Масштабирование роста новой категории напитков в России и зарубежом

Здоровье от Природы coздало новый рынок – функциональных напитков в России на пересечении рынка безалкогольных напитков и биологически активных добавок. По сравнению с биологически активными добавками, Fitoguru – это напиток, обладающий отличными вкусовыми характеристиками. По сравнению с напитками, которые просто утоляют жажду, Fitoguru восполняет дефицит рациона питания, представляя пользу, выраженную как в четкой измеряемой суточной дозировке биологически активных веществ полученных из природы, так и подкрепляя функциональную эффективность напитков результатами независимых клинических исследований. Fitoguru восполняет дефицит рациона питания, дает четко измеряемую дозировку, недостающих при регулярном питании биологически активных веществ от самой природы. Fitoguru оказывает целенаправленную помощь, восполняет, а не истощает (как энергетические напитки) организм человека, благодаря 50% суточной дозе биологически активных веществ в каждой бутылке. Напиток сделан на основе микса экстрактов дикорастущих трав, корней, цветков, ягод, фруктов и овощей, а также продуктов пчеловодства. Функциональные характеристики продукта подкреплены результатами независимых клинических исследований, проведенных Алтайским Государственным Медицинским Университетом (Федерального Агентства Здравоохранения и Социального Развития РФ). FITOGURU Intellect повышает память и концентрацию внимания от 8 до 23%. FITOGURU Immuno укрепляет иммунитет и антиоксидантную защиту на 14%. FITOGURU Tonus снижает физическую усталость на 8.9% в 100% случаев. FITOGURU Man’s Force значительно снижает боль и симптомы простатита согласно CPSI scale (US National Institute of Health Prostatitis Symptom Index), и улучшает общее удовлетворенность мужчин (согласно Index of Erectile Function).

Наша стратегия построения дистрибьюции была реализована через несколько этапов. В 2011-2012 году, мы построили представленность в более чем 30% всех бизнес центров Москвы (320 точек), cвыше 800 точек в каналах аптеки, фитнессы, минимаркеты при АЗС через сочетание прямых продаж и продаж через дистрибьютеров в Москве. В середине 2012 года мы начали продажи в Санкт-Петербурге достигнув более 650 точек к концу 2013 года. Выстроив знание бренда, лояльность целевой аудитории к новому бренду, в дальнейшем позволило нам миновать входных оплат в сети современной продуктовой розницы. Далее повышая эффективность в работе с существующей розницей, мы оптимизировали структуру продаж, сфокусировав свою работу на ключевых сетевых клиентах, и на большее привлечение дистрибьюторов, что отразилось в сокращении общего количестве точек в 2014-2015 годах, но принесло рост продаж на точку в ключевых клиентах – Перекресток +254%, Виктория +81%, Sodexo +91%, Eurest-Caffeterra +46%, World Class + 63%, Газпромнефть +18% в среднем в год 2014-2015. Достигнув представленности в 1620 ключевых точках в Москве и Санкт-Петербурге, у нас огромный потенциал роста, так как мы редставлены только в 7.8% всей розницы или в 11.7% в канале супермаркеты (Nielsen Russia Retail Audit, 2012-2014], в 4 из 10 федеральных сетях – X5, Metro, Okey, Виктория в Москве. Ключевой инструмент привлечения новых клиентов и роста дистрибьюции заключается в высоком (30 руб на 1 бут-ку, больше чем в 2 раза по сравнению с другими напитками на 1 бут-ку) и дополнительном маржинальном доходе в категорию для розницы, за счет отсутствия прямых конкурентов, тем самым избегая оплат входных билетов за полку. В 2013 году Fitoguru достиг 6 позиции по доли рынка в точках продаж в Москве, среди брендов сокосодержащих напитков [Nielsen Russia Retail Audit, 2012-2014 ]. Рост дистрибьюции запланирован через расширение географии представленности по существующим федеральным сетям в 2017 году, что в свою очередь позволит привлечь локальные сети и дистрибьютеров в регионах. Мы планируем вырастить дистрибьюцию в 5 раз, достигнув 8029 розничных точек в 2020 году, из которых 40% будут из Москвы и Питера, остальные из крупных региональных городов. Маркетинг стратегия развитие Fitoguru, как бренд лидера категории идет через инструменты “образовательного” маркетинг - публикации в прессе, соцмедиа, демонстрации в рознице, собственный online магазин, участие в мероприятиях продвигающих здоровый образ жизни.

Бизнес модель компании построена на инвестирование в элементы создающие более высокую ценность для инвестора - бренд, дистрибьюцию, разработка инновационных продуктов, при аутсорсинге вспомогательных функции (производство, логистика). У нас контрактное производство, на предприятии где идет розлив бренда из нашего сырья и материалов, собственной технологии производства, под контролем сотрудника компании в течении последних 6 лет. Далее продукция доставляется на арендуемые склады ответственного хранения в Москве и Питере. С данных складов силами наемного транспорта продукция поставляется в розничные сети и специализированным дистрибьютерам. Мы занимаемся сами привлечением новых и управлением роста продаж в существующих клиентах. Маркетинг стратегия построена на фокусной, контактной коммуникации с потребителем вместо массовой рекламы (без контакта и получения сразу обратной связи от потребителя). Как результат, мы формируем менее прайс эластичную базу лояльных потребителей, имея валовую маржу от 50%. Получение денег происходит от клиентов: 50% сети розницы, 40% дистрибьютеры, 7% отдельностоящая розница, 3% импорт и продажи через собственный онлайн магазин. Объём продаж вырастет в 6 раз и достигнет 7.5 млн бут-к (346 млн руб) в 2020, благодаря инвестициям в рост дистрибьюции, в маркетинг и инновации, в сочетании со стабильными ценами, ростом рынка функциональных напитков. Прибыль для акционеров будет создана благодаря эффекту масштаба как в снижении себестоимости на -4,8 руб на 1 бут-ку, ростом валовой маржи +9 процентных пунктов от 54% до 63% в 2020, так и снижением коммерческих и админ затрат -16,8 руб на 1 бут-ку. EBITDA вырастит от -13% в 2016 (после инвестиций) до 2% в 2018 и 20% in 2020, достигнув 73 млн руб. Инвестиция в 70 млн руб в 2016 году создаст 99 млн руб чистого денежного потока в сумме 2019-2020 г.