Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций вашего магазина. Она является одним из главных аспектов в получении максимальной прибыли и также причина её потери.
Можно ли обойтись без нее?
Можно. Есть масса примеров построения ассортимента стихийно. Но это не обеспечит вам стабильный бизнес. Формирование матрицы поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль.
Тем более, что касается работы с маркетплейсами – тут надо быть особенно внимательными. Потому что если в розничном магазине, можно положиться на хорошего продажника, то с экрана компьютера/телефона вы выпрыгнуть точно не сможете и упустите своего клиента.
Рекомендации к товарной матрице на МП:
- Определитесь с бюджетом
- Если вам сложно определиться, какой именной товар выстрелит возьмите несколько вариантов – потом будете усилять то, что проявило себя
- Если есть вариант купить 100 артикулов по 5 штук или 20 артикулов по 25 штук, лучше выбрать второй вариант! Для старта вполне достаточно ассортимента в виде 10-20 карточек товара, а глубина товара позволит вырасти в выдаче/нарастить отзывы гораздо быстрее.
- В любой категории есть товары-локомотивы и сопутствующие товары. Например, телефон и чехол + защитное стекло; шампунь для волос и маска + кондиционер; костюм + галстук + рубашка и прочее.
Задача сделать так, чтобы товары-локомотивы: всегда были в наличии, соответствовали покупательскому спросу, были конкурентоспособными по цене, имели хороший рейтинг
После того как начались продажи – начинается мой любимый ABC – анализ, благодаря которому мы начинаем корректировать нашу матрицу.
С помощью анализа мы видим распределение на:
- Группа товаров А
Товары группы А – те самые локомотивы ваших продаж, они приносят вам наибольшую прибыль или покупаются чаще остальных.
- Группа товаров В
Спрос на них стабилен и они имеют средний уровень продаж. Товары этой группы, при хорошей рекламной поддержке вполне могут перейти в группу А, став вашим очередным локомотивом.
- Группа товаров С
Товар с низким спросом. Но сразу же стараться избавиться от таких товаров не всегда верная стратегия. Нужно понять почему товары попали в эту категорию.
❓Узкий спрос (например как коллекция Fad в одежде – это что-то неординарное, смелое, но то что дает вам ассортимент и делает вас непохожими на других), слишком высокая цена – над всем этим можно работать и перевести товары из этой категории в категорию В и А.
❗️Но если причина в низком качестве, плохих отзывах, несоответствии заявленным характеристикам – такой товар мы распродаем и больше к нему не возвращаемся.
✅Еще несколько выводов:
Товарах категории АА – это товары, которые при анализе показали себя как товар с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки именно на них. Пробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем. Снижайте себестоимость (без потери качества) это сделает их еще прибыльнее.
Если товар в категории А по прибыльности, но С по оборотности, сосредоточьтесь на оптимизации его количества и распределению по складам.
В ситуации, когда продукт попал в категорию С по прибыльности и А по оборотности, будьте аккуратнее со скидками на него – затраты на логистику и хранение могут “съесть” всю прибыль.
