близкие отношения с гостем могут привести к неловкости.Мы хотим выступить за популяризации в нашем ресторане личной продажи. Под личной продажей мы понимаем благоприятное впечатление от продукта, что гость захочет приобрести наш продукт еще раз и обязательно посоветует друзьям.Для того, чтобы личная продажа всегда проходила эффективно и качественно нужно проводить работу с персоналом, а именно использовать корпоративную культуру. Сотрудники будут работать с наибольшей отдачей, если у них будет чувство причастности к жизни и развитию ресторана. Для этого, все сотрудники должны знать, а главное понимать цели, задачи и миссию компании. Дополнительно нужно проводить тренинги по психологии потребителей, на которых будут рассматриваться структура потребительского сегмента, работа с возражениями, а также разбор кейсов.

1) осетровое шоу (свадьбы, банкеты, день рождения и корпоративы). С точки зрения экономики 150 000 расходы на шоу, а рыночная стоимость 260 000 рублей. Под данное шоу есть отдельная презентация, где есть фотоматериалы с проведенных мероприятий.2) продажа икры с собой в нескольких вариантах (50 грамм – 3000 рублей, 100 грамм – 6000 рублей, 250 грамм – 15000 рублей, 1000 грамм – 60000 рублей).3) в перспективе формирование франшизы